La generación de leads es el proceso de atraer prospectos hacia tu empresa, y convertirlos en clientes potenciales. Es el primer paso dentro de tu embudo de ventas, donde un visitante o un usuario que se encuentra con tu empresa, decide interesarse por tu producto o servicio.

En todas las empresas, conseguir clientes de una forma consistente es vital para sobrevivir. Una empresa que no es capaz de mantener su cartera de clientes, se estanca en el tiempo o termina desapareciendo.

Aquí es donde entra la generación de leads. Con ella, puedes hacer uso de varias técnicas de venta para atraer prospectos, que después pasen por tu embudo de ventas para convertirse en clientes.

Vamos a echar un vistazo a los leads y al proceso de lead generation dentro de una empresa.

Qué es un lead

Un lead es cualquier contacto que esté interesado en adquirir uno de tus productos o servicios. Normalmente, llamamos lead a alguien que está dispuesto a interactuar contigo por medio de una llamada, un email, o cualquier otra vía para negociar.

Por ejemplo, cuando estás interesado en comprar un coche y entras por la puerta de un concesionario, ya eres un lead. Es decir, eres un contacto que podría llegar a convertirse en un cliente en el futuro.

Diferencia entre Leads y Prospectos

Muchas veces, es fácil confundir un lead con un prospecto. Y es que, en casos donde tu embudo de ventas no es muy sofisticado, ambos pueden significar lo mismo. 

Mientras que un lead es una persona que está consultando tus productos y servicios, prospecto es alguien que ya ha pasado a contactar contigo y se ha identificado dentro de tu proceso de ventas.

Utilizando el ejemplo del concesionario, una vez que hablas con un agente comercial y este toma tus datos, podría decirse que pasas a ser un prospecto.

En otras palabras:

  • Un lead está buscando información sobre tus productos o servicios, pero todavía no ha llegado a interactuar con tu empresa. 
  • Un prospecto ha tocado a tu puerta, y lo has identificado para introducirlo en el embudo de ventas.

Hacer esta distinción es importante, ya que en muchos casos los leads son completamente anónimos hasta que se establece un primer contacto. Ahora mismo, es posible que haya varios leads visitando tu página web y pensando en rellenar tu formulario de contacto.

Dicho de otra forma: la generación de leads forma parte del marketing, mientras que la gestión de prospectos es cosa de las ventas.

Qué es la generación de leads o lead generation

La generación de leads o prospectos es un proceso mediante el cual una empresa consigue leads de forma estructurada y consistente.

Esto es muy habitual en el inbound marketing, que consiste en atraer a clientes potenciales hacia tu página web y que te proporcionen su información de contacto. A partir de ese momento, un prospecto entra en tu embudo de ventas para cerrar un negocio nuevo.

Ejecutar una campaña de generación de leads es un proceso diferente para cada empresa, que depende de muchos factores: el público ideal, el tipo de producto o servicio que se ofrece, etc.

Para eso, hay muchas herramientas que puedes utilizar-- desde una página web como landing page, hasta metodologías como el lead nurturing y el lead scoring.

Lead Scoring

El Lead Scoring consiste en puntuar de una forma específica a cada cliente potencial que entra en el embudo de ventas. Esto ayuda a priorizar grandes cantidades de contactos para encontrar aquellos que estén más cerca de cerrar una venta. 

El lead scoring se suele utilizar para categorizar a tus leads en tres tipos principales:

  • Leads fríos
  • Leads cualificados para marketing (MQL)
  • Leads cualificados para ventas (SQL)

Lead Nurturing

Por su parte, Lead Nurturing es el proceso de avanzar un lead por cada una de las fases del lead scoring, acercándolos al cierre de una negociación.

Esto involucra tener una comunicación constante con tus prospectos, tanto directa como indirectamente. Por ejemplo:

  • Mediante contacto directo con un agente comercial
  • Haciendo uso de mensajería online, como Whatsapp o email marketing

En general, el Lead Nurturing representa el uso que haces de tus herramientas de comunicación para persuadir a tus prospectos. Este proceso puede ser más largo o corto, dependiendo del producto que estés ofreciendo.

Estrategias de generación de leads

Ahora, que ya sabes lo que es la generación de leads, vamos a echar un vistazo a algunos ejemplos prácticos, que puedes poner en marcha en tu empresa.

Cada una de estas estrategias puede funcionar mejor o peor, dependiendo del tipo de negocio que lleves a cabo. Ante todo, lo importante es probar con cada Estrategia y hacer ajustes hasta que veas lo que funciona.

Estrategia #1: Formularios de captación

Una de las formas más básicas de captación de leads es haciendo inbound marketing. Es decir, capturar a tantos visitantes de tu página web como sea posible, obteniendo sus datos para después introducirlos en el proceso de venta.

Basta con que visites algunas páginas web para encontrarte con esta clase de formularios por todas partes. Los verás como una ventana emergente (un opt-in form), en la página de contacto, o incluso al suscribirte a cualquier newsletter.

Los formularios de captación se utilizan de forma muy extensa en el marketing digital, y vienen en muchas formas y aplicaciones diferentes. Aquí tienes algunos ejemplos:

  • Suscripción a una newsletter 
  • Páginas de contacto
  • Comparadores y buscadores
  • Encuestas
  • Presupuestos en línea

Generar leads con un formulario de captación

La idea general de un formulario de captación es muy sencilla: se trata de publicar un formulario en tu página web o en una URL concreta, y después enviar tantos visitantes a esa página como sea posible.

Cuando una persona rellene este formulario, la idea es que deje sus datos de contacto para que puedas entablar comunicación con ella.

Los formularios de captación los puedes montar con un software de marketing, como Vendomia, que te permite personalizarlos y crear un proceso automatizado de generación de leads.

Un ejemplo de esto es Wondergy, que permite a un visitante enviar sus datos y su factura de luz para ofrecer una tarifa menor, sin coste.

Estrategia #2: Visitar ferias y eventos

Otra forma relativamente fácil de generar leads es con los eventos y ferias de tu sector.

En España, una de las formas más efectivas de hacer marketing de referencia es mediante el boca oreja de toda la vida. Y aunque ahora se hace un gran uso del marketing digital, este método sigue funcionando muy bien. Sobre todo, si tienes una microempresa.

Una forma de conseguir nuevos leads es buscar eventos a nivel nacional, y dedicarles algo de tiempo para sembrar constantemente:

  • Busca en Google, Meetup.com, o consulta a colegas de tu sector.
  • Haz tiempo para prepararte el evento: ver asistentes, ponentes, y compañeros que asisten.
  • Entabla relaciones con todo el mundo durante el evento
  • Manda e-mails de seguimiento cuando haya concluído

Estrategia #3: Oragnizar tu propio evento, webinar o formación

¿No hay eventos próximos cerca de tí? También puedes probar a montar uno tú mismo.

Ser organizador de una conferencia te ayuda a conseguir mucha visibilidad para tu empresa. Y al mismo tiempo, te ayuda a generar nuevos leads de clientes potenciales interesados en hacer negocios contigo.

Crear tu propio evento puede parecer difícil, pero no hace falta que sea algo por todo lo alto. Una forma fácil de empezar es crear tu propio webinar, donde puedas impartir una formación sobre tu especialidad.

También puedes lanzarte a montar un evento presencial, dónde las relaciones se estrechan mucho al verse cara a cara. Hacer esto no es tan complicado:

  • Busca una sala donde recibir a todos los asistentes
  • Limita el aforo a un tamaño con el que te sientas cómodo
  • Localiza a profesionales dispuestos a impartir alguna ponencia de forma gratuita
  • Busca empresas complementarias que quieran hacer un pequeño patrocinio

Lo bueno de los eventos es que puedes ajustar su tamaño a una escala manejable. Por ejemplo, el SEOplus es un evento que se celebra todos los años en Alicante, pero que tuvo sus comienzos siendo mucho más pequeño.

Estrategia #4: Hacer campañas promocionales

Otra estrategia que puedes probar para conseguir nuevos prospectos de forma consistente, es montar campañas promocionales. Dependiendo de tu empresa, puedes  hacerlo de dos maneras:

Aprovechar las últimas tendencias y campañas estacionales: Como por ejemplo Halloween o Black Friday. Este tipo de campañas se organizan en torno al calendario, y son típicas de empresas Business To Consumer.

Realizar campañas por cuenta propia: Ya sea de forma puntual o con un calendario propio. Hay muchas tiendas que están haciendo liquidaciones de forma constante, y lo normal es ver descuentos en casi todos sus productos. Por ejemplo, My Protein siempre tiene alguna promoción en curso.

En general, las campañas promocionales son una buena forma de hacer lead generation, ya que se trata de una oferta por tiempo limitado y con ventajas exclusivas. Por lo menos en teoría.

A la gente siempre le gustado tener un precio mejor que lo habitual. 

Estrategia #5: Generar contenido de valor

En general, la razón de ser del inbound marketing es atraer clientes potenciales mediante un contenido útil. Y cuando hablamos de contenido, nos referimos a casi cualquier cosa:

  • Artículos
  • Imágenes
  • Vídeos
  • Formaciones
  • Infografías
  • Eventos

Y la lista sigue. Para conseguir leads a través de tu página web, puedes dedicarte a crear contenido de alto valor de forma habitual-- un ejemplo de ello, es este mismo blog, donde compartimos información útil para empresas que buscan aumentar las ventas.

Pero, ¿qué significa contenido de valor?

Un contenido valioso, en pocas palabras, se centra en hacer una o más de las siguientes cosas:

  • Entretener
  • Informar
  • Educar
  • Inspirar

Si pones a prueba cualquier pieza de contenido que encuentres en Internet, verás que se centra en uno de estos cuatro pilares. Si lo que buscas es atraer clientes y prospectos hacia tu página web, puedes empezar escribiendo artículos que ayuden a tu cliente ideal.

Es decir, haz mucho contenido que a tus clientes actuales les interesa. Con ello, atraerás nuevos leads hacia tu empresa que buscan más o menos lo mismo.

Estrategia #6: Crear alianzas estratégicas

Las alianzas estratégicas entre empresas son una buena forma de compartir tu cartera de clientes y ampliarla. 

La clave consiste en localizar a otras empresas que complementan tu producto, sin llegar a competir directamente con él.

Un ejemplo de esto es Ringover, una herramienta de VozIp que permite a las empresas tener una centralita telefónica digital. En Vendomia, colaboramos con Ringover para ofrecer las funcionalidades de centralita combinadas con nuestro CRM de ventas. Así, un agente comercial puede sacar lo mejor de ambas herramientas al mismo tiempo, ya que se integran al milímetro.

En tu caso, es interesante buscar aquellas ampresas que sean el complemento ideal para tu producto. Con ello, puedes llegar a un acuerdo de colaboración e incluso plantear el uso de un programa de afiliados, para organizar el pago de comisiones por cada venta.

Mide los resultados de la generación de leads

Ahora que ya sabes cómo funciona el proceso de generación de leads, te recomiendo ponerla en práctica, haciendo uso de una herramienta CRM como Vendomia.

Todas las estrategias que hemos detallado arriba se pueden implantar con una herramienta de este tipo-- aquí, lo importante es medir cada paso de tu proceso para generar leads.

¿Usas ya un CRM para generación de leads? ¿Cuál ha sido tu experiencia?