Los embudos de ventas son lo que diferencia a las empresas de reformas que generan obra de forma consistente de aquellas que no. Estas últimas mantienen un modelo de negocio en el que se tienen que esforzar mucho para conseguir cada cliente nuevo, sin saber muy bien qué está funcionando.

Con un embudo de ventas puedes organizar mejor todo el proceso necesario para captar nuevos clientes. Es un ciclo que va desde crear una lista de clientes potenciales, hasta cerrar la obra con la firma del presupuesto.

Además, esto sirve para cualquier tamaño de empresa. Da igual si eres autónomo o tienes un equipo comercial, un embudo de ventas es el paso mínimo para empezar a controlar cómo entran tus clientes. Los embudos de venta o funnel ayudan a estructurar tu proceso comercial.

A continuación, descubrirás qué es un embudo de ventas y cuáles son sus fases. Además, sabrás qué acciones llevar a cabo para que tu embudo de ventas sea efectivo.

¿Qué es un embudo de ventas y cuál es su objetivo?

La decisión de contratar una reforma no ocurre por casualidad. Los clientes pasan por una serie de etapas antes de tomar una decisión, que conforman el embudo de ventas.

Aquí es donde entra en juego el embudo de ventas. Se trata de una estrategia para guiar al cliente desde el primer contacto con tu empresa hasta que firma el presupuesto.

Los embudos de ventas son además la manera en que tu empresa estructura el proceso de generar nuevos clientes, en base a tu propio criterio. Un embudo es diferente para cada empresa de reformas, e incluso es posible tener múltiples embudos dependiendo de si trabajas con particulares, con constructoras o con administradores de fincas.

Como bien hemos mencionado, el objetivo principal de un embudo de ventas es convertir a quien pide información en un cliente que firma la obra. Para lograrlo, optimiza cada etapa del proceso para aumentar la tasa de conversión y mejorar la rentabilidad del negocio.

Etapas de un funnel de ventas

La mayoría de embudos de venta diferencian entre varias fases para la creación de contenidos y la ejecución de estrategias de marketing. Luego, se plantean campañas de marketing para cada fase según su objetivo: darte a conocer, generar confianza o cerrar la obra.

No es imprescindible seguir con este método, pero suele ser el más común.

1. TOFU (Top of the Funnel) o parte superior del embudo.

2. MOFU (Middle of the Funnel) o parte media del embudo.

3. BOFU (Bottom of the Funnel) o parte inferior del embudo.

TOFU, MOFU y BOFU son las iniciales en inglés de esta manera de generar contenidos para los embudos de ventas.

1. TOFU: Parte superior del funnel de ventas (concienciación)

El objetivo principal de esta etapa del embudo de ventas es generar conocimiento sobre tu empresa y atraer a personas que todavía no saben si necesitan una reforma. Se caracteriza porque los prospectos apenas están comenzando a identificar un problema o necesidad: quizá una humedad en el baño o unas ganas de renovar la cocina.

En esta parte del proceso, las personas no tienen una solución clara en mente y están explorando opciones. En esta etapa del funnel, los posibles clientes buscan contenido educativo o informativo. Llegan a estos contenidos mediante blog, guías o vídeos informativos.

Estrategias de ventas para la fase TOFU del funnel de ventas

Las acciones a realizar en esta etapa del proceso pasarían por crear contenidos de alto valor que resuelvan dudas iniciales. Dichos contenidos pueden ser artículos educativos sobre reformas, como "cuánto cuesta reformar un baño" o "cómo elegir materiales para una cocina".

También son interesantes las infografías o vídeos que expliquen fases de una obra. Se trata de marcar una estrategia de marketing de contenidos informativos y educativos o, incluso, una campaña de email marketing. Con ella, puedes hacer llegar tus servicios de forma llamativa a la bandeja de entrada de tus prospectos.

A este tipo de contenidos se les puede sumar la elaboración de herramientas gratuitas interactivas que añadan valor a la búsqueda de las personas. Por ejemplo, estas herramientas pueden ser calculadoras de presupuesto orientativo o cuestionarios para saber qué tipo de reforma necesitan. Todo esto debe hacerse pensando en el SEO para captar tráfico orgánico relacionado con búsquedas como "reformas en [tu ciudad]".

2. MOFU: parte media del embudo, fase de consideración e interés

Aquí el objetivo es construir interés y confianza. Esto hace que el cliente considere tu empresa como una de sus opciones principales para hacer la reforma.

Durante el MOFU, las estrategias de venta tienen la finalidad de descubrir la intención de contratación de los clientes. Una vez analizadas sus necesidades, se usan para captar solicitudes de presupuesto de un público objetivo más interesado.

Acciones para el equipo de ventas en la fase MOFU de un embudo de ventas

Los prospectos ya son conscientes de su necesidad e investigan soluciones específicas. Comparan diferentes empresas de reformas o formas de resolver su necesidad. Quieren contenido más profundo y específico que les ayude a tomar decisiones informadas.

Las acciones clave para hacer campañas de marketing deben proporcionar contenido orientado a la solución, como guías de reforma paso a paso o comparativas de materiales. Y estos se presentan como solución a sus problemas.

Otra opción que contemplar en esta fase son las galerías de trabajos anteriores o casos de éxito con fotos de antes y después. Para conseguir la conversión de clientes, es interesante crear páginas con formularios de presupuesto para captar leads interesados. Después, se implementan campañas de email o WhatsApp personalizadas para hacer seguimiento de los prospectos.

3. BOFU: Etapa final del embudo de ventas (decisión / firma del presupuesto)

Esta fase del ciclo se define por la decisión de contratar del cliente. Se convierte a los prospectos en clientes, cerrando la obra.

Aquí los prospectos están listos para tomar una decisión. Quieren información específica sobre precios, plazos y materiales. Buscan pruebas de que eres la mejor opción, como reseñas de Google o referencias de otras obras.

Estrategias para el equipo de ventas en la fase BOFU del embudo de ventas

Llegados a la parte final del embudo, tu equipo debe ofrecer visitas para medir y presupuestos detallados sin compromiso. Tus comerciales u operarios deben usar los distintos canales de comunicación para mostrar reseñas y casos de éxito que resalten beneficios tangibles.

En esta etapa del proceso también se ofrecen comparativas claras de lo que incluye tu presupuesto frente a otros, para destacar el valor competitivo de la empresa. Y se facilita el proceso de confirmación con un siguiente paso claro (firma, señal, fecha de inicio).

Recuerda que una vez finalizada la obra es importante la fidelización del cliente para que confíe en ti para futuras reformas o te recomiende.

Cómo hacer un embudo de ventas efectivo

Al diseñar tu propio embudo de ventas, tienes total libertad para añadir fases y en el orden que prefieras. Normalmente, los funnel tienen mínimo cuatro etapas. Sin embargo, hay algunas prácticas a tener en cuenta para conseguir que sea efectivo:

Ubica tus fases en orden cronológico: la idea es que un cliente avance por las fases de tu funnel, desde el primer contacto hasta la firma. Por ello, plantea tu embudo de modo lógico.

Crea múltiples embudos si es necesario: si trabajas tanto con particulares como con constructoras o administradores de fincas, analiza si el proceso de venta es el mismo para ambos. Vender una reforma a un particular es completamente diferente a cerrar una subcontrata con una constructora. Si ves que tienes que acomodar detalles muy distintos en cada caso, hazlos embudos independientes.

Incluye una fase posventa: el funnel no solamente sirve para cerrar la obra, sino para hacer un pequeño seguimiento después de terminarla. Esto está muy relacionado con tener un proceso estructurado de posventa y mantenimiento. Introducirlo dentro de tus embudos ayuda a mejorar la relación con tus clientes y a conseguir recomendaciones.

Define las diferencias entre etapas del embudo de venta de tu negocio

El primer paso es tener claro cómo vas a trabajar. Intenta gestionarlo todo con un único embudo de ventas, o plantéate crear varios a la vez.

Una forma fácil de saber si necesitas múltiples embudos de venta es comparar tus tipos de cliente. Si trabajas con particulares y con empresas (constructoras, administradores de fincas), prueba a crear un embudo especializado para cada uno. Si por el contrario ves que un único proceso sirve, mejor.

Nuestra recomendación es que empieces sencillamente y sin complicaciones, e ir añadiendo más elementos conforme estés cómodo.

Define las fases de venta de cada embudo para alcanzar a tu público objetivo

Las fases de tus embudos de venta dependen de los pasos que sigas para cerrar un cliente. Examina tu negocio: ¿qué acciones son esenciales para que alguien que pide presupuesto acabe firmando la obra?

En la gran mayoría de casos, recomiendo partir de una lista de fases sencilla:

• Nuevo prospecto

• Prospecto interesado

• Presupuesto enviado

• Negociación y ajustes del presupuesto

• Firma y cierre de la obra

Si además de eso existen pasos adicionales en tu negocio, entonces añade más fases. Esto se hace para documentar mejor todo el recorrido que hace el cliente (customer journey). Algunos pasos adicionales son, por ejemplo, la visita para medir o la entrega de la obra terminada.

Simplemente ten en cuenta que debe ser un proceso de decisión simple y con lo más esencial.

Ejemplo de las fases de un embudo de ventas personalizado

Un embudo de ventas es una serie de fases de venta que te permite saber en qué estado se encuentra cada cliente potencial. Los embudos de ventas no son inamovibles, sino que permiten flexibilidad para que encajen con tu forma de trabajar.

Existen varios tipos de embudo de ventas. Este sería un ejemplo muy básico y tradicional de lo que puede incluir un funnel para una empresa de reformas:

• Contactado: se introduce la persona en la base de datos. Puede llegar por tu web, por una recomendación o por una llamada. Es una oportunidad clara de obra.

• Interesado: el cliente está interesado en tus servicios y obtenemos su consentimiento para comunicarnos con él. Así, se le puede concertar una visita para medir o mandarle información adicional.

• Presupuestado: se ha enviado un presupuesto al cliente, con precio, materiales y plazos.

• Negociando: el presupuesto se está ajustando. En esta parte del embudo, intentamos resolver las dudas del cliente para que decida contratar. La comunicación y la consideración de sus necesidades son muy importantes.

• Cierre: el cliente está en proceso de firmar el presupuesto y confirmar el inicio de la obra.

Las fases del embudo o funnel de ventas están claramente definidas, y puedes personalizarlas a tu gusto según tu forma de trabajar.

Cómo debe ser la comunicación con el cliente en cada etapa del embudo de ventas

La comunicación con el cliente es clave en cada fase del embudo de ventas. Adaptar el mensaje según la etapa aumentará las posibilidades de conversión y mejorará la experiencia del cliente. A continuación, te explicamos cómo debes comunicarte en cada fase del embudo de ventas para lograr cerrar más obras.

1. Etapa de Atracción: Captar la Atención

En esta fase, el cliente aún no sabe que tiene una necesidad que tu empresa puede solucionar. La comunicación debe ser educativa y generar conciencia de marca sin ser intrusiva, como en un blog.

El tono de comunicación se emplea para captar la atención en la marca. Por eso, es importante usar una comunicación informativa, educativa y amigable con el cliente.

2. Etapa de Interés: Generar Confianza

En esta fase el cliente ya ha detectado que tiene una necesidad (una reforma, una avería, un mantenimiento) y comienza a investigar soluciones. Aquí la comunicación debe aportar más valor y mostrar cómo tu empresa es la solución adecuada.

El tono de comunicación va dirigido a generar confianza en el cliente. Por eso, ha de ser persuasivo, profesional y cercano.

3. Etapa de Consideración: Demostrar Diferenciación

En este punto del embudo de ventas, el cliente ya está comparando presupuestos de varias empresas. Aquí es fundamental mostrar los beneficios de contratarte y responder a sus dudas.

El tono de comunicación es argumentativo, confiable y orientado a la decisión. Se trata de demostrar que tu propuesta es diferente de la de la competencia.

4. Etapa de Decisión: Facilitar la Confirmación de la Obra

El cliente ya está listo para decidir, pero puede necesitar un último empujón. Aquí la comunicación debe enfocarse en cerrar la obra con seguridad y sin fricciones.

Se ha de facilitar la decisión. Por lo tanto, el tono de comunicación será directo, persuasivo y enfocado en la acción en esta fase del embudo de ventas.

5. Etapa de Fidelización: Mantener la Relación

Una vez que el cliente ha contratado y la obra ha terminado, la comunicación no debe terminar. Es importante mantener el contacto para fomentar el mantenimiento y las recomendaciones.

Es imprescindible incluir en el embudo de ventas una fase de fidelización para mantener la relación con tus clientes. En esta etapa, el tono de comunicación deberá ser cercano, agradecido y orientado a la experiencia.

El embudo de marketing o prospección

Además de tu proceso de ventas, los embudos se utilizan para gestionar la prospección de clientes. Es un paso previo que sirve para localizar a las personas o empresas que pueden ser un objetivo a conseguir. Captar clientes potenciales puede ser difícil, pero aquí te damos algunas claves para conseguirlo.

Recuerda que los prospectos son tus posibles clientes. Cuanto mayor sea tu número de prospectos, más posibilidades de cerrar nuevas obras tendrás. Es importante conocerlos e indagar en cómo deciden contratar para crear estrategias de marketing. Estas últimas asegurarán su decisión de compra y más obras cerradas para tu negocio.

A través del embudo de ventas, tienes una forma más sencilla de segmentar y definir una estrategia de marketing. Los cuellos de botella te servirán de guía para centrar tus acciones y tener más posibilidades de conversión.

Diferencias entre los embudos de marketing digital y los embudos tradicionales

El marketing ha evolucionado significativamente con la digitalización de los negocios. Si bien los embudos tradicionales han sido una estrategia efectiva durante décadas, los digitales han transformado la forma en que las empresas de reformas atraen, convierten y fidelizan clientes. Pero, ¿en qué se diferencian exactamente?

Embudo de marketing tradicional

El embudo de marketing tradicional (o analógico) se basa en estrategias offline. Sigue un proceso lineal en el que las empresas captan clientes a través de medios convencionales.

El proceso lineal que sigue para atraer, convertir y fidelizar clientes es igual que en el embudo de ventas digital. Primero, dan a conocer su empresa. Cuando un prospecto muestra interés, se lanzan acciones para fijar su atención. Y, por último, se cierra la obra y se fideliza al cliente para que confíe en la empresa en el futuro.

No obstante, la gran diferencia entre ambos métodos es la forma en que se llevan a cabo las acciones de marketing. Los embudos de venta tradicionales apuestan por el boca a boca, el buzoneo local y los carteles en la zona donde trabajas.

Además, participan en ferias de construcción o reformas, y realizan visitas comerciales a promotoras o administradores de fincas. Cuentan también con el correo directo y folletos físicos para captar la atención de sus posibles clientes.

Asimismo, estos embudos suelen depender de la intervención directa de un comercial o del propio dueño de la empresa, quien guía al cliente desde el primer contacto hasta la firma. El problema es que estos procesos son menos medibles y pueden tener un coste elevado sin garantizar un retorno inmediato.

Embudo de marketing digital

Los embudos de marketing digital están más orientados hacia el inbound marketing. Es decir, el arte de atraer clientes hacia tu página web en lugar de salir a buscarlos con métodos más tradicionales.

En un embudo de marketing online podrás encontrar fases pensadas para la captación de prospectos. Las fases que contenga dependerán del medio que se utilice. No obstante, siempre intentan dividir sus embudos en cuatro etapas.

La primera de ellas es la fase de atracción. En esta etapa, el objetivo es atraer visitantes a tu web o redes sociales. Se logra mediante estrategias de inbound marketing, como SEO (posicionamiento en buscadores).

Además, se incluye la publicidad en redes sociales y Google Ads, marketing de contenidos (blogs, vídeos, guías). Las redes sociales y el email marketing son otros canales que se trabajan a través de un embudo de ventas.

Luego, en los embudos de marketing digital se continúa por la fase de interacción y consideración. Los usuarios que llegan a esta etapa ya han mostrado interés en lo que ofreces.

Algunas estrategias efectivas incluyen guías gratuitas descargables, email marketing y automatizaciones para segmentar audiencias. También se pueden mostrar casos de éxito, reseñas y galerías de obras terminadas.

La fase de conversión es en la que el prospecto está listo para tomar una decisión. Es crucial ofrecer incentivos para cerrar la obra. Estos pueden ser descuentos por decidir pronto, garantías sobre el trabajo, visitas o presupuestos personalizados y recordatorios de seguimiento.

En muchos casos, el embudo no termina con la firma. Un cliente satisfecho puede convertirse en un embajador de tu marca si lo fidelizas. Para hacerlo, puedes implantar programas de referidos, un buen servicio postventa o contenido y novedades exclusivas.

Las ventajas de los embudos de ventas

Como has leído hasta ahora, los embudos de venta te permiten organizarte mucho mejor e incluso llevar un proceso estructurado para todos tus clientes potenciales.

Imagina tener que gestionar decenas de solicitudes de presupuesto con papel y lápiz, sin ningún tipo de orden. Sería un caos.

Los embudos de ventas te ayudan a mantener bajo control todas las obras que quieres cerrar y, al mismo tiempo, aumentar tu productividad de forma considerable.

Ventaja #1: Ayuda a colaborar con tus compañeros de trabajo

La principal ventaja de los procesos de venta estructurados es la colaboración. En muchas empresas de reformas, la venta no corre solo a cargo tuyo. Cerrar una obra suele estar a cargo de varias personas que deben realizar acciones concretas. Por ejemplo:

• Personal administrativo que redactará el presupuesto o contrato a firmar.

• Encargados o técnicos que deberán hacer una visita para medir o dar estimaciones del trabajo.

• Otros comerciales o colaboradores que ayudan en el proceso de venta.

Una manera de comunicarte con tus compañeros es utilizar el e-mail. Pero si tienes un proceso de ventas estructurado, tus compañeros sabrán inmediatamente qué es lo que deben hacer y cuándo entrar. Además, puedes sacarle todo el potencial mediante un software de ventas como Vendomia.

Toda esta colaboración nos lleva a la siguiente ventaja, que consiste en automatizar las tareas más mundanas.

Ventaja #2: Permite automatizar el proceso de ventas

Haciendo uso de un software de embudo de ventas podrás empezar a quitarte trabajo de encima. Dependiendo de las fases que tengas, es posible que algunas de ellas sean protocolarias. Es decir, que consistan en un simple trámite como enviar un correo o generar un presupuesto a partir de una plantilla.

En casos como estos, un software te permite automatizar parte de tu proceso de ventas. Vamos, que funciona por sí solo.

Además de las horas que vas a ahorrar, también tienes que tener en cuenta los errores que vas a poder evitar. Una herramienta digital no se olvida de enviar un presupuesto crítico para poder cerrar una obra, ni comete errores de cálculo al montarlo.

Todo esto es vital para poder cerrar más obras, además de cuidar la imagen de tu empresa.

Ventaja #3: Ayuda a generar más oportunidades de negocio

Utilices un software o no, un embudo de marketing y ventas te conducirá a más oportunidades para cerrar obras. ¿Y por qué?

Sencillamente porque tener un proceso organizado luego te permitirá analizar tus cifras de forma consistente. Podrás hacerte las preguntas importantes y sacar información vital para mejorar tu proceso de ventas:

• ¿Por qué tengo muchos contactos que se quedan parados en la fase Interesado?

• ¿Cuánto tardo de media en cerrar una obra nueva desde el primer contacto?

• ¿Qué porcentaje de éxito tengo con clientes nuevos frente a clientes recurrentes?

Una parte que no hay que olvidar es analizar tus resultados de manera habitual. Una vez analizado, hacer pequeños cambios en tu proceso de ventas con el objetivo de mejorar tus estadísticas.

Ante todo recuerda: la primera versión de tu proceso de ventas difícilmente va a ser la mejor.

Consejos para usar los embudos de ventas

Ahora que ya sabes cómo montar un embudo de ventas, queda lo importante: ¿cómo hago un buen uso de esta herramienta?

En principio, un embudo funciona de una forma muy sencilla: tus clientes potenciales entran en una primera fase, y van avanzando hasta la firma de la obra. O bien, se quedan en el camino.

Para sacarle un mejor partido a este sistema, aquí tienes algunos trucos y consejos que puedes poner en práctica. Solo un detalle importante: todo lo que te enseño a continuación lo puedes hacer con nuestra plataforma Vendomia.

Agrupa tus prospectos en segmentos

En cada uno de los embudos de venta de tu empresa, es posible que tengas clientes potenciales que vienen de lugares muy concretos. Por ejemplo, puede que estés captando clientes desde tu página web, o que te lleguen por recomendación de un arquitecto o administrador de fincas.

En estos casos, te recomiendo definir claramente una serie de segmentos para poder diferenciar el trato.

Haz uso de etiquetas

Las etiquetas son una forma excelente para organizar a tus prospectos y clientes. Se utilizan en software CRM, en marketing, en facturación... en todas partes.

Normalmente, un software te permitirá ponerle tantas etiquetas como quieras a cada contacto, y esto lo puedes aprovechar al máximo.

Durante el proceso de ventas, procura tener una serie de etiquetas listas para marcar a tus contactos y definirlos con claridad. Esto te sirve para separar lo urgente de lo importante, y priorizar tus acciones de cada día sabiendo más acerca de tus clientes.

¿Te faltan ideas? Aquí tienes algunos ejemplos de etiquetas que puedes poner en práctica:

• Importantes: clientes a los que hay que dar trato preferencial

• Conectores: arquitectos, interioristas o inmobiliarias que te pueden traer más obra

• Alto mantenimiento: contactos que suponen bastante carga de trabajo o dudas

• Existente: clientes previos, con mayor probabilidad de volver a contratarte

• Referido: contactos que llegan a través de cierto canal o colaborador

Como ves, las etiquetas te sirven para describir a tu cartera de clientes. Algunas tienen connotaciones positivas y otras no tanto, pero la idea es que puedas conocer a fondo con quién estás tratando.

Graba toda la información que pueda ser útil

Además de los datos que puedas introducir en tu ficha de venta, es recomendable guardar toda la información que consideres esencial sobre tu cliente. Pero a veces no hay dónde hacerlo.

Busca en tu herramienta CRM una opción para crear campos personalizados. Estas opciones te permitirán añadir información adicional de forma estructurada, y así poder tener todos los datos necesarios para un proceso de ventas efectivo.

Esto depende mucho de tu forma de trabajar. Pero con el tiempo te harás una idea del tipo de información que debes tener a mano al hablar con tu cliente. Unos ejemplos:

• Tipo de vivienda o inmueble y su ubicación exacta

• Horas preferidas para hablar o visitar la obra

• El presupuesto orientativo que maneja el cliente

• Cómo llegó hasta ti (web, recomendación, colaborador)

Trabaja el calendario y las actividades

Por último, mi recomendación es sacarle partido no solo a tu embudo, sino utilizarlo en conjunción con tu calendario de actividades.

Las actividades y eventos te permiten marcar fechas importantes y tareas que debes realizar: visitas para medir, llamadas de seguimiento, o pequeñas gestiones que te ayudarán a cerrar la obra.

Esto lo puedes hacer en cualquier herramienta con un calendario incorporado, pero el secreto está en ser lo bastante disciplinado como para tener una rutina.

• Antes de empezar, revisa tus objetivos principales.

• Mantén todas tus actividades al día.

• Practica el método GTD y sus acciones (Do, Defer, Delegate, Delete).

• Prioriza tus acciones y aplaza lo que no puedas realizar.

Historial de relación en un embudo de ventas

Si has usado todas nuestras recomendaciones anteriores, debes tener en cuenta que los datos que hayas recogido de clientes y obras anteriores son importantes. Crea un histórico con información de otras obras y analízalas para tus futuros embudos de venta.

Esta evaluación hará más efectiva tu tasa de conversión. Es un proceso a largo plazo con el que podrás obtener resultados reales, influyendo en la decisión de tus prospectos.

Empieza ya a utilizar un funnel de ventas

Como puedes ver, los embudos de venta son vitales para poder crecer como empresa de reformas. Puedes utilizar cualquier herramienta digital para crear un embudo, pero lo importante es utilizarlo de forma consistente e ir haciendo mejoras con el paso del tiempo.

Si te parece interesante el funcionamiento de los embudos de venta, te invito a probar Vendomia como herramienta CRM para gestionar tus presupuestos y obras. Además de los embudos, podrás sacar información detallada de tus prospectos y empezar a optimizar las ventas de tu negocio.

Descubre cómo Vendomia te facilita el trabajo diario y la toma de decisiones en tu empresa de reformas en el siguiente vídeo:

https://www.youtube.com/watch?v=D-mHZO3-7Ic

¿Tienes ya en marcha un embudo de venta en tu empresa de reformas?