Las campañas promocionales son una forma relativamente fácil de conseguir más ventas. La gente siempre está buscando formas de comprar a precios rebajados, sobre todo si se trata de un gran descuento.

Y si además es una campaña con tiempo limitado, la compra impulsiva hace que un cliente se lance con más facilidad. Es la razón por la que eventos como el Amazon Prime Day funcionan tan bien.

Eso sí, para que tu campaña promocional funcione bien, vas a tener que dedicarle tiempo y planificarla con detalle. Esa puede ser la diferencia entre un éxito o un fracaso.

Vamos a echar un vistazo a la gestión de campañas promocionales, y los pasos necesarios para montar una promoción de tu negocio.

¿Para qué sirven las promociones?

Montar una promoción puede parecer fácil: te inventas un código de descuento (por ejemplo, un 10%), y lo ofreces a tus visitantes durante un tiempo. Y ya está.

Pero realizar campañas promocionales lleva a cabo más trabajo que eso.

La razón por la que se hacen campañas promocionales es porque resultan rentables. Y para conseguir buenos resultados tienes que planificarlas de principio a fin, analizar los resultados, y recopilar información que te ayude a montar la siguiente.

Como verás al final del artículo, sin una planificación no podrás evaluar la efectividad de tus esfuerzos promocionales.

Cómo realizar campañas promocionales

Ahora bien ¿Cómo me planifico para lanzar una promoción de mis productos?

Vamos a echar un vistazo a los diferentes pasos que hay que tomar para crear una campaña en condiciones.

Esos pasos son bastante generales y funcionan para cualquier tipo de negocio, así que puedes adaptarlos a tu manera y el sector de tu empresa.

Paso 1: Define el objetivo de tu promoción

Lo primero es definir con exactitud qué es lo que quieres conseguir con la promoción. Puede parecer obvio, pero hay muchas objetivos diferentes a los que puedes aspirar de una campaña promocional:

  • Conseguir más clientes
  • Difundir tu marca y mejorar tu reputación
  • Aprovechar una campaña estacional para que sea más efectiva
  • Conseguir nuevos clientes a partir de otros existentes (referidos)
  • Fidelizar tus clientes contra posibles competidores
  • Lanzar un nuevo producto

El formato de la promoción dependerá bastante del objetivo que elijas.

Por ejemplo, si buscas clientes referidos lo mejor sería un programa de afiliación. O si perteneces a un sector cara al público, es posible que debas acogerte a campañas estacionales como el Black Friday.

En cualquier caso, lo mejor es elegir un objetivo concreto para que tengas siempre presente cual es la meta.

Paso 2: Define el alcance y términos de la promoción

Los siguiente es saber cuánto puedes ofrecer en una promoción. Para esto debes tener muy claro cuál es el coste de tus productos y servicios-- Y si estás dispuesto a vender por debajo de tu precio de coste.

Te pongo un ejemplo: la tienda de suplementos Myprotein lanza campañas promocionales de forma casi constante. Y en muchos casos, con descuentos del 20%, 30%, o incluso ofreciendo un 2x1:

Este tipo de descuentos no quiere decir que estén perdiendo dinero-- al contrario, sus márgenes son tales que se lo pueden permitir. Y tú debes hacer lo mismo.

Lo que puedas ofrecer depende del tipo de producto que vendas:

  • En el caso de productos físicos, tendrás que tener en cuenta los costes de distribución y fabricación. Aquí es normal que sepas cual es tu umbral de rentabilidad, para asegurarte al menos unos beneficios.
  • Si vendes productos digitales, la cosa cambia. El coste marginal de este tipo de empresas es muy bajo, pero aún así tendrás qué incluir los costes de Marketing de la promoción.
  • En el caso de los servicios, es muy importante tener presente tu coste hora. Es decir, lo que vale tu tiempo y cuánto puedes ofrecer a un cliente.

Sea cual sea tu producto, asegúrate de introducir todos los costes asociados:

  • Tus costes fijos
  • Costes de fabricación
  • Costes de la promoción y los anuncios
  • Horas de personal

Echa un vistazo nuestro artículo sobre el umbral de rentabilidad, y lo tendrás claro.

Paso 3: Selecciona el medio de difusión

Ahora que ya tienes claro, el formato de la promoción, debes elegir una forma de difundirla.

Hoy en día, lo más conveniente es hacerlo a través de Internet. Tienes muchos canales de venta a tu disposición, y si los has trabajado te pueden servir para conseguir muchos impactos, muy rápido:

  • Tu página web
  • Tu lista de correo
  • Perfiles de redes sociales

Esto es lo que se denomina como Owned Media. Es decir, un medio de comunicación que tienes en tu poder.

Es en estos casos donde deberías tener bien trabajada la página web y la lista de correo. Tanto el posicionamiento SEO como el email marketing son muy rentables a largo plazo, ya que te generan mucha visibilidad de forma sostenida. Echa un vistazo a nuestro artículo sobre el coste de hacer marketing para más información.

Pero si no tienes ninguno de ellos, también puedes pagar por visibilidad en plataformas como Google y Facebook. Esto se denomina Paid Media, donde te toca comprar visibilidad.

No te olvides de la publicidad offline

Aquí tenemos que hacer una mención a la publicidad más tradicional: carteles publicitarios, buzoneo, llamadas telefónicas.

El problema con la publicidad tradicional es que es más difícil de medir-- no se sabe con exactitud, cuánta gente le presta atención a un cartel. Sin embargo, no hay porque descartarlos ya que suelen ser asequibles y fáciles de ejecutar.

Paso 4: Adapta el mensaje de la promoción

Ahora llega lo importante: la presentación.

Si quieres que tu publicidad tenga éxito, entonces deberías trabajar a fondo el mensaje que quiere transmitir. Es posible tener una gran oferta promocional y fracasar porque el anuncio no estaba bien planteado, o no era claro.

Para asegurarte el mayor impacto posible, lo recomendable es encargar el diseño de la promoción a un diseñador gráfico. Alguien que sea capaz de crear un banner de aspecto profesional.

Además, siempre viene bien hacer las siguientes pruebas:

  • ¿Es la promoción clara, y fácil de entender?
  • ¿El diseño del banner coincide con el diseño de mi página de producto?
  • ¿Si le presento el banner a mi madre, lo entenderá?
  • ¿Puede la promoción dar lugar a malentendidos?

Paso 5: Programa el lanzamiento de la promoción

Ahora llega el momento de lanzar tu campaña. Si se trata de una promoción extensa, con múltiples anuncios y banners, lo mejor es que la programes antes de tiempo para que puedas ir con calma.

Por ejemplo, en Vendomia nos ocupamos de programar con varios días de antelación todas las campañas, contenidos y publicaciones. Esto nos da margen de maniobra para poder hacer pequeños ajustes y correcciones conforme se acerca la fecha de publicación.

Dependiendo de tu promoción, hay varias formas de hacer el trabajo por adelantado:

  • Si vas a publicar en redes sociales, usa una herramienta como Metricool para programar todas las publicaciones.
  • Si tienes un blog, puedes indicar una fecha de publicación futura.
  • Para publicidad offline como la radio o carteles publicitarios, esto es fácil ya que otros se ocuparán de emitir tus anuncios cuando llegue el momento.

Paso 6: Cómo saber si una promoción ha tenido éxito

Por último, ya solo queda evaluar los resultados de tu campaña promocional. Esto es algo que muchas empresas pasan por alto, pero en mi opinión es de lo más importante que debes hacer.

Analizar los resultados te dice qué cambios hacer y cómo mejorar tu próxima promoción. Si no eres capaz de comparar la efectividad de una campaña, te resultará imposible mejorar tu estrategia de marketing.

Ahora bien, ¿cómo puedo evaluar de una forma fácil si mi promoción ha funcionado?

En líneas generales, puedes tomar nota de los siguientes datos:

  • Coste:  lo que te ha costado realizar la campaña
  • Visibilidad: cuánta gente ha visto tu promoción, o se le ha mostrado el anuncio
  • Interacción: cuánta gente ha hecho clic en el anuncio, o te ha contactado a causa de él
  • Conversión: cuánta gente ha comprado a causa de tu promoción

Con estos números en mano, puedes hacerte una idea rápida de la efectividad de tu campaña promocional. 

Empieza a montar campañas promocionales

Ahora ya sabes cómo organizar campañas promocionales de una forma metódica y estructurada. Recuerda: lo importante es sacar toda la información que puedas para saber qué es lo que funciona.

La principal razón por la que una empresa hace promociones es porque funcionan. Y para lograrlo, es necesario anotar toda la información posible.