Una de las claves más importantes para tener una empresa rentable es saber cuándo vas a poder generar ingresos de forma consistente. Para ello, existe una métrica que se conoce como umbral de rentabilidad.

Este valor nos indica en qué momento la empresa deja de perder dinero-- ya sea por el volumen de tus ventas o porque tus precios son lo bastante altos como para tener beneficios. El umbral de rentabilidad también se conoce como punto de equilibrio o punto muerto (breakeven point).

En este artículo vamos a conocer a detale el umbral de rentabilidad, cómo calcularlo, y varias formas de alcanzarlo en el menor tiempo posible.

Qué es el umbral de rentabilidad

Una empresa alcanza el umbral de rentabilidad o punto de equilibrio en el momento en que los ingresos por ventas superan a los costes.

Dicho de otra forma, el umbral de rentabilidad es cuando la empresa deja de tener pérdidas y se convierte en un negocio rentable. Existen dos formas principales de calcular este valor:

Umbral de rentabilidad por volumen de ventas: sirve principalmente para saber la cantidad de ingresos que debes generar. Por ejemplo, 10.000€ al mes.

Umbral de rentabilidad por precio unitario: te permite saber la cantidad de productos que debes vender para ser rentable. Por ejemplo, 100 unidades mensuales.

Teniendo esto en cuenta, vamos a ver la fórmula del umbral de rentabilidad y cómo calcularlo en ambos casos.

Fórmula del umbral de rentabilidad

Para entender de una manera sencilla la fórmula del umbral de rentabilidad, vamos a utilizar un ejemplo sencillo y práctico.

Un ejemplo práctico: una fábrica de zapatos

Imagina que un empresario tiene un pequeño negocio a pie de calle, que se dedica a hacer zapatos. En este negocio, hay varios ingresos y gastos a tener en cuenta:

  • Los costes fijos mensuales (COSTE FIJO): son los gastos que el negocio tiene todos los meses, independientemente de la cantidad de ventas. Un ejemplo de esto es el alquiler del local, la línea de teléfono, o la tarifa de luz.
  • Tus costes variables (COSTE VARIABLE): los costes variables son aquellos que van en función del volumen de negocio. Por ejemplo, los materiales para producir un zapato o los costes de envío del producto.
  • El precio de venta unitario (PRECIO): es el valor por el cual se vende el producto, en este caso un zapato.
  • El margen de beneficio (MARGEN): el margen de beneficio es el dinero que queda una vez que se vende un zapato y se restan los costes variables del precio de venta.

Los números

Vamos a suponer que en nuestro ejemplo los valores son los siguientes, para después calcular el umbral de rentabilidad:

  • Coste fijo: 2400€/mes
  • Coste variable: 20€/zapato
  • Precio de venta: 50€/zapato
  • Margen de beneficio: 30€/zapato (Precio - coste)

Con estos números en mano, vamos a calcular el punto de equilibrio en volumen de ventas y en ventas unitarias.

Alcanzar rentabilidad en ventas

Como hemos dicho antes, el umbral de rentabilidad en volumen de ventas es la cantidad de ingresos que se deben generar para cubrir los gastos. La fórmula para calcular este valor es la siguiente:

COSTE FIJO / (PRECIO - COSTE VARIABLE)
o
COSTE FIJO / MARGEN DE BENEFICIO

Aquí estamos dividiendo los costes fijos mensuales entre el beneficio que nos aporta cada venta. Recordemos que el margen de beneficio se obtiene restando los costes variables del precio de venta de un único producto-- es decir, es el dinero que nos queda después de cada venta.

Aplicando nuestro ejemplo, tenemos lo siguiente:

2400€ / (50€ - 20€) = 80uds

Como resultado, vemos que cada mes hay que vender 80 unidades en nuestro negocio para poder ser rentables. Este sería el umbral de rentabilidad por volumen de ventas unitarias.

Además, teniendo este valor ahora podemos multiplicarlo por el precio de venta y saber cuánto hay que generar en ventas para ser rentable:

80uds x 50€ = 4000€

En otras palabras, nuestro negocio debe vender al menos 4000 € al mes para mantenerse a flote. A partir de esta cifra (80 productos o 4000€ en ventas), hemos pasado el punto de equilibrio y podemos empezar a generar beneficios de forma consistente.

Cómo alcanzar el punto de equilibrio en una empresa

Ahora que ya sabes cómo calcular el punto de equilibrio, viene lo más complicado-- alcanzarlo y tener un negocio rentable.

Para todas las empresas que están empezando, la principal prioridad debe ser llegar al umbral de rentabilidad. Esto sólo se puede conseguir de dos formas: o aumentas los ingresos, o reduces tus gastos.

Vamos a echar un vistazo a algunas técnicas para acercarte a la rentabilidad:

#1: Sube los precios

Es la principal estrategia para poder alcanzar el punto de equilibrio. Y muchas veces, es tan simple como suena-- si quieres ganar más, vende más caro.

El problema de subir los precios es que es una tarea difícil-- tus clientes nunca querrán pagar más por lo mismo, y tus competidores se aprovecharán de ello.

Para subir los precios de forma sensible, es muy importante saber el valor que aporta tu producto y dónde te posicionas. Hazte las siguientes preguntas:

  • ¿Eres una opción barata o premium?
  • ¿Tus clientes perciben un gran valor por tu producto?
  • ¿Estás por debajo o por encima de tus competidores?
  • ¿Es tu marca lo bastante fuerte como para subir los precios?

Sabiendo esto, puedes probar a hacer un incremento de precios de forma selecta al principio, y observar los resultados.

El secreto consiste en saber cuánto está dispuesto a pagar tu cliente medio-- hay veces en los que nos malvendemos por la falsa impresión de que perderemos clientes si somos más caros. Pero la realidad es que es mucho más sencillo tener unos pocos clientes que pagan bien, en lugar de muchos que buscan lo barato.

La idea es cobrar lo que consideras un precio competitivo y al mismo tiempo representa lo que vale tu producto, y siempre hacer pruebas controladas para saber si estás dejando el dinero en la mesa.

#2: Ajusta la calidad de tu producto

Si subir tus precios no es una opción, también puedes probar a cambiar la calidad o prestaciones de tu producto. Esto puede significar hacer un producto más barato y recortando gastos... pero también uno más elaborado o con mejores características.

Por un lado, puedes intentar abaratar los costes de producción o limitar las horas que se les dedica a la elaboración de un producto o servicio. Puedes hacer infinidad de ajustes:

  • Utilizar materiales más baratos
  • Reducir la cantidad de horas dedicadas
  • Limitar las características
  • Eliminar funciones

Haciendo esto, podrás ahorrar en los costes variables y reducir de forma instantánea el umbral de rentabilidad. Eso sí, debes estar seguro de que tus ventas se mantengan, o que por lo menos obtengas un resultado positivo.

También puedes ir en la dirección opuesta: aumentar la calidad de tu producto.

La otra cara de la moneda es ofrecer mayores prestaciones o un producto de más calidad al mismo precio, con el objetivo de atraer más ventas y ser más competitivo. Aquí, la idea es hacer uso de tu ventaja competitiva para intentar ofrecer algo mejor sin que ello suponga un coste significativo.

#3: Invierte en marketing para tu empresa

En caso de no poder bajar los costes de producción o subir los precios, puedes ampliar tu base de clientes invirtiendo en marketing y publicidad. Hoy en día, existen muchas formas de hacer marketing:

  • Publicidad tradicional: anuncios, folletos, revistas
  • SEM: pagando por anuncios en Internet
  • SEO: posicionando tu página web para aparecer en búsquedas
  • Social Media: mejorando tu presencia en Facebook, Twitter...
  • Afiliación: ofrece comisiones a todo el que te traiga clientes
  • Email marketing: envía newsletters personalizadas

Sea cual sea el tipo de marketing que decidas hacer, lo que sí que es esencial hoy en día es tener una página web. Se trata de tu escaparate en Internet, y solo contenerla podrás aparecer en los buscadores y poder interactuar con visitantes.

Nuestra recomendación es empezar poco a poco, pero nunca dejar de lado el Marketing. Se trata de una acción que te dará resultados a largo plazo y aportará vida a tu negocio.

#4: Automatiza las tareas sencillas

Una de las partes menos habladas de reducir costes es la optimización de tu jornada de trabajo. Durante el día, seguramente tendrás una gran cantidad de tareas que se pueden automatizar, o directamente eliminar.

Por ejemplo, nosotros automatizamos gran parte de la gestión de la empresa utilizando nuestra plataforma Vendomia-- haciendo uso de las actividades y el calendario para mejorar la comunicación y estar organizados.

Para automatizar tareas, prueba a analizar las siguientes partes de tu empresa:

  • Generación de facturas
  • Generación de presupuestos y ventas
  • Envío de productos
  • Organización de tareas y actividades individuales

Si consigues ahorrar progresivamente unas cuantas horas cada día, al final de un año podrás ser más rentable que tu competencia. Reducir el tiempo que le dedicas a tus tareas diarias es una forma sutil pero efectiva de aumentar tus márgenes de beneficio.

#5: Negocia con tus proveedores

Una manera de reducir los costes es mejorar las condiciones que tienes con tus proveedores. A veces, esto implica negociar un mejor precio. En otras ocasiones, cambiar a un proveedor más barato o efectivo.

Una estrategia para conseguir mejores precios es buscando aquellos proveedores con los que tengas una estrecha relación-- a todas las empresas les gusta tener estabilidad y clientes fiables. Si llevas muchos años trabajando con un proveedor, es probable que pueda ofrecerte unas condiciones mejores.

A veces, todo es cuestión de preguntar.

Si esto no fuera posible, también puedes contemplar alianzas estratégicas que te permitan realizar compras de mayor volumen, y obtener descuentos mayores.

#6: Elimina líneas de negocio poco rentables

Por último, una decisión drástica que puedes tomar es eliminar completamente un producto.

En muchos casos, es posible que uno de tus productos esté lastrando a la empresa-- puede que sea rentable, pero el tiempo y los recursos que exige hace que el resto de la empresa sufra por ello.

También es posible que estés dando servicio a un segmento del mercado que resulta difícil de servir:

  • Genera mayor cantidad de incidencias o devoluciones
  • Exige unos precios más ajustados
  •  Hay mayor competencia
  • No tiene suficientes ventas

Para poder analizar esto, mi recomendación es que sepas en todo momento el rendimiento de tus líneas de negocio de forma individualizada. Esto lo puedes realizar mediante un software ERP, que te permita catalogar las ventas por tipo de producto; así, puedes conocer el umbral de rentabilidad de cada línea de negocio.

Conclusión

Como has visto, el umbral de rentabilidad es uno de los muchos conceptos imprescindibles para llevar correctamente una empresa. Es esencial saber cuál es tu punto de equilibrio para poder generar ingresos y alcanzar la rentabilidad.

¿Conoces ya el umbral de rentabilidad de tu empresa?