En las empresas existen dos modelos de negocio principalmente: B2C y B2B. B2C significa la venta a consumidores finales (Business To Consumer) y B2B es la venta a otras empresas (Business To Business).

Sea cual sea tu modelo de negocio, tu empresa siempre va a ofrecer el producto a alguno de estos colectivos. Y la estrategia comercial que debas emplear puede ser totalmente diferente en cada caso.

Lo importante es saber que las ventas B2C no siempre funcionan de  la misma forma que en B2B. Los motivos por los que una empresa compra un producto o servicio son muy diferentes de los de un consumidor. Y, aunque algunas estrategias te pueden servir en ambos casos, hay que tener en cuenta las diferencias de cada modelo. Esto es muy importante para vender de forma efectiva a tus clientes.

Vamos a echar un vistazo a estos dos conceptos en profundidad, y ver las estrategias de venta que puedes utilizar para realizar ventas B2C y B2B.

Qué es B2C

B2C significa Business To Consumer por sus siglas en inglés, y se refiere a todo modelo de negocio enfocado a un consumidor final. Aquí podrás encontrar empresas que ofrecen servicios y productos de consumo general: supermercados, oficios, y venta de consumibles, por ejemplo. La mayoría de los comercios que se anuncian al público general son empresas B2C.

Aquí hay que destacar que en muchos casos el precio es la regla de oro, pero no todos. Muchos productos de primera necesidad se rigen por su importe. Pero hay otros como el sector del lujo o el entretenimiento, donde se paga por la experiencia que una empresa ofrece a través de su producto.

Por lo general, las ventas B2C son rápidas, impulsivas y emocionales. Suelen tener precios relativamente pequeños comparados con el sector empresas, con contadas excepciones. Por ejemplo, tu compra en el supermercado es una venta B2C, aunque también lo puede ser un artículo de lujo o un coche.

A nivel general, la gran mayoría del mercado se compone de ventas hacia consumidores finales.

Tipos de comercio business to consumer

Los negocios B2C suelen ser de cara al público, accesibles por cualquier persona y que buscan una compra rápida y fácil. Aquí tienes algunos ejemplos de este tipo de empresas:

• Alimentación: supermercados, panaderías, tiendas de conveniencia.

• Venta de consumibles: artículos de limpieza.

• Servicios para hogar: telefonía, energía, o Internet.

• Formación: escuelas, centros, academias.

• Entretenimiento: plataformas de streaming, videojuegos, juguetes.

• Equipamiento: mueblerías, ferreterías, venta de herramientas.

• Servicios: zapaterías, tiendas de ropa, sastres, fontaneros y electricistas.

Como podrás imaginar, todo este tipo de empresas busca llegar a la gente de a pie de calle. El mercado de empresas B2C es por naturaleza saturada y hay mucha competencia, sobre todo, a nivel de precios.

Marketing en negocios B2C

El marketing B2C es emocional. Prácticamente, todos los sectores de consumo están saturados a día de hoy. Por eso, la mejor forma de diferenciarse es con una marca sólida o con un precio más bajo que el resto.

Una buena estrategia de venta a consumidores debería apostar por las emociones. Además de ser competitivos, las empresas tienden a interactuar directamente con consumidores. Pueden hacerlo a través de marketing en redes sociales, eventos, página web, compras en línea y más. En general, métodos de publicidad que aproximen el producto al público.

Ejemplo de B2C en estrategias de marketing

Algunos ejemplos de estrategias B2C que puedes implementar son:

Sorteos y promociones: por lo general, el consumidor está siempre buscando ofertas para conseguir tu producto a un precio más barato. Hay empresas que están constantemente en periodos de promociones, ya que son días en el calendario en donde las ventas se disparan.

Redes Sociales: tener un perfil de empresa que participa e interactúa directamente con consumidores te ayuda a conseguir presencia en tu sector. Puedes colaborar con Influencers, acumular seguidores, o en general vender tu producto de una forma divertida y entretenida. 

Email Marketing: el marketing por correo electrónico es una de las formas más rentables de acercarte a tu público. En el caso de una empresa para consumidores, ganar suscriptores y crear campañas de goteo puede ser una forma potente de generar interés sobre tu marca.

Anuncios tradicionales: en el caso de las empresas locales, los anuncios por buzoneo y vallas publicitarias siguen siendo efectivos. Si tienes un comercio local, nunca está de más probar a mejorar tu presencia con una campaña de folletos. Este tipo de marketing es más difícil de medir, pero puede generar resultados de todas formas.

Telemarketing: otra forma más agresiva de vender suele ser la llamada telefónica. Este tipo de estrategias siguen funcionando y son utilizadas por empresas de telefonía, con diferentes niveles de éxito. Como hemos dicho antes, la venta telefónica es un juego de números y se trata de saber si las ventas que consigues superan la inversión realizada. 

Qué es B2B

B2B significa Business to Business, y engloba a todos los modelos de negocio que buscan vender un producto o servicio a otras empresas. Esto es mucho más común en industrias y negocios que no sean cara al público. Por ejemplo, es común en sectores de materias primas, servicios profesionales, o sectores enfocados a aportar servicios de marketing y ventas.

En el mundo de los negocios, una venta suele ser mucho más pausada. Además, suele haber un volumen mucho menor de compras pero con un valor más alto. 

Mientras que un consumidor suele realizar compras impulsivas, las empresas llevan un control más exhaustivo de todas sus transacciones. En la mayoría de los casos, una empresa solo adquiere productos o servicios que le sirvan para seguir creciendo. Suelen confiar en empresas con una mayor conciencia de marca.

Por eso mismo, en las ventas B2B el objetivo suele ser crear una relación de confianza con el cliente objetivo, para asegurar beneficios a largo plazo.

Ejemplos de empresas B2B

A diferencia de las empresas B2C, los modelos comerciales B2B están orientados a aportar productos y servicios a otras empresas. Aquí encontramos fabricantes, servicios que impulsan los ingresos, empresas de marketing, y más:

• Productores: agricultura, ganadería.

• Fabricantes: materias primas, metales, plásticos.

• Especialistas: reparación y mantenimiento.

• Suministros a empresas: limpieza, construcción, productos.

• Software empresarial: CRM de ventas, gestión de proyectos.

• Servicios: marketing, diseño y creatividad.

• Logística: transporte y distribución.

Estos son solo algunos de los sectores que tienden a vender productos B2B. Muchas de estas empresas no tiene una tienda física, sino que trabajan la venta con otros medios.

Marketing en negocios B2B

Las empresas que venden a otras empresas no siempre son accesibles en la calle. Puede que exista una zapatería que también tenga fábrica y tienda, pero la mayoría de su negocio es generado con un modelo B2B.

El marketing de una empresa B2B se hace a través de las relaciones comerciales. Normalmente, un representante se reúne con clientes potenciales para ofrecer los productos y poner una propuesta en la mesa.

Como hemos dicho antes, esto hace que las ventas B2B sean mucho más largas y elaboradas. Además, los factores que hacen que una empresa decida adquirir un producto o servicio pueden ser totalmente diferentes.

Ejemplo de estrategias de marketing para el crecimiento de negocios B2B

Algunas estrategias B2B que puedes implementar son:

Inbound marketing: con Internet, una de las formas más rentables a largo plazo es hacer marketing online y posicionarte de tal forma que lleguen a encontrarte. Hacer Inbound marketing supone potenciar tu página web para que aparezca en los principales motores de búsqueda. Y, entonces, una empresa ha interesado en tu producto contacte contigo.

Email marketing: el e-mail marketing sirve tanto para consumidores como empresas. En este caso, es posible captar suscriptores y generar interés en tu producto con una serie de e-mails que aportan valor y conocimiento. Aquí, la diferencia está en que tus contenidos deberían estar más enfocados a la utilidad y no al entretenimiento.

Campañas SEM: las campañas de pago por clic sirvan para cualquiera de los sectores, pero son especialmente efectivas a la hora de posicionar un producto B2B. Al igual que con una inversión en vallas publicitarias, aquí deberás ver lo que te cuesta conseguir nuevos prospectos, y ver si tus campañas salen rentables.

Equipos comerciales: puesto que muchas veces los productos para empresas son más elaborados, es normal disponer de equipos comerciales. Estos equipos hablan directamente con una empresa. Tus agentes realizarán varios tipos de visitas comerciales para cerrar nuevos negocios.

Principales diferencias entre negocios B2C y B2B

En el mundo empresarial, los modelos de negocio B2B y B2C son fundamentales para comprender cómo se desarrollan las relaciones comerciales. Aunque ambos comparten el objetivo de ofrecer productos o servicios, sus estrategias y enfoques son notablemente distintos. 

Por eso, a continuación vamos a profundizar en las diferencias entre ambos modelos. De esta forma, entenderás por qué sus estrategias de marketing sin distintas. Además, comprenderás más fácilmente cómo realizar ventas en cada modelo. 

Público objetivo

La principal diferencia más clara entre B2C y B2B radica en a quién se dirigen. Las empresas B2C están enfocada a consumidores individuales. Por ejemplo, personas que compran ropa, electrónicos o alimentos son empresas B2C.

Mientras que los negocios B2B, van dirigidos a otras empresas o profesionales. Por ejemplo, una empresa que vende software CRM a pymes o grandes corporaciones es un negocio B2B. 

Ciclo de compra entre las diferencias de B2B y B2C

Las decisiones de compra en los negocios B2C suelen ser rápidas y emocionales. Los consumidores individuales compran por necesidad o deseo inmediato, con un proceso de decisión que puede durar minutos u horas.

El ciclo de compra en modelos B2B es más largo y racional. Implica múltiples etapas, como la identificación de necesidades, investigación de proveedores, negociaciones y aprobaciones internas.

Tamaño y volumen de las transacciones

El tamaño y el volumen de las transacciones suelen ser diferentes entre los modelos B2C y B2B. En el caso de las empresas B2C, las transacciones suelen ser de menor valor económico y con mayor frecuencia.

Lo contrario para con las empresas B2B. Los acuerdos y el proceso de compra tienden a ser de mayor valor, con volúmenes más altos y contratos a largo plazo.

Toma de decisiones en modelo B2C y B2B

La decisión de compra en los modelos B2C generalmente la toma una persona o un grupo pequeño de influencia. Las emociones, las ofertas y las reseñas de otros consumidores suelen ser determinantes.

La toma de decisiones en los negocios B2B involucra a varias partes interesadas dentro de la empresa, como gerentes, directores y equipos de adquisiciones. Aquí, los factores clave son el retorno de inversión (ROI), la calidad y el soporte técnico.

Estrategias de marketing B2C y B2B

Como ya hemos comentado con anterioridad en este artículo, las estrategias de marketing B2C y B2B son totalmente diferentes. El marketing B2C  se centra en atraer a una audiencia amplia con mensajes emocionales, promociones y branding. Las plataformas comunes incluyen redes sociales, anuncios en televisión, y e-commerce.

Mientras tanto, las estrategias B2B están orientadas a construir relaciones y confianza. Se emplean herramientas como el email marketing, contenido educativo (whitepapers, webinars) y ferias comerciales para mejorar la imagen del negocio. Tiene mucha importancia crear una conexión con las otras empresas y que estas sientan comodidad.

Personalización

Uno de los factores más diferenciales entre los modelos B2C y B2B es la personalización. No obstante, no se suele tener en cuenta. Si bien en los modelos B2C hay personalización, generalmente se basa en datos amplios, como intereses y comportamiento en línea.

Ocurre todo lo contrario en los modelos B2B. Aquí la personalización es más profunda y se adapta a las necesidades específicas de cada cliente. Algunas de las empresas B2B intentan dar sus servicios en línea para poder cubrir siempre las necesidades de sus clientes.

Relación cliente-proveedor para los representantes de ventas

Otra diferencia muy destacada entre los modelos B2C y B2B son las relaciones que se mantienencon los clientes y proveedores. En el primero de los casos, las relaciones suelen ser más transaccionales y menos duraderas. No requieren de un trabajo profundo en la satisfacción del cliente o de la experiencia del cliente, puesto que la compra puede ser más impulsiva.

En cambio, los modelos B2B requieren de un mejor trato con los clientes. La relación es a largo plazo, con un enfoque en la colaboración y el soporte continuo. Suele ser más importante la calidad y lealtad de la relación que la cantidad. 

Canales de distribución

En los modelos de negocio business to consumer, los productos llegan al cliente directamente. Pueden llegar a través de tiendas físicas, sitios web de comercio electrónico o marketplaces como Amazon.

Por su parte, en los comercios business to business, las ventas suelen ser directas o a través de distribuidores especializado.

Cómo realizar ventas en modelo B2C o B2B y entrenar a los representantes de ventas

Como puedes ver, cada uno de estos modelos de negocio tiene sus diferencias y similitudes. Dependiendo de si tienes una empresa business to business o business to consumer, tendrás que hacer uso de unas estrategias de marketing u otras.

Lo que es cierto en ambos casos es que no existe una forma perfecta de vender tus productos y servicios. En lugar de eso, se trata de probar diferentes estrategias poco a poco y ver los resultados. Es decir, ir haciendo mejoras incrementales a tu forma de vender hasta que des con un sistema que funciona bien.

Si tienes una empresa pequeña, es recomendable dedicar tus esfuerzos a dos tipos diferentes de estrategia al mismo tiempo. Como por ejemplo e-mail marketing y vallas publicitarias. Después de un tiempo, dedícate a analizar los resultados de tus campañas y entonces determinar cuál de ellas es más rentable para ti.

El crecimiento de los modelos de venta B2B y B2C

Independientemente del modelo de negocio, la tecnología juega un papel crucial en el entrenamiento de los representantes de ventas. Las herramientas como Google Analytics permiten analizar datos en tiempo real y ajustar las estrategias según el comportamiento del comprador. Además, el uso de plataformas CRM ayuda a los representantes a gestionar relaciones con los clientes de manera eficiente. Con la finalidad de mejorar la experiencia del cliente y el reconocimiento de marca.

Para cualquiera de estos tipos de negocios es muy útil emplear programas de gestión que les ayuden a organizar mejor sus estrategias de marketing. Gracias a programas como Vendomia, los representantes de ventas b2b y b2c pueden segmentar mejor a su público y usar estrategias de marketing adecuadas.

Las herramientas de gestión como Vendomia te ayudan a organizar tus campañas de marketing y mejorar la experiencia de compra. La comunicación entre empleados es más fluida y, por lo tanto, la comunicación con los clientes también es mejor.

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