Para captar clientes, la gran mayoría de inmobiliarias utiliza una fórmula bastante simple: le paga a los portales inmobiliarios y éstos les otorgan prospectos. Cada portal tiene una serie de productos diferentes-- destacados, inmuebles en portada... pero todos se basan en conseguir visibilidad para tu cartera de propiedades.

En teoría esto suena muy agradable: tienes una serie de proveedores a los cuales les compras clientes, y así puedes ahorrarte una estrategia de marketing inmobiliario. Hacer las cosas de esta forma simplifica bastante tu negocio y lo hace sencillo.

Pero hay un problema: tu inmobiliaria se queda a merced de otros.

La dependencia de los portales inmobiliarios

Los principales portales inmobiliarios son unos gigantes en los resultados de Google. Dominan por completo las páginas de resultados, y siempre aparecen en las principales búsquedas. Por ejemplo, echa un vistazo a los resultados de pisos en valencia:

Como puedes ver, tienes a todos los portales haciendo turno para aparecer los primeros. Está Idealista, Pisos,com, Milanuncios, Fotocasa... y la lista sigue. Además, en esa búsqueda aparecen 4 resultados de pago, que también pertenecen a portales.

Eso es porque el objetivo de un portal que ofrece casas es justamente eso: vender visibilidad online. Y que sea tan difícil posicionar en Google es algo normal, porque el mundo inmobiliario es muy, muy competitivo.

Con la página web de tu inmobiliaria, no hay forma de hacerse un hueco entre estos resultados de búsqueda tan populares. De hecho, aparecer en la primera o segunda página de Google es prácticamente imposible a menos que inviertas en publicidad de pago.

¿Conoces los canales de venta de tu inmobiliaria?

Aunque los portales de pisos están atrincherados en Google, depender enteramente de ellos sigue siendo una mala idea.

Es el equivalente de poner tus huevos en la misma canasta.

Como todo negocio, seguramente tienes una estructura de costes para pagar la oficina y a los empleados. Imagino que también tienes un presupuesto de marketing dedicado a los portales inmobiliarios.

Entonces ¿qué pasa cuando un portal decide subir los precios? ¿Qué pasa si Idealista o Fotocasa introducen más y más productos, y se hace necesario comprarlos para recibir clientes?

Si tu negocio se ve afectado por cambios de este tipo, estás dependiendo de ellos para subsistir. Y eso te quita libertad y poder de decisión ante situaciones difíciles.

¿La solución? Diversificar tus canales de venta.

Los diferentes canales de venta inmobiliarios

Aunque no lo parezca, tu inmobiliaria puede conseguir clientes de muchos sitios diferentes, no sólo de un portal inmobiliario. Lo que ocurre es que pagar a un portal es la forma fácil y rápida.

Hay muchas formas de encontrar un cliente: puedes llegar a ellos a través de Google, utilizar las redes sociales, o bien hacer uso del email. Lo mismo ocurre con una inmobiliaria y su página web.

También están los canales offline, como por ejemplo la oficina o los carteles publicitarios. Antes de que existiera Idealista o Habitaclia, la mayoría de ventas se conseguían por medios tradicionales.

Si hacemos una lista, éstos son sólo algunos de los canales de venta que tienes a tu disposición:

  • Tu oficina y escaparate
  • Carteles publicitarios
  • Carteles de Se Vende en inmuebles
  • La página web
  • El email marketing
  • Las redes sociales

Cada uno de ellos es capaz de generarte clientes, si sabes cómo utilizarlos.

Cómo evitar depender de los portales

Para conseguir un mejor balance en tu estrategia de marketing inmobiliario, lo primero que debes hacer es acabar con esa dependencia.

1. Posiciona tu página web inmobiliaria en Google

Lo primero que deberías hacer para diversificar tu captación de clientes es aparecer en Google. Sí, igual que los portales inmobiliarios.

Seguramente pensarás que no es posible competir con grandes empresas como Idealista y Fotocasa-- al fin y al cabo, ellos disponen de equipos enteros dedicados a posicionar su marca. Y el presupuesto que le dedican puede que tenga un par de ceros más que el tuyo.

Pero aún así puedes hacerte un hueco en Google.

La forma de hacerlo es aprovechar la cola larga del marketing. Los portales inmobiliarios buscan aparecer en resultados generalistas y a nivel nacional, en búsquedas como 'Pisos en Madrid'.

(La cola larga del SEO, cortesía de Rubén Alonso de miposicionamientoweb.es)

Es probable que tu agencia inmobiliaria se concentre en una pequeña región de España. Puede que sea una gran ciudad o un pequeño pueblo, pero esa especialización te da una ventaja por encima del portal. Además, puede que tu especialidad sea vender viviendas a un público muy específico-- por ejemplo, chalets en la orilla del mar.

Al especializarte en este tipo de casas, puedes centrarte en un pequeño nicho del mundo inmobiliario, y posicionarte en el buscador. Sólo tienes que empezar con una estrategia de contenidos inmobiliarios.

2. Desarrolla una marca con las redes sociales

Otra forma de generar clientes es con una marca fuerte.

La principal razón por la que todo el mundo recurre primero a un portal inmobiliario para encontrar casa, es porque los portales pasan día y noche creando marca. Haciendo branding inmobiliario.

El branding es lo que hace que tu nombre suene aunque no visiten tu página-- es lo que hace que se corra la voz y la gente hable de tu empresa de forma natural.

Crear una marca fuerte es un trabajo constante, por supuesto. Hay una gran variedad de cosas que tienes que hacer si quieres destacar por encima de las demás agencias inmobiliarias:

  • Participar en tu comunidad
  • Anunciarte públicamente y aparecer en medios
  • Tener un blog que la gente quiera visitar cada día
  • Convertirte en una referencia del sector

Pero tener una marca fuerte es una ventaja competitiva increíble. Es lo que te permite sobrevivir incluso cuando el sector entero se viene abajo. O lo que hace que la gente acuda a tí cuando quiere buscar un piso.

3. Busca otros tipos de publicidad de pago

Pagar para obtener clientes tiene dos ventajas: es rápido y fácil. Y si quieres pagar para conseguir clientes, los portales inmobiliarios son sólo una alternativa.

También puedes recurrir a otras plataformas-- Google Adwords y Facebook Ads, sin ir más lejos. Cada plataforma tiene sus usos, pero ambas te permiten llegar a un público especializado que tenga interés en comprar casa.

En el caso de Google Adwords, puedes pagar para aparecer en los primeros resultados de búsqueda. Cada término de búsqueda tiene un coste determinado basándose en la competencia y el interés de la gente. Aquí los portales pagan bastante por mantenerse en la primera posición, pero puedes usar la misma estrategia de cola larga y centrarte en búsquedas de tu área.

Con Facebook Ads, la cosa cambia. Aquí las campañas son un poco más baratas, y puedes llegar a la gente por filtros demográficos. Es decir, puedes filtrar a gente por edad, sexo, y gustos o intereses. Facebook Ads es una buena plataforma que te ayuda a potenciar tu marca, y generar ventas a través de tu sitio web.

4. Aprovecha el email marketing

El email marketing es una de las formas de promoción más desaprovechadas en el sector inmobiliario. Y sin embargo es una gran forma de mantener el contacto con tus prospectos sin tener que invertir demasiado tiempo.

Ya que dependes de los portales inmobiliarios, puedes aprovechar los datos de contacto que te mandan: Crea una lista de correo y envía emails relevantes de forma automática.

No estoy hablando de bombardear a tus clientes con sugerencias de pisos una y otra vez-- sólo con eso no se cierra una venta.

En lugar de eso, hacer email marketing consiste en interactuar con tus contactos-- tratarlos como personas-- para lograr una serie de objetivos. El mayor de ellos es que compren un piso, sí. Pero también puedes aprovechar cada interacción para cumplir tus tres estrategias anteriores:

  • Compartir contenidos interesantes para crear marca
  • Hacer customer research y conocer a tu cliente ideal
  • Fidelizar a tu cliente tras una venta y conseguir referidos
  • Conseguir que compartan tu contenido en redes sociales

Lo mejor de todo es que el email marketing te permite escalar tus ventas. Sólo tienes que configurar una vez todo el sistema, y podrás enviar correos de forma automática mientras inviertes tu tiempo en otras cosas.

Empieza a diversificar

En resumen, depender de otras empresas para conseguir clientes es peligroso. Eso te obliga a ir al ritmo de los demás.

En mi opinión, toda inmobiliaria debería invertir en su propia marca y distinguirse por su propio pie. Eso no es tarea fácil, pero en el largo plazo aporta mucho más valor que invertir mes a mes en publicidad.

Si en algún momento te ves obligado a reducir tu presupuesto publicitario, te será difícil contar con los mismos clientes.

¿Y tú? Dependes de los portales para generar tus clientes?