La venta por teléfono todavía se utiliza bastante como una forma de conseguir clientes. Sí, hoy en día está de moda hacer marketing de contenidos, o crear una página web que atraiga visitas. Pero para algunas empresas, la llamada en frío es una herramienta que funciona.

Entonces, cómo puedo saber si el telemarketing es para mi? Y más importante aún, ¿cómo realizo una venta por teléfono y conseguir clientes con ello?

Cómo vender por teléfono

Lo primero que debes saber es que para hacer ventas por teléfono, vas a necesitar volumen. El telemarketing funciona a base de números-- si llamas a 1000 contactos, y solo un 2% de esos contactos se convierta en cliente, entonces tendrás 20 clientes nuevos.

A partir de ahí tienes que averiguar lo que te cuesta llamar a esas 1000 personas. Puede ser tiempo, recursos, o dinero-- y a base de calcular tu coste de adquisición sabrás si las llamadas en frío te funcionan.

La venta por teléfono es relativamente difícil, dura, e incluso frustrante a veces-- pero funciona.

¿De verdad funciona el telemarketing?

Piénsalo de esta forma: si las grandes empresas de telefonía o energía siguen consiguiendo negocio con las llamadas y el telemarketing, ¿no quiere eso decir que es una forma efectiva de vender?

Estas empresas cuentan con gente muy inteligente que hace los números necesarios para saber si les conviene vender por teléfono. Una gran empresa no se gasta cientos de miles de euros en teleoperadores sin saber que le va a ser rentable.

Así que sí, el telemarketing funciona. Siempre y cuando te hayas preparado tu guión de ventas.

Cómo funciona la venta telefónica

Prácticamente todas las empresas pueden hacer telemarketing, la diferencia está en la escala. Una empresa grande contrata un call center para hacer miles de llamadas al día, mientras que un negocio de barrio hará unas pocas llamadas cada semana.

El secreto está en vender por teléfono a muchos contactos. Aunque el porcentaje de conversión de una llamada es bajo, con suficientes intentos conseguirás clientes.

Qué es un guión de telemarketing

Antes de empezar a llamar, necesitas un speech de ventas. El speech o guión de telemarketing es como una obra de teatro-- se trata de una conversación por actos, en donde tienes que hacer uso de un buen argumento con el que vender a tus clientes potenciales.

Si alguna vez te han llamado para ofrecerte servicios de telefonía, verás que la mayoría de los teleoperadores sigue un patrón similar.

Eso es porque todos ellos han sido formados para seguir el guión de ventas, paso a paso-- hay especialistas en marketing por teléfono que se han encargado de encontrar la combinación ideal para conseguir ventas de forma consistente.

Un guión de telemarketing es consistente

Sin un guión, un teleoperador no tendría coherencia y no sería posible comprobar la efectividad de sus ventas. Puede que consiga algún cliente con una conversación magistral, pero los resultados serán tan dispares cada mes, que no podrás sacar conclusiones claras.

Por eso lo importante no es vender de inmediato, sino la consistencia.

El principal motivo por el que se utilizan los speech de ventas es para saber cómo vender por teléfono de forma efectiva, mes a mes. Al principio, seguramente no tengas muy buen resultado-- pero la gracia está en ir mejorando poco a poco tu discurso hasta llegar a un sistema que puedes reproducir siempre.

¿No te parece importante? Míralo de esta forma: un guión de ventas con un 3% de conversiones aporta un 50% más de clientes que uno con el 2% de aciertos. Pero para saber si un guion es mejor que otro, lo único que puedes hacer es ponerlo a prueba.

Cómo crear un guión de ventas

Montar tu primer speech de ventas es fácil. Simplemente ponte a escribir la forma en que crees que iría tu conversación con un cliente potencial. Y a partir de ahí, tienes que ponerte a mejorar progresivamente tu guión haciendo venta por teléfono.

Por lo general, puedes dividir el guión de ventas en varias fases:

Fase 1: Apertura

Como en todo llamada por teléfono, lo primero es la presentación. Aquí lo importante es identificarte. Un ejemplo de esto sería:

Hola, me llamo _____ y pertenezco a la empresa _______. Es usted el Sr. _______?

Nos dedicamos a realizar servicios de ________, y creemos que le podría interesar. ¿Tendría un momento para que le explique cómo podemos ayudarle?

En la fase de apertura tu objetivo debería ser familiarizarte con el prospecto. No te conoce de nada, así que tienes que hacerte con él cuanto antes:

  • Identifícate claramente y por qué motivo llamas
  • Respeta su tiempo
  • Evita preguntas personales que puedan resultar intrusivas

Aquí es posible que la mayoría de usuarios te cuelguen. Eso es normal. La venta de productos por teléfono es difícil y con muchos rechazos, así que no te desanimes.

Fase 2: Genera curiosidad

Después de presentarse, lo primero que conviene hacer en una llamada de telemarketing es cualificar a tu prospecto. Esto lo puedes conseguir haciendo preguntas para averiguar los problemas de tu interlocutor, y así darle respuestas que le interesan.

Aquí el objetivo es ver si el prospecto puede ser un buen cliente para tu empresa, y hasta qué punto tu servicio le puede resultar interesante.

Me podría decir si ya utiliza un servicio de _______? Está usted contento con este servicio, o tienes alguna opinión al respecto?

Nosotros ofrecemos servicios similares que también hacen ______, ¿le interesaría una posible demostración para ver si eso puede mejorar su forma de trabajar?

Recuerda que la forma de presentar tu producto o servicio depende de tu cliente objetivo-- no se vende de la misma forma a particulares, que a otras empresas.

En la venta por teléfono a empresas, puede ser más fácil si tienes un buen producto. Una empresa suele reconocer más el valor económico que un particular, así que si tu servicio les supone una mejora económica puede que les resulte interesante:

  • Averigua si ya utilizan un producto de la competencia
  • Da la oportunidad de mencionar obstáculos que tienen ahora
  • Verifica si están abiertos a un producto mejor o más barato

En el caso de los particulares, deberás ser más persuasivo. La gente se suele resistir a la venta por teléfono, así que procura hacer un guión poco intrusivo y que les llame la atención:

  • Menciona primero lo que más les puede interesar, no lo guardes para el final
  • Evita la agresividad y la hostilidad
  • ¿Está abierto a considerar otros productos?
  • Da a entender que no les va a costar apenas tiempo o esfuerzo
  • Trabaja la cercanía, pero de forma sutil

Fase 3: Presenta el producto

Cuando llegas a esta fase, significa que tu prospecto está interesado en tu producto. ¡Felicidades! Ahora deberías presentarlo de una forma que resulte efectiva pero no demasiado insistente:

Nuestro servicio consiste en hacer _________, para que usted pueda tener tranquilidad durante el día. Creo que le podría resultar muy útil, sobre todo teniendo en cuenta que ahora mismo no tiene la posibilidad de hacer ______.

El servicio tiene un coste de ______, pero ahora mismo tenemos una promoción y le saldría por sólo ________. 

¿Estaría interesado en contratar?

La presentación de tu producto puede ser de dos formas: de una forma lógica y con datos concretos, o apelando a la parte emocional de tu prospecto.

Todo depende del tipo de producto que vendes. Por ejemplo, los guiones de ventas para seguros son más emocionales, porque apeland a la sensación de tranquilidad y seguridad. Por el contrario, los servicios de telefonía o energía son más lógicos y muchas veces.

Argumentos de ventas por teléfono

Ahora ya tienes las claves para crear tu primer speech de ventas. Puedes empezar a hacer un par de pruebas e incluso probar con tus primeras llamadas-- como mínimo, aprenderás si tu discurso de venta es efectivo o no.

Ahora llega lo difícil: mejorar tu guion y practicar hasta ser un vendedor efectivo.

Tu éxito en las ventas por teléfono consistirá en tener un buen argumento, pero también en ir preparado para rebatir cualquier duda o excusa que te plantee.

Por eso tienes que contemplar las objeciones de venta.

Objeciones de venta en telemarketing

La gestión de objeciones es vital para tu guión de telemarketing.

La persona a la que llamas te pondrá excusas casi siempre, sean válidas o no. Es decir, le acabas de llamar repentinamente y le estás ofreciendo tus productos y servicios sin tener en cuenta si la persona está ocupada. Por supuesto que va a objetar.

Tu principal trabajo como telemarketer es despejar esas excusas.

Algunas de ellas tienen difícil solución. Por ejemplo, si tu producto es inferior y encima es más caro que la competencia lo vas a tener muy complicado para cerrar una venta. En esos casos, es mejor respetar el tiempo de tu prospecto y pasar a la siguiente llamada.

Pero también tienes otras objeciones en los que puedes rebatir incluso avanzar en la llamada:

No tengo tiempo

  • ¿Cuándo sería un buen momento para llamarle?
  • ¿No tiene un minuto de su tiempo para saber si puede ganar más?
  • Lo que le voy a ofrecer le puede ahorrar su tiempo, que seguro es muy valioso.

No me interesa

  • ¿No está usted interesado en conseguir más negocio?
  • ¿No le interesaría tener una mejor oferta para ahorrar dinero?

Es muy caro

  • Nuestro producto ofrece beneficios que a la larga resultan más baratos.
  • Tenemos un servicio de mayor calidad que compensa el coste.
  • ¿No le interesaría probarlo y comprobar que su precio es justo?

Ya lo tengo con otra empresa

  • El producto de la competencia carece de funciones que le pueden ser útiles.
  • Nosotros ofrecemos algo más a medida para lo que usted hace.

Eso lo lleva otra persona

  • ¿Me podría pasar el contacto de esa persona?
  • ¿Cuándo la puedo llamar? Estoy seguro de que esto le puede beneficiar.

Además de estos, existen muchos otros tipos de excusas y objeciones que te plantearán los clientes conforme realices las llamadas.

Ya trabajes solo o con un equipo de comerciales, un detalle muy importante sería el ir anotando tus resultados para después analizarlos. Estás intentando encontrar el guion de ventas que más resultados aporta-- así que todas las objeciones que te planteen los clientes deberían ser consideradas.

Utiliza un CRM de telemarketing

Todo esto que hemos hablado es la base para hacer una buena estrategia de venta por teléfono.

Tu trabajo de telemarketing consistirá en crear un guión de ventas, realizar una ronda de llamadas, anotar tus resultados, y vuelta empezar. Además, deberás registrar todas las interacciones que realices con tus prospectos mediante un CRM de ventas.

Un ejemplo de CRM de ventas es nuestra plataforma Vendomia. Con ella, tienes todas las herramientas necesarias para organizarte mejor y preparar una campaña de telemarketing completa:

  • Crea actividades y llamadas, y registra los resultados
  • Anotar incidencias y tareas que surgen a lo largo del día
  • Genera nuevas oportunidades de venta en el momento
  • Tramita los cierres y genera facturas
  • Anota todo tu progreso y técnicas en una base documental

Mi recomendación es que pruebes a trabajar con un CRM de este tipo para llevar un control exhaustivo de todo lo que ocurre en tu empresa. Sí, puedes utilizar el Excel también. Pero un software especializado es mucho más potente ya que te permite sacar informes detallados y tomar decisiones de negocio.

Empieza la venta por teléfono

Ante todo, la venta por teléfono no es para todos. Se trata de un proceso de venta arduo, incluso frustrante. Pero sigue siendo una forma de hacer marketing bastante efectiva, sobre todo si tienes un buen producto para vender.

Para empezar a vender por teléfono, lo recomendable siempre crear un guión de ventas primero. Por muy básico que sea. Esa será tu base para poder hacer telemarketing de forma consistente, y empezar a notar tus resultados para mejorarlos poco a poco.

Con el suficiente tiempo y esfuerzo, tus llamadas irán generando cada vez más clientes.

¿Estás haciendo telemarketing? ¿Cuál es tu estrategia?