Tipos de visitas comerciales
Las visitas comerciales son una parte esencial del proceso de venta de todas las empresas. Mediante una visita comercial presencial puedes cerrar nuevos negocios, hacer propuestas más efectivas, o fidelizar clientes.
Todo comercial que quiera cerrar nuevas ventas o conseguir más clientes debería realizar una buena gestión de visitas comerciales. En este artículo veremos cómo organizar tus visitas y aprenderemos a distinguir entre los tipos de visitas comerciales que hay.
La gestión de visitas comerciales
Organizar tus visitas comerciales puede ayudarte a generar más ventas y a optimizar tu tiempo con el objetivo de conseguir mejores resultados. La idea es hacer un seguimiento de tus visitas, para luego hacer mejoras poco a poco en tu proceso de ventas.
Hacer bien esta gestión de visitas comerciales también te permite detectar fallos y aciertos en tu proceso de ventas y mejorar progresivamente.
Hay que tener en cuenta que al principio tus visitas comerciales pueden ser poco efectivas-- ya sea por la forma en que te presentas, por tu preparación, o porque no conoces la forma de trabajar de los clientes.
Con una buena organización, podrás mejorar tu agenda de visitas y tener más tiempo para cerrar más negocio.
Utiliza un software de gestión de visitas comerciales
La principal forma de ser más efectivo en tus visitas a clientes es utilizar una aplicación de gestión. Este tipo de aplicaciones te permite estar más organizado, pudiendo estructurar tu embudo de ventas, anotar actividades de tus clientes potenciales, y tenerlo todo a mano para concertar una visita comercial.
Un ejemplo de este tipo de software es Vendomia, el cual te permite llevar un control de tus oportunidades de venta y tener una agenda de contactos etiquetada y organizada.
Tipos de visitas comerciales
No todas las visitas comerciales son iguales. A veces, tu objetivo va a ser conocer a un cliente, mientras que en otras estarás buscando fidelizar o generar nuevo negocio a partir de un cliente existente.
Es importante distinguir estos tipos de visitas comerciales y prepararse todo con antelación, para que puedas aprovechar al máximo tu tiempo y mejorar tu proceso de ventas como agente comercial.
Vamos a echar un vistazo a cada uno de estos tipos de visita.
Visitas comerciales previas o de prospección
Las visitas comerciales previas son aquellas en las que buscas conocer a un contacto, y saber si es un buen prospecto para tu proceso de ventas. Es decir, más que una venta se trata de una prospección comercial para validar tu agenda-- y luego pasar a la venta de servicios. La prospección es importante porque no todas las empresas van a ser un buen cliente para el tipo de servicios que ofreces.
Por ejemplo, imagina que estás prospectando a una empresa para ofrecerle servicios de telefonía. Puesto que muchos contratos de telefonía tienen permanencia, puede que el prospecto ni siquiera esté en condiciones de poder cerrar un negocio contigo.
En casos como estos, lo ideal es averiguar cuando el prospecto estará en condiciones de escucharte, y anotarlo en la agenda para concertar una visita comercial.
En las visitas de prospección es recomendable tener toda la información posible, ya que el contacto no te conoce. Algunas de las cosas que puedes prepararte con antelación son:
- Los datos de contacto del cliente (teléfono, emails)
- Quiénes son las personas que toman las decisiones
- Qué tipo de servicios tienen ya contratados
- En el caso de empresas, qué tamaño tienen y cuántos empleados
Si vas con todo este trabajo hecho, podrás enfocar más tu visita comercial. Incluso es posible que la visita sea innecesaria, y que puedas pasar a una toma de contacto directamente.
Primera toma de contacto
La primera visita comercial real que hagamos es una toma de contacto. Aquí, el objetivo es presentarnos al cliente y ofrecer nuestros servicios para luego realizar una oferta de servicios. Las tomas de contacto suelen ser las visitas más difíciles de realizar, ya que tenemos que captar el interés del cliente y en muchos casos no suele ser receptivo.
Por eso mismo, una forma de hacer tomas de contacto más efectivas es enfocarnos en los problemas del cliente y averiguar dónde podemos aportar una mejora sustancial. La forma de hacerlo dependerá del tipo de servicios que ofreces, pero puedes probar con algunas las siguientes:
- Mejorar el precio respecto a la competencia (telefonía, energía...)
- Optimizar el tiempo del cliente (software, herramientas...)
- Reducir sus costes (herramientas, hardware)
- Hacer que aumente sus ingresos (marketing)
- Hacer que esté más confortable (construcción)
Si el cliente tiene aspectos mejorables de su negocio, la visita comercial se volverá mucho más fácil. Ante todo, recuerda que el objetivo es aportar valor a tus clientes.
Visita de propuesta comercial
Una vez que tenemos un cliente interesado, el siguiente paso es formalizar nuestra oferta. Dependiendo de tu negocio, esto puede tomar más o menos tiempo-- en algunos sectores la oferta es inmediata mientras que en otros requiere de varios días de análisis.
Si puedes realizar una oferta en el momento, es posible puede que sea recomendable hacerlo durante la visita de toma de contacto-- al hacerlo, le estarás ahorrando tiempo muy valioso a tu cliente potencial y además la inmediatez te ayudará.
También hay casos en los que puedes enviar una propuesta a través de Internet.
Pero si es necesario hacer una visita comercial para presentar tu propuesta, recuerda que el objetivo es mantener al cliente interesado. Tendrás que anticiparte a todas las posibles objeciones que se presenten, como por ejemplo:
- El precio es muy elevado
- El cliente quiere más funciones o mejoras
- La propuesta no lo abarca todo
- La propuesta no satisface las necesidades del cliente
Parte de tu organización debe contemplar este tipo de situaciones-- asegúrate de preparar respuestas por anticipado, y así estar listo para contestar al cliente en el momento.
Si además de eso tu propuesta es fácil de entender y presenta unos beneficios claros para el cliente, es más probable que sea aceptada sin necesidad de una revisión.
Visita de cierre de venta
Hay casos en los que tendrás que hacer una visita comercial al cerrar un nuevo negocio y ponerse manos a la obra. A veces es cuestión de protocolo, otras veces tu proceso de venta requiere ver en persona a tu nuevo cliente para firmar y empezar los trabajos.
En este tipo de visitas comienza tu proceso post-venta y de fidelización. Además de realizar un buen trabajo, es importante que desde el primer momento tu cliente se sienta cómodo y bien recibido-- tu objetivo debería ser mantener una muy buena relación para más adelante poder obtener referencias o incluso más negocio:
- Lleva material de bienvenida (servicios financieros, bancos...)
- Ofrece regalos y obsequios (en promociones o como técnica de branding)
- Resuelve dudas o presenta el producto (automoción o construcción)
- Presenta el plan de trabajo (desarrollo de software, consultoría)
- Trae el producto físico (telefonía con terminales)
En esta etapa, es donde puedes aprovechar para allanar el terreno. La experiencia del cliente aquí puede ayudarte más adelante en una visita post-venta
Visita post-venta
Son visitas posventa o visitas comerciales de mantenimiento, con la idea de mantener a un cliente satisfecho o de generar más negocio. Es en estas visitas donde podemos solicitarle al cliente que nos facilite una reseña y referidos a los que contactar en su nombre.
Una visita comercial posventa te puede ayudar a conseguir muchas cosas de un cliente actual:
- Fidelizar y asegurar una renovación
- Conseguir nuevos referidos
- Estrechar la relación con el cliente
- Asegurarse de que el servicio se está prestando correctamente
Durante el ciclo de vida del cliente no solamente tiene que consumir un servicio que le hayamos ofrecido-- también es importante aportar un valor tangible. La mejor forma de tener un cliente durante muchos años es asegurarse de que tiene un resultado positivo.
Como mejorar la efectividad de tus visitas comerciales
Ahora que ya conoces los diferentes tipos de visitas comerciales, vamos a echar un vistazo a diferentes formas de prepararte. Cada caso es diferente, pero si organizas las visitas comerciales de forma habitual, conseguirás mejores resultados.
Prueba a seguir los siguientes consejos:
Consejo #1: Investiga primero
Investiga todo lo que puedas de tu cliente antes de una visita: los servicios contratados, el volumen de negocio, la cantidad de empleados y todo lo que pueda estar relacionado con el servicio que vas a prestar.
Por ejemplo, en Vendomia nos aseguramos de conocer el tamaño de un cliente para ver qué tanto le va a beneficiar el uso de la plataforma y así saber el ahorro que le va a suponer. Esto también nos permite hacer una oferta a medida.
La investigación dependerá enteramente de tu producto, pero siempre conviene tener toda la información básica del cliente, saber cuál es su sector y que es lo que más le puede servir.
Consejo #2: Consigue material comercial de apoyo
Los mejores agentes comerciales siempre se apoyan en herramientas que les faciliten su trabajo. No solo te hará la vida más fácil, sino que además te ayudará a crear un proceso medible para poder mejorar con el tiempo.
Siempre es recomendable tener todo tipo de materiales que te sirvan para sustentar tus propuestas comerciales, así que prueba con lo siguiente:
- Un guión de ventas que detalle las principales ventajas
- Un listado de las preguntas más frecuentes
- Materiales impresos promocionales para dar a un cliente
- Una página web corporativa bien optimizada para dispositivos móviles
- Reseñas de otros clientes de su mismo sector u otros
- Gráficos y casos de estudio que respalden tu postura
- Presentaciones de diapositivas
- Demos interactivas de tu servicio para probarlo en directo
Consejo #3: Prepárate para un cambio de objetivos
A veces, la visita comercial no sale como esperas. Puede que el cliente no tenga el tiempo que necesitas para presentarte, o si tienes suerte es posible que te saltes pasos en tu proceso de ventas.
Es importante poder anticiparte a ello. Cuando concertes una visita comercial, deberías estar preparado para poder afrontar cualquier imprevisto-- así que ten a mano todo el material necesario para cerrar el negocio en el momento. Esto incluye material promocional, contratos, la posibilidad de introducir al cliente en tu base de datos, y más.
Si el cliente ve que estás preparado para este tipo de situaciones, eso te ayudará a dar una mejor imagen. También te permitirá atender al cliente y no tener que aplazar la visita.
Consejo #4: Utiliza un CRM
Los CRM de ventas son herramientas que permiten optimizar tu trabajo y reducen la cantidad de horas que tienes que dedicar a la gestión de una venta. Entre otros aspectos te permiten hacer cosas como:
- Guardar tus acciones comerciales con clientes
- Organizar tus visitas comerciales en un calendario
- Hacer un seguimiento del estado de cada negocio
- Estandarizar tus procesos de venta
Hoy en día, es prácticamente esencial hacer uso de una herramienta CRM como Vendomia-- la cantidad de información que tendrás que manejar como agente comercial es tan grande que llevarlo todo en tu cabeza es prácticamente imposible.
Además, ten en cuenta que automatizar tu proceso de ventas es algo gradual y que poco a poco irás incorporando mejores estrategias.
Consejo #5: No hagas más visitas de las necesarias
Como habrás podido deducir de la sección anterior, hay muchas visitas comerciales que realmente no son necesarias realizar. Todo depende de cómo enfocas tu proceso de venta y del tipo de servicios que estás ofreciendo.
Por ejemplo, si has hecho una visita de prospección, no tiene sentido visitar al cliente en una segunda ocasión si puedes hacer una primera toma de contacto en ese mismo momento. Hacer otra visita supone un coste para ti y también para el cliente-- es recomendable ser eficiente y hacer todo lo que puedas en el momento.
Para esto puede haber una excepción: las visitas comerciales post-venta. En estos casos es recomendable organizarte para hacer una visita cada cierto tiempo al cliente dependiendo de tu estrategia de fidelización.
Organiza tus visitas comerciales
Como puedes ver, la mayor parte del trabajo está en organizar y preparar tus visitas comerciales antes de realizarlas. Puedes concertar visitas comerciales por teléfono o de forma presencial, pero antes de ponerte a contactar con clientes potenciales ten muy claro qué es lo que buscas y cuáles son tus objetivos.
Ante todo, ten encuenta que esto es un proceso que va poco a poco. Al principio, tu estrategia no será la más efectiva, pero si vas haciendo correcciones y mejoras en base a los resultados que sacas, después de un tiempo notarás una mejoría considerable.
