Las técnicas de ventas son utilizadas por los equipos comerciales para incrementar la rentabilidad de una empresa y mejorar los ingresos. Cuando hablamos de técnica o método de venta, nos referimos a una metodología de trabajo que se aplica a cada presupuesto que envías, para cerrar obras de forma más estructurada.

Esto se hace porque así puedes analizar los resultados de un periodo de presupuestos enviados, hacer cambios, y volver a probar para mejorar progresivamente tu tasa de cierre.

Vamos a ver el proceso para desarrollar una técnica de venta en tu empresa de reformas, y después veremos algunas técnicas ya establecidas que puedes aplicar cuando hables con un cliente.

¿Qué es la técnica de ventas?

Antes de empezar hay que tener claro algunos conceptos. La técnica de ventas no es el proceso de venta en sí, sino una metodología que se puede aplicar sobre dicho proceso.

Para mayor claridad, el proceso de venta es el recorrido que hace un cliente potencial desde que te pide presupuesto hasta que la obra se cierra— es algo diferente para cada empresa y tiene un principio y un fin. Además, cada cliente recorre un proceso que resulta ser único.

Por otro lado, la técnica de ventas es la metodología aplicada a ese proceso— cómo comunicarte con el cliente, qué decisiones tomar, y la forma de recabar información para mejorar tu tasa de cierre de forma progresiva. Es decir, es la estrategia que adoptas en tu empresa para vender obras.

¿Por qué utilizar técnicas de venta?

Hacer uso de una técnica de ventas comercial tiene muchas ventajas —al igual que hacer uso de un embudo de ventas— y la mayor de todas es la estandarización. Cuantas más personas de tu equipo hablen con clientes o presupuesten obras, más importante es que todas las conversaciones sigan la misma filosofía.

Después de todo, hay que tener en cuenta que las técnicas de venta también reflejan una determinada forma de tratar al cliente.

Imagina que cada comercial o encargado de obra presupuestara y hablara con el cliente a su manera. En un caso así sería imposible analizar los resultados y ver quién cierra más obras— además, tampoco podrías transmitir un mensaje unificado a tus clientes. Por no mencionar que la atención al cliente sería un caos.

Utilizar una técnica de ventas te ayuda, entre otras cosas, a estructurar todas tus conversaciones con clientes y generar las mismas expectativas en cada presupuesto.

Métodos de venta efectivos para cerrar más obras

Ahora vamos a ver algunos de los métodos de venta más conocidos. Aunque existe una gran cantidad de metodologías, aquí tienes tres de las técnicas más utilizadas, con ejemplos aplicados a la venta de reformas y servicios.

Método AIDA de ventas

AIDA es un método de ventas representado por sus siglas Atención, Interés, Deseo y Acción. Se trata de una técnica de venta desarrollada en el siglo XIX por el Alexander Hamilton Institute, y se centra en el proceso habitual de decisión de compra de un cliente.

Existen variantes como AIDDA (que añade el concepto de Demostración) o AIDAS (Satisfacción), pero la técnica original consiste en cuatro fases que van desde el primer contacto hasta que el cliente confirma la obra.

Vamos a ver estas cuatro fases:

Fase 1 - Atención

La primera fase consiste en captar la atención del cliente potencial. Hoy en día hay muchas empresas de reformas compitiendo por los mismos clientes, así que tu empresa debe destacar por encima del resto— ser diferente o transmitir más confianza desde el primer momento.

Cada empresa puede buscar la diferenciación a su manera, pero aquí hay algunas formas prácticas de hacerlo:

• Tener un precio más competitivo
• Responder más rápido que la competencia a las solicitudes
• Mostrar fotos reales de obras anteriores
• Ofrecer algo que otros no ofrecen (garantía extra, plazo más corto)
• Tener buenas reseñas de Google visibles

Fase 2 - Interés

La segunda fase del método AIDA es despertar el interés de tu cliente. Esto se diferencia de la atención en que ahora estás hablando directamente con él, normalmente en la visita para medir o en la primera llamada, y por tanto tienes que aprender de su situación.

Ganarte el interés de un cliente supone entender qué necesita realmente y buscar una solución, evitando centrarte solo en tu presupuesto. Para esto puedes hacer una serie de preguntas a tu cliente:

• ¿Cuál es el motivo principal de esta reforma?
• ¿Para cuándo necesitaría tener la obra terminada?
• ¿Qué es lo que más le preocupa a la hora de reformar?

Fase 3 - Deseo

Ahora llega el momento de despertar el deseo del cliente por contratarte a ti. Esta es una evolución de la fase anterior, en donde le ayudas a ver cómo resuelves los problemas que te ha contado.

Por ejemplo, puedes resaltar los beneficios de tu propuesta y aplicarlos a su situación concreta, para que tu presupuesto encaje mejor que cualquier otro. O reforzar la decisión indicando que tienes hueco en la agenda para empezar pronto si confirma cuanto antes.

Fase 4 - Acción

La técnica de ventas AIDA termina con la fase de Acción, donde el cliente confirma la obra.

Esto puede tomar muchas formas— en una visita presencial implica tener el presupuesto y el contrato listos, y hacer que firmar sea lo más fácil posible. Por teléfono o email significa dejar claro el siguiente paso y facilitar la confirmación (una señal, una firma digital, una llamada).

La fase de acción contempla darle al cliente lo que necesita sin que se convierta en algo pesado. Para eso, debes anticiparte y tener todo listo para confirmar la obra en el menor tiempo posible.

También es buena idea resaltar los beneficios que tiene contratarte después de la obra, como por ejemplo:

• Garantía sobre el trabajo realizado
• Atención rápida ante cualquier incidencia posterior
• Seguimiento durante toda la obra, no solo al principio
• Resolución de dudas frecuentes antes de empezar

Método SPIN de ventas

El método SPIN es una técnica de venta que consiste en escuchar a tu cliente potencial, y buscar soluciones a su medida haciendo las preguntas correctas en el momento adecuado. Su nombre proviene de las siglas Situation, Problem, Implication y Need Pay Off, que describen la forma de utilizar este método para conducir a un cliente hasta la confirmación de la obra.

Aplicar la técnica SPIN se consigue haciendo las preguntas adecuadas en base a estos cuatro conceptos:

Situation - Identifica la situación

El concepto de situación busca entender la condición actual de tu cliente. La idea es recabar información suficiente para poder hacer preguntas más elaboradas, y localizar el problema para después resolverlo.

Por ejemplo, las siguientes preguntas están pensadas para conocer mejor la situación:

• ¿Cuánto tiempo lleva viviendo en la vivienda?
• ¿Ha hecho alguna reforma antes en ella?
• ¿Está gestionando esto usted solo, o hay más personas implicadas en la decisión?

Problem - Atender al problema

El segundo concepto es identificar los problemas que tiene el cliente, ya que así se puede focalizar la conversación con preguntas más concisas. Aquí el objetivo es entender los retos a los que se enfrenta y ver en qué condiciones tu servicio puede ser una solución viable.

Algunos ejemplos de este tipo de preguntas:

• ¿Cuánto tiempo lleva con esa avería o ese problema en la vivienda?
• ¿Está contento con el estado actual de la instalación?
• ¿Por qué no se ha hecho esta reforma antes?

Implication - Qué implicaciones tiene

El tercer paso en este método es llegar a entender las implicaciones y consecuencias del problema. Se busca poner sobre la mesa la seriedad de la situación y así generar sensación de urgencia real, sin forzarla.

Esta forma de conducir la conversación sirve para dar importancia al problema, ya que si no se atiende puede empeorar. Algunos ejemplos:

• ¿No le preocupa que esa humedad vaya a más si no se trata ahora?
• ¿Cómo le afecta tener esa instalación sin actualizar en el día a día?
• ¿Podría eso darle problemas si decide vender la vivienda más adelante?

Need pay off - Conducir a la necesidad

Por último, se trata de crear una necesidad clara ofreciendo los beneficios de tu servicio. Los tres conceptos anteriores sirven para llegar al punto de posicionar tu empresa como la solución adecuada, evitando que el cliente siga posponiendo la decisión.

Método SNAP

El método SNAP está enfocado a realizar ventas rápidas, evitando procesos de cierre que se alarguen en el tiempo. Esta metodología parte de la base de que los clientes suelen estar ocupados y perciben todas las propuestas de forma parecida si no se les da un motivo claro para diferenciarlas.

Esta técnica de ventas busca diferenciarse influyendo positivamente en el cliente, evitando el agobio y buscando una decisión rápida y sin complicaciones.

Para hacerlo, el método SNAP se basa en una serie de conceptos que hay que seguir durante la venta:

Concepto 1: Keep it Simple

Lo primero de todo es la simplicidad. Se considera que un cliente moderno tiene muy poco tiempo disponible y está siempre ocupado. Por eso, tu presupuesto y tu explicación deben ser sencillos y lo más claros posible— e incluso hechos a medida del cliente que tienes delante.

Muchas veces esto implica recortar tu explicación técnica y mostrar únicamente lo más valioso para tu cliente: precio, plazo y resultado final.

Concepto 2: Be INvaluable

Otro concepto importante de este método es ser imprescindible. A día de hoy la mayoría de presupuestos de reformas se parecen entre sí en la forma de presentarlos— una forma de destacar es aportar respuestas y soluciones de la forma más inmediata posible.

Para esto es importante escuchar atentamente los problemas del cliente, y ofrecer tu consejo con el objetivo de convertirte en una especie de guía. Esto puede ser lo más complicado de todo el proceso de ventas, ya que la confianza se debe crear de forma gradual y para ello hay muy poco tiempo, sobre todo en la primera visita.

Concepto 3: Always Align

Durante el proceso de venta es importante estar alineado con el cliente. Cuando hablamos de alineación, buscamos entender sus objetivos reales y su forma de pensar.

Muchas veces están pidiendo una reforma con un objetivo posterior en mente— por ejemplo, es posible que estén pidiendo presupuesto para reformar una cocina, pero que su verdadero objetivo sea poder vender la vivienda pronto, o simplemente sentirse más a gusto en su casa.

Alinearte con el cliente supone entender el porqué de la reforma, no solo el qué.

Concepto 4: Raise Priorities

Por último, hay que hacer que tu propuesta cobre prioridad frente a otros asuntos que pueda tener el cliente. Recordemos que tu cliente está ocupado, y seguramente esté pensando en muchas otras cosas al mismo tiempo, no solo en su reforma.

Por eso, es imprescindible hacer que tu propuesta cobre más importancia. Esto se consigue habiendo entendido cuáles son sus prioridades reales, echando una mano donde sea posible y facilitando la decisión.

Es posible que no siempre lo tengan en cuenta de forma consciente, pero sí apreciarán que les hayas ayudado a acercarse a lo que buscaban.

Empieza a usar técnicas de venta en tu empresa de reformas

Estas son solo algunas técnicas de venta populares que puedes utilizar para cerrar más presupuestos. También puedes personalizar tu proceso de venta y crear una metodología propia, algo que muchas empresas de reformas acaban haciendo con el objetivo de aumentar sus obras cerradas.

Lo mejor en este caso es probar por tu cuenta, y ver lo que te funciona con tus clientes. Es recomendable empezar por un método sencillo que puedas aplicar desde el primer presupuesto, para luego ir haciendo ajustes y mejoras a tu proceso.

¿Qué técnica de ventas te gusta más para tu empresa de reformas?