Las técnicas de ventas son utilizadas por los equipos comerciales para incrementar la rentabilidad de una empresa y mejorar los ingresos. Cuando hablamos de técnica o método de venta, nos referimos a una metodología de trabajo que se aplica a cada proceso de venta para cerrar negocios de forma más estructurada.

Esto se hace porque así podemos analizar los resultados de un periodo de ventas, hacer cambios, y volver a probar para mejorar progresivamente.

Vamos a echar un vistazo al proceso para desarrollar una técnica de venta en tu empresa, y después veremos algunas técnicas ya establecidas que puedes aplicar.

¿Qué es la técnica de ventas?

Antes de empezar hay que tener claro algunos conceptos. La técnica de ventas no es el proceso de ventas en sí, sino una metodología que se puede aplicar sobre dichos procesos.

Para mayor claridad, el proceso de venta es el recorrido que hace un cliente potencial dentro de tu empresa-- es algo diferente para cada negocio y tiene un principio y un fin. Además, cada cliente realiza un proceso que resulta ser único.

Por otro lado, la técnica de ventas es la metodología aplicada a los procesos de venta-- cómo comunicarse con el cliente, qué decisiones tomar, y la forma de recabar información para mejorar los resultados de forma progresiva. Es decir, es la estrategia que adoptas en tu empresa para vender.

¿Por qué utilizar técnicas de venta?

Hacer uso de una técnica de ventas comercial tiene muchas ventajas-- al igual que hacer uso de embudos de venta-- y la mayor de todas es la estandarización. Cuanto más grande sea tu empresa, más importante es hacer que todas tus acciones comerciales sigan la misma filosofía, utilizando el mismo método de ventas.

Después de todo, hay que tener en cuenta que las técnicas de venta también reflejan una determinada forma de pensar.

Imagina que cada uno de tus comerciales funcionara a su manera. En un caso así sería imposible analizar los resultados y ver quién es el vendedor más eficaz-- además, tampoco podrías transmitir un mensaje unificado a tus clientes. Por no mencionar que el servicio de atención sería un caos.

Utilizar una técnica de ventas te ayuda, entre otras cosas, a estructurar todas tus comunicaciones y generar las mismas expectaticas.

Métodos de venta efectivos

Ahora vamos a echar un vistazo a algunos de los métodos de venta más conocidos. Aunque existe una gran cantidad de metodologías, aquí tienes tres de las técnicas para vender más conocidas.

Método AIDA de ventas

AIDA es un método de ventas representado por sus siglas Atención, Interés, Deseo y Acción. Se trata de una técnica de venta comercial aplicada a las ventas desarrollada en el siglo XIX por el Alexander Hamilton Institute, y se centra en el proceso habitual de compra de un producto o servicio.

Existen variantes como AIDDA (que añade el concepto de Demostración) o AIDAS (Satisfacción), pero la técnica original consiste en cuatro fases que parten desde el principio de una compra hasta la transacción final.

Vamos a echar un vistazo a estas cuatro fases:

Fase 1 - Atención

La primera fase consiste en captar la atención del cliente potencial. Hoy en día hay una gran saturación de información, y por tanto tu producto debe destacar por encima del resto-- ser diferente o innovador.

Cada empresa puede buscar la diferenciación a su manera, pero aquí hay algunas formas prácticas de hacerlo:

  • Tener un precio más agresivo
  • Mayor presonalización
  • Llegar antes al consumidor
  • Ofrecer algo que nadie más hace
  • Hacer uso de un marketing más eficaz

Fase 2 - Interés

La segunda fase del método AIDA es despertar el interés de tu cliente. Esto se diferencia de la atención en que ahora estamos hablando directamente con nuestro prospecto, y por tanto tenemos que aprender de él.

Ganarnos el interés de un cliente supone entender sus problemas y buscar una solución, evitando centrarnos en nuestro producto. Para esto puedes hacer una serie de preguntas a tu cliente:

  • ¿Cuál es tu objetivo principal?
  • ¿Cómo utilizarías este producto en tu empresa?
  • ¿Qué esperas conseguir de este producto?

Fase 3 - Deseo

Ahora llega el momento de depertar el deseo del prospecto en comprar tu producto. Esta es una evolución de la fase anterior, en donde ayudamos a buscar soluciones a los problemas que tiene.

Por ejemplo, puedes resaltar los beneficios de tu producto y aplicarlos a la situación actual del cliente, para crear una oferta que no pueda rechazar. O también hacer una oferta por tiempo limitado para reforzar la intención de compra.

Fase 4 - Acción

La técnica de ventas AIDA termina con la fase de Acción, donde se cierra la venta y se realiza una transacción.

Esto puede tomar muchas formas-- en una venta presencial implica tener el contrato a mano y hacer el proceso lo más fácil y sencillo porsible. En el marketing online significa proporcionar llamadas a la acción claras y hacer que todo el proceso sea rápido.

La fase de acción contempla darle al cliente lo que busca sin que se convierta en algo pesado. Para eso, debes anticiparte a ello y tener todo listo para cerrar un nuevo negocio en tiempo récord.

También es posible añadir algún bonus o resaltar los beneficios de tu servicio post-venta, como por ejemplo:

  • Atención y soporte durante el servicio
  • Devoluciones gratuitas o sencillas
  • Periodos de prueba
  • Preguntas frecuentes (FAQ)

Método SPIN de ventas

El método SPIN es una técnica de venta que consiste en escuchar a tu cliente potencial, y buscar soluciones echas a su medida haciendo las preguntas correctas en el momento adecuado. Su nombre proviene de las siglas Situation, Problem, Implication y Need Pay Off, que describen la forma de utilizar este método para conducir a un cliente hasta el cierre de una venta.

Aplicar la técnica de ventas SPIN se consigue haciendo las preguntas adecuadas en base a estos cuatro conceptos. A continuación se detallan cada uno de ellos:

Situation - Identifica la situación

El concepto de situación busca entender la condición actual de tu prospecto. La idea es recabar la información suficiente para poder hacer preguntas más elaboradas, y localizar el problema para después resolverlo.

Por ejemplo, las siguientes preguntas están pensadas para conocer mejor una situación:

  • ¿qué servicio usas actualmente?
  • ¿estás haciendo X para conseguir Y?
  • ¿haces uso de una estrategia para tu empresa?

Problem - Atender al problema

El segundo concepto es identificar los problemas que posee el cliente, ya que así se puede focalizar la conversación con preguntas más concisas. Aquí el objetivo es entender los retos que afronta un cliente y ver las condiciones en las que tu producto puede suponer una solución viable.

Algunos ejemplos de este tipo de preguntas:

  • ¿cuanto tardas en realizar un proyecto de tipo X?
  • ¿está contento con su servicio actual de Y?
  • ¿por qué no realiza cambios para solucionar Z?

Implication - Qué implicaciones tiene

El tercer paso en este método de ventas es llegar a entender las implicaciones y consecuencias del problema. Se busca poner sobre la mesa la seriedad de los problemas que tiene y así crear una sensación de urgencia.

Esta forma de conducir la conversación sirve para cobrar importancia, ya que si no se atiende esta situación pasará a ser más grave todavía. Algunos ejemplos:

  • ¿no le preocupa que sus empleados hagan X?
  • ¿cómo afecta esto a sus clientes?
  • ¿está usted expuesto a problemas legales si ocurre Y?

Need pay off - Conducir a la necesidad

Por último, se trata de crear una necesidad ofreciendo una serie de beneficios con tu producto. Los tres conceptos anteriores sirven para llegar al punto de posicionar tu empresa como una solución adecuada para el cliente, de forma que pueda evitar más problemas.

Método SNAP

El método snap está enfocado a realizar ventas relámpago, evitando procesos de cierre que se alarguen en el tiempo. Esta metodología consiste en reconocer que los clientes suelen estar ocupados y que perciben a todos los servicios de igual forma.

Esta técnica de ventas busca diferenciarse influyendo positivamente en el cliente potencial, evitando el agobio y buscando una compra rápida y sin dolores de cabeza.

Para hacerlo, el método snap se basa en una serie de conceptos que hay que seguir durante la venta:

Concepto 1: Keep it Simple

Lo primero de todo es la simplicidad. Se considera que un cliente moderno tiene muy poco tiempo disponible y está siempre ocupado. Por eso, tu presentación debe ser sencilla y lo más concisa posible-- he incluso hecha a medida del cliente que tienes delante.

Muchas veces para eso es necesario recortar tu presentación y tu sales pitch, mostrando únicamente lo más valioso para tu prospecto.

Concepto 2: Be INvaluable

Otro concepto importante de este método de venta es ser imprescindible. A día de hoy la mayoría de venta telefónica o de comerciales buscan hacer una oferta muy agresiva-- una forma de remediar eso es aportar respuestas y ofrecer soluciones de la forma más inmediata posible.

Para esto es importante escuchar atentamente a los problemas del cliente, y ofrecer tu consejo con el objetivo de convertirte en una especie de guía. Esto puede ser lo más complicado de todo el proceso de ventas, ya que la confianza se debe crear de forma gradual y para ello hay muy poco tiempo.

Concepto 3: Always Align

Durante el proceso de venta es importante estar alineados con el prospecto. Cuando hablamos de alineación, estamos buscando entender los objetivos del cliente y su forma de pensar.

Muchas veces están contratando un servicio o producto con un objetivo posterior en mente-- por ejemplo, es posible que estén buscando contratar un software CRM, pero que su verdadero problema esté en la gestión del día a día de su empresa.

Alinearse con el cliente supone aliviar sus problemas entendiendo el por qué de la venta.

Concepto 4: Raise Priorities

Por último, hay que generar prioridad y anteponerse a otros asuntos que pueda tener el cliente. Recordemos que tu cliente está muy ocupado, y seguramente esté pensando en muchas otras cosas al mismo tiempo. 

Por eso, es imprescindible hacer que tu producto cobre más importancia. Esto se consigue habiendo entendido cuáles son los principales objetivos de un cliente, echando una mano donde sea posible y facilitando el proceso de venta.

Es posible que no tengan en cuenta que les has ayudado, pero sí que apreciarán acercarse más a su objetivo.

Empieza a usar técnicas de venta

Estas son sólo algunas técnicas de venta populares que puedes utilizar en tu empresa. También puedes personalizar tu proceso de ventas y crear una metodología propia, algo que muchas empresas hacen con el objetivo de aumentar los ingresos.

Lo mejor en este caso es probar por tu cuenta, y ver lo que te funciona. Es recomendable empezar por un método de ventas sencillo que puedas aplicar desde el primer día, para luego ir haciendo ajustes y mejoras a tu proceso.

¿Qué técnica de ventas te gusta más?