Todas las empresas buscan lo mismo que cualquier empresa: conseguir clientes, vender, y ganar dinero.

El problema es que para hacerlo, la gran mayoría se dedica a buscar clientes potenciales de donde sea. Y si intentas llamar la atención de todo el mundo, al final no consigues llamar la atención de nadie en particular.

Esto también se aplica al marketing inmobiliario. Anunciar tu cartera de inmuebles por todas partes sin saber exactamente a quién le estas vendiendo acaba dando unos resultados muy pobres.

Porque aunque vendes inmuebles igual que todas las demás inmobiliarias, el perfil de esos inmuebles es muy específico de tu agencia inmobiliaria.

Por qué necesitas saber quién es tu cliente ideal

Una inmobiliaria de la costa no atrae el mismo tipo de cliente que una inmobiliaria del interior. O de lujo. O low cost. Cada uno de estos negocios están en el mismo sector, pero trabajan en nichos completamente diferentes.

Así que una de las preguntas más importantes que tienes que responder con tu plan de marketing inmobiliario es: ¿A quién le estoy vendiendo mis casas?

Conocer el perfil de tu cliente ideal te da las bases para escalar tus ventas y crecer. Si publicas tus propiedades en portales, vendes a través de tu página web, o te promocionas con las redes sociales, todo empieza sabiendo qué es lo que quiere tu cliente exactamente.

Al hacerlo, podrás reducir tu coste de acquisición (lo que te gastas obteniendo clientes), un ciclo de ventas más rápido, y menos carga de trabajo en general.

El cliente perfecto

Todos queremos dar con ese cliente perfecto. Seguramente lo habrás tenido alguna vez en tu inmobiliaria:

  • Compra nuestro piso sin apenas resistencia
  • Se decide en poco tiempo y con una sola visita
  • Está contento con la transacción

Casi todo negocio ha tenido alguna vez un cliente perfecto, que llega por un golpe de suerte. Esa venta que se queda en tu cabeza y te hace pensar cómo sería tu trabajo con clientes así. ¿No sería genial si todas las ventas fueran tan fáciles?

En realidad, un negocio puede influir en la suerte que trae a los clientes estrella.

Las agencias que más venden reciben muchos clientes perfectos todos los meses. Pero no se trata de suerte, sino de estrategia. En lugar de sentarse a esperar clientes de cualquier tipo (buenos, malos, peores), se dedican a hacer customer research inmobiliario.

Cómo encontrar al cliente perfecto para tu inmobiliaria

Para que puedas encontrar clientes perfectos, lo primero es que sepas quiénes son.

En teoría, cualquier persona que quiera comprar una casa es un cliente potencial para tu inmobiliaria. Pero la clave está en saber qué tipo de personas son las que más querrán tus pisos con diferencia. Dos cosas son ciertas:

  • No todos los posibles compradores están interesados en tus inmuebles
  • Algunos compradores tienen más probabilidades de cerrar la venta que otros

Hay varias formas de hacer customer research, pero una que suele funcionar bastante en cualquier negocio es el siguiente proceso. Esto vale para casi cualquier tipo de empresa, y eso incluye a las inmobiliarias:

Paso 1: Utiliza tu base de clientes existentes

Lo primero es echar un vistazo a tus actuales clientes. Seguramente ya los conoces y te acuerdas de ellos por lo grata que fue la venta, o quizás porque cerraron la compra de una vivienda en tiempo récord.

En caso de duda, hazte la siguiente pregunta ¿qué venta me gustaría repetir?

Esa es la clase de ventas que deberías centrarte en buscar. Así que haz una lista de esos clientes, y de las ventas que has cerrado con ellos.

Esta información la puedes plasmar en cualquier lugar (digital, papel..), pero yo recomiendo utilizar una hoja de Excel. Anota en ella todo lo que consideres relevante para tu estudio de mercado inmobiliario:

  • Nombre
  • Nacionalidad
  • Residencia
  • Idioma hablado
  • Valor de la compra
  • Detalles notables
  • Especificaciones de la casa

Paso 2: Agrupa tus clientes estrella

Ahora tienes que agrupar tus clientes por similitudes. Si tienes una cartera de inmuebles variada, es posible que también tengas varios tipos de cliente estrella.

Puede que tengas un cliente de avanzada edad al que no le importa pagar más por un buen servicio, y a su lado otro que busca un gran valor por el dinero que paga. Ambos son clientes perfectos, pero cada uno lo ha sido por diferentes motivos.

Así que agrúpalos en base al tipo de casa que ocmpraron, o a su perfil. Ante todo, procura que haya un patrón dentro de cada grupo.

Si no tienes suficientes clientes para agruparlos de esta forma, no pasa nada-- el objetivo es buscar un punto de partida.

Paso 3: Descubre qué es lo que les hace comprar

Cuando ya lo tengas todo organizado, ahora hay que analizar.

Haz una lista de los criterios de compra de esos clientes. Pero lo importante no es fijarse en las especificaciones de las viviendas, sino en lo que realmente quiere el cliente:

NO: El tipo de casa que busca (chalet)
SÍ: Un lugar tranquilo y apartado del centro

NO: El tamaño de la casa y sus dormitorios
SÍ: Espacio para su familia y poder acoger amigos

NO: Una piscina privada
SÍ: Privacidad, divertirse y que sus hijos puedan jugar

Como ves, tu análisis va más allá de una simple búsqueda de inmuebles. Se trata de saber qué es lo que le gusta al cliente como persona, y también lo que le desagrada. Esto no es fácil-- cada persona es diferente y hay muchos factores a tener en cuenta.

Pero si consigues dar con un patrón similar para muchos de ellos, seguramente tengas entre manos un buen punto de partida.

Paso 5: Haz una encuesta

A la gente no le suelen gustar las encuestas. Son tediosas y no se gana mucho a cambio.

Pero para tu inmobiliaria, es una herramienta de customer research muy útil. Con ellas puedes averiguar información clave de tus compradores, y ayudarte a replicar tus mejores ventas una y otra vez.

Pero para que te hagan caso, debes saber cómo hacer la encuesta. Debes procurar que sea breve y muy fácil de hacer, y además que se centre en el cliente, no en tu negocio. También es muy importante saber hacer las preguntas:

  • ¿Cómo nos has encontrado?
  • ¿Qué es lo que más te gusta de tu nueva casa?
  • ¿Qué te gustaría mejorar o cambiar?

Una encuesta te puede ayudar a obtener información vital para completar el puzzle, y perfilar mejor la clase de cliente que buscas.

Paso 4: Ponlo a prueba

Ahora sólo te queda poner a prueba las conclusiones que hayas sacado de tu análisis:

Retoca tu cartera de inmuebles: Experimenta con mejores títulos y descripciones, para captar mejor la atención de los visitantes cuando vean tu anuncio en Idealista o cualquier otro portal inmobiliario.

Utiliza portales diferentes: Analiza si estás en las plataformas correctas, o si es probable que tus clientes estrella busquen casa en otros lugares.

Prueba nuevas formas de promoción inmobiliaria: Los portales no lo son todo, recuerda. También es posible que haya otras formas de publicidad que te resulten más rentables; todo es cuestión de probar.

Paso 5: Refina tu estrategia

Por último, recuerda que esto es un proceso constante.

Las grandes empresas se dedican a hacer customer research de forma continua, y tú deberías prestarle la misma atención. Al fin y al cabo, es la clave para conseguir clientes que cierren en menos tiempo, den menos problemas, y te permitan optimizar los ingresos de tu inmobiliaria.

Te recomiendo que cada cierto tiempo le dediques un poco a analizar tu progreso, haciendo mejoras incrementales y viendo qué canales de venta son los que mejor funcionan.

Empieza a hacer customer research inmobiliario

Con esta guía, ya puedes empezar a buscar tu cliente estrella.

Lo mejor de todo es que el customer research funciona para todos los negocios. Si tienes algo que vender, seguramente haya alguien que lo quiera comprar. La clave está en saber dónde darte a conocer, y cómo hacer la venta con el menor esfuerzo posible.

¿Y tú, qué estrategia sigues para encontrar al cliente perfecto?