Que es B2B y B2C y en qué se diferencian las ventas
En las empresas existen dos modelos de negocio principalmente: B2C y B2B. B2C significa la venta a consumidores finales (Business To Consumer), y B2B es la venta a otras empresas (Business To Business).
Sea cual sea tu modelo de negocio, tu empresa siempre va a ofrecer el producto a alguno de estos colectivos. Y la estrategia comercial que debas emplear puede ser totalmente diferente en cada caso.
Lo importante es saber que las ventas B2C no siempre funcionan de la misma forma que en B2B. Los motivos por los que una empresa compra un producto o servicio son muy diferentes de los de un consumidor. Y aunque algunas estrategias te pueden servir en ambos casos, hay que tener en cuenta las diferencias de cada modelo para vender de forma efectiva a tus clientes.
Vamos a echar un vistazo a estos dos conceptos en profundidad, y ver las estrategias de venta que puedes utilizar para realizar ventas B2C y B2B.
Qué es B2C
B2C significa Business To Consumer por sus siglas en inglés, y se refiere a todo modelo de negocio enfocado a un consumidor final. Aquí podrás encontrar empresas que ofrecen servicios y productos de consumo general-- supermercados, oficios, y venta de consumibles, por ejemplo. La mayoría de los comercios que se anuncian al publico general son empresas B2C.
Aquí hay que destacar que en muchos casos el precio es la regla de oro, pero no todos. Muchos productos de primera necesidad se rigen por su importe. Pero hay otros como el sector del lujo o el entretenimiento, donde se paga por la experiencia que una empresa ofrece.
Por lo general, las ventas B2C son rápidas, impulsivas y emocionales. Suelen tener precios relativamente pequeños comparados con el sector empresas, con contadas excepciones. Por ejemplo, tu compra en el supermercado es una venta B2C-- aunque también lo puede ser un artículo de lujo o un coche.
A nivel general, la gran mayoría del mercado se compone de ventas hacia consumidores finales.
Tipos de negocios B2C
Los negocios B2C suelen ser de cara al público, accesibles por cualquier persona y que buscan una compra rápida y fácil. Aquí tienes algunos ejemplos de este tipo de empresas:
- Alimentación: supermercados, panaderías
- Venta de consumibles: artículos de limpieza
- Servicios para hogar: telefonía, energía, o Internet.
- Formación: escuelas, centros, academias
- Entretenimiento: plataformas de streaming, videojuegos, juguetes
- Equipamiento: mueblerías, ferreterías, venta de herramientas
- Servicios: zapaterías, sastres, fontaneros y electricistas
Como podrás imaginar, todo este tipo de empresas busca llegar a la gente de a pie de calle. El mercado de empresas B2C es por naturaleza saturado, y hay mucha competencia sobre todo a nivel de precios.
Marketing B2C
El marketing B2C es emocional. Prácticamente todos los sectores de consumo están saturados a día de hoy-- así que la mejor forma de diferenciarse es con una marca sólida o con un precio más bajo que el resto.
Una buena estrategia de venta a consumidores debería apostar por las emociones. Además de ser competitivos, las empresas tienden a interactuar directamente con consumidores a través de redes sociales, eventos, página web, y más.
Algunos ejemplos de estrategias B2C que puedes implementar son:
Sorteos y promociones: por lo general, el consumidor está siempre buscando ofertas para conseguir tu producto a un precio más barato. Hay empresas que están constantemente en periodos de promociones, ya que son días en el calendario en donde las ventas se disparan.
Redes Sociales: tener un perfil de empresa que participa e interactúa directamente con consumidores te ayuda a conseguir presencia en tu sector. Puedes colaborar con Influencers, acumular seguidores, o en general vender tu producto de una forma divertida y entretenida.
Email Marketing: el marketing por correo electrónico es una de las formas más rentables de acercarte a tu público. En el caso de una empresa para consumidores, ganar suscriptores y crear campañas de goteo puede ser una forma muy potente de generar interés sobre tu marca.
Anuncios tradicionales: en el caso de las empresas locales, los anuncios por buzoneo y vallas publicitarias siguen siendo efectivos. Si tienes un comercio local, nunca está demás probar a mejorar tu presencia con una campaña de folletos. Este tipo de marketing es más difícil de medir, pero puede generar resultados de todas formas.
Telemarketing: otra forma más agresiva de vender suele ser la llamada telefónica. Este tipo de estrategias siguen funcionando y son utilizadas por empresas de telefonía-- con diferentes niveles de éxito. Como hemos dicho antes, la venta telefónica es un juego de números y se trata de saber si las ventas que consigues superan la inversión realizada.
Qué es B2B
B2B significa Business to Business, y engloba a todos los modelos de negocio que buscan vender un producto o servicio a otras empresas. Esto es mucho más común en industrias y negocios que no sean cara al público-- como por ejemplo materias primas, servicios profesionales, o sectores enfocados a aportar servicios de marketing y ventas.
En el mundo de los negocios, una venta suele ser mucho más pausada.Además, suele haber un volumen mucho menor de compras pero con un valor más alto.
Mientras que un consumidor suele realizar compras impulsivas, las empresas llevan un control más exhaustivo de todas sus transacciones. En la mayoría de los casos, una empresa solo adquiere productos o servicios que le sirvan para seguir creciendo.
Por eso mismo, en las ventas B2B el objetivo suele ser crear una relación de confianza con el cliente objetivo, para asegurar beneficios a largo plazo.
Tipos de negocios B2B
A diferencia de las empresas B2C, los modelos comerciales B2B están orientados a aportar productos y servicios a otras empresas. Aquí encontramos fabricantes, servicios que impulsan los ingresos, empresas de marketing, y más:
- Productores: agricultura, ganadería
- Fábricantes: materias primas, metales, plásticos
- Especialistas: reparación y mantenimiento
- Suministros a empresas: limpieza, construcción, productos
- Software empresarial: CRM de ventas, gestión de proyectos
- Servicios: marketing, diseño y creatividad
- Logística: transporte y distribución
Éstos son solo algunos de los sectores que tienden a vender productos B2B. Muchas de estas empresas no tiene una tienda física, sino que trabajan la venta con otros medios.
Marketing B2B
Las empresas que venden a otras empresas no siempre son accesibles en la calle-- puede que exista una zapatería que también fabrica y que tiene Tienda, pero la mayoría de su negocio en la genera con un modelo B2B.
El marketing de una empresa B2B se hace a través de las relaciones comerciales. Normalmente, un representante se reúne con clientes potenciales para ofrecer los productos y poner una propuesta en la mesa.
Como hemos dicho antes esto hace que las ventas B2B sean mucho más largas y elaboradas. Además, los factores que hacen que una empresa decida adquirir un producto o servicio pueden ser totalmente diferentes.
Aquí tienes algunos ejemplos de estrategias B2B:
Inbound marketing: con Internet, una de las formas más rentables a largo plazo es hacer marketing online y posicionarte de tal forma que lleguen a encontrarte. Hacer Inbound marketing supone potenciar tu página web para que aparezca en los buscadores, y entonces una empresa ha interesado en tu producto contacte contigo.
Email marketing: el e-mail marketing sirve tanto para consumidores como empresas-- en este caso, es posible captar suscriptores y generar interés en tu producto con una serie de e-mails que aportan valor y conocimiento. Aquí, la diferencia está en que tus contenidos deberían estar más enfocados a la utilidad y no al entretenimiento.
Campañas SEM: las campañas de pago por clic sirvan para cualquiera de los sectores, pero son especialmente efectivas a la hora de posicionar un producto B2B. Al igual que con una inversión en vallas publicitarias, aquí deberás ver lo que te cuesta conseguir nuevos prospectos, y ver si tus campañas salen rentables.
Equipos comerciales: puesto que muchas veces los productos para empresas son más elaborados, es normal disponer de equipos comerciales que se dediquen a hablar directamente con una empresa. Tus agentes realizarán varios tipos de visitas comerciales para cerrar nuevos negocios.
Cómo realizar ventas B2C o B2B
Como puedes ver, cada uno de estos modelos de negocio tiene sus diferencias y similitudes. Dependiendo de si tienes una empresa B2B o B2C, tendrás que hacer uso de unas estrategias de marketing u otras.
Lo que es cierto en ambos casos es que no existe una forma perfecta de vender tus productos y servicios. En lugar de eso, se trata de probar diferentes estrategias poco a poco y ver los resultados. Es decir, ir haciendo mejoras incrementales a tu forma de vender hasta que des con un sistema que funciona bien.
Si tienes una empresa pequeña, es recomendable dedicar tus esfuerzos a dos tipos diferentes de estrategia al mismo tiempo-- como por ejemplo e-mail marketing y vallas publicitarias. Después de un tiempo, dedícate a analizar los resultados de tus campañas y entonces determinar cuál de ellas es más rentable para ti.