Cómo crear un programa de afiliados
Para muchas empresas, el marketing por referencia es una de las mejores fuentes de clientes. Sobre todo, en el caso de las pequeñas empresas. Cuando recibes nuevos prospectos que ya vienen recomendados por el resto de tus clientes satisfechos, la probabilidad de que ellos también compré en tu producto es mucho más alta.
La mayoría de las empresas hace esto de una forma natural. Cuando haces un buen trabajo, tus clientes suelen hablar bien de ti y eso te empieza a traer nuevos prospectos-- prospectos que ya están cualificados y que ya te mostrar un interés por tu empresa.
Los programas de afiliación son un paso más allá. Con ellos, puedes definir unos términos claros para compensar a todo el que te traiga clientes. Y dar un motivo para conseguir recomendaciones de cliente.
¿Qué es un programa de afiliados?
Lo primero es lo primero: ¿qué es exactamente un programa de afiliados o referidos?
Un programa de afiliados es una forma estructurada de compensar a intermediarios que te aportan volumen de negocio. Esto normalmente se mide en clientes y contrataciones, de forma que si un colaborador te trae un cliente nuevo, le pagas una comisión.
Los programas de afiliados se pueden realizar de muchas formas diferentes, y tienes muchas formas de gestionarlo. Por ejemplo, puedes determinar el valor de la comisión que se le pagará al intermediario o colaborador, los tiempos de pago, o incluso las condiciones de devolución.
Algunos afiliados incluso consideran el tiempo mínimo que un cliente debe permanecer con la empresa antes de generar una retrocomisión. Es decir, que si el cliente cancela antes de que pase suficiente tiempo, el afiliado debe devolver la comisión.
¿Para qué me sirve un programa de afiliados?
El marketing de afiliación es una forma más de aumentar tus ingresos, haciendo que otros promocionen tus productos y te ayuden a llegar a más gente.
En un programa de afiliación, tanto el proveedor del servicio como el afiliado ganan. Tú recibes clientes nuevos, y la otra persona se lleva una comisión por ello.
Uno de los usos más útiles de tener un programa de afiliación es poder colaborar con más facilidad con otros profesionales del sector, sobre todo aquellos que sean complementarios a tu especialidad.
Te pongo un ejemplo de nuestro caso aquí, en Vendomia.
Nuestra especialidad es el CRM de ventas y damos servicio a profesionales y empresas que quieran gestionar mejor el día a día. Por ello, somos muy compatibles con consultores de negocio que ayuden a las empresas a gestionarse mejor-- ellos aportan el know-how, y nosotros la infraestructura y herramientas.
Por ello, un programa de afiliados, permitiría a cualquier consultor, recomendar nuestra herramienta para aumentar su cuota de negocio.
Los programas de afiliación son más comunes de lo que parece
Aunque no lo parezca, hay muchas empresas que hacen uso de los programas de afiliado para aumentar su cuota de mercado.
Un ejemplo clásico de esto son las empresas de telefonía. Una marca grande como Vodafone funciona a base de distribuidores autorizados, y les compensa en función de su rendimiento y de la cantidad de contrataciones que ha habido en un mes.
Esto quiere decir que el marketing de afiliación no está limitado a las pequeñas empresas. Más bien, hacer marketing por referencia puede ayudar a cualquier negocio por igual.
Cómo funciona un programa de afiliados
El funcionamiento general de un programa de afiliados es bastante sencillo. Te das de alta como afiliado, traes clientes al proveedor de servicios, y más adelante te pagan tus comisiones.
O por lo menos, esa es la versión resumida.
Como ya hemos dicho antes, cada programa de afiliados puede funcionar de su propia manera. Algunos tardan más en pagar, mientras que otros son completamente manuales.
De forma muy generalizado, los programas de afiliado funciona de la siguiente forma:
Paso #1: Se crea el programa de afiliados
Lo primero es montar el programa de afiliados con todos los términos y condiciones que conlleva. Más adelante, veremos todo lo que involucra esto, pero en líneas generales implica tener un sitio donde registrarse como afiliado.
Además de montarlo, suele ser necesario promocionar el programa para que la gente sepa que existe.
Paso #2: Alta de afiliados
Con el programa de referidos en marcha, un colaborador de tu empresa puede registrarse oficialmente como afiliado. Esto es necesario, porque en muchos casos se necesita la información fiscal para facturar posteriormente.
Además, en el caso de las tiendas online, los afiliados reciben una serie de enlaces para poder enviarte visitantes y así determinar que una compra procede del colaborador. Esto se denomina atribución de ventas, y es esencial para poder gestionar afiliados de forma masiva.
Paso #3: Pago de comisiones
Finalmente, los afiliados que generan ventas reciben sus comisiones de forma habitual y conforme a los términos de tu programa.
Aquí es necesario llevar un seguimiento de todas las comisiones a pagar, y a qué cliente corresponde cada una. Se debe hacer un pago a cada afiliado, normalmente mediante un sistema de remesas bancarias, y después se debe contabilizar una factura que lo acredite.
Cómo crear un programa de afiliados
Ahora, que ya sabes en qué consiste un programa de afiliados, puedes plantearte la idea de crear uno para tu empresa.
Montar un programa de afiliados es más fácil de lo que parece, sobre todo si al principio cuentas con un número limitado de colaboradores. Aún así, hay varias cosas que deberás tener en cuenta para empezar a trabajar el marketing de afiliación:
Define los términos y condiciones del programa
El primer paso para crear tu propio programa de referidos es que tengas claro cuánto quieres dar y como. Esta es la parte más importante del programa, ya que tienes que definir claramente los términos y condiciones que tus afiliados deberán aceptar.
Los términos y condiciones tienen que definir varias cosas, como mínimo:
Cuánto vas a pagar por cada cliente
Lo primero es lo primero: el dinero. Un programa de afiliados no está limitado a pagar una comisión estática por cada cliente-- puedes inventarte cualquier estructura de compensación imaginable.
- Algunas empresas pagan una comisión fija
- Otras pagar un porcentaje fijo de la venta
- Otras pagan por el tipo de producto que el cliente ha adquirido
- Otras hacen uso de fórmulas complicadas o se inventan un sistema de puntos
Además, a todo esto le puedes añadir un sistema de comisiones progresivas. Es decir, que cuantos más clientes te traiga un afiliado en un mes, más le pagarás todavía.
Esto es lo que se conoce como comisiones por volumen. Si un afiliado llega a un objetivo de ventas, entonces se le recompensa con una comisión adicional. Que puede ser una cantidad fija, o un extra por cada cliente generado.
Las comisiones por volumen son una forma de incentivar el esfuerzo de tus afiliados, ya que cuanto más generen, más comisiones se llevarán en proporción a sus resultados.
Durante cuánto tiempo vas a pagar
Si tu empresa ofrece productos de forma recurrente, la duración de una comisión también debes definirlo.
Por ejemplo, imagina que tienes una empresa que funciona por suscripciones. Por ejemplo, como el software de marketing online Dinorank. En ella, tus clientes tienen que pagar mes a mes para seguir disfrutando del servicio.
Si un afiliado se trae clientes, ¿va a ser recurrente esa comisión? O vas a pagar una cantidad limitada durante un tiempo?
En el caso de los servicios recurrentes, hay muchas formas de plantear el pago de las comisiones:
- Comisión recurrente mientras el cliente siga activo
- Comisión por un tiempo limitado, como por ejemplo el primer año
- Comisión fija y única
Aquí, todo depende de los incentivos que quieras dar a tus afiliados. Si el que un cliente se quede contigo, depende de la relación con el afiliado, es posible que sea recomendable mantener comisiones recurrentes.
Esto pasa mucho, si por ejemplo tus afiliados actúan como agentes comerciales y se ocupan de cuidar a tus clientes.
Por otro lado, si tu programa de afiliados está orientado a simplemente conseguir cuota de mercado, puedes considerar poner un tope a las comisiones. Eso sí, recuerda velar tanto por tus clientes, como por tus afiliados.
Reducir las comisiones hace que un afiliado se lo piense dos veces antes de traer más clientes.
Plazos de pago de las comisiones
Otro detalle importante del programa de referidos es el plazo para pagar. Aquí tienes que tener en cuenta el tiempo que toma un cliente para considerarse como definitivo-- hay muchos negocios en los que un cliente cancela durante el primer mes, y por tanto no repercute en una comisión para el afiliado.
Lo normal es pagar, como mínimo, al mes siguiente de la comisión. Una vez que el cliente ya está establecido, se pueden procesar los pagos y emitir la remesa al afiliado.
También puedes imponer una cantidad mínima para poder pagar. Por ejemplo, en la empresa de hosting española Raiola Networks (en 2023), la comisión mínima de pago es de 15€. Estas comisiones mínimas tienen varias razones de ser:
- Por un lado, reducir la cantidad de pagos que hay que hacer y controlar las comisiones del banco
- Por otro lado, buscar afiliados más involucrados que aporten clientes de forma habitual. Puede ocurrir que una sola venta no sea suficiente para cubrir el mínimo.
- Reducir los costes de gestión de las remesas y el pago de comisiones, haciendo que los afiliados cobren menos veces, pero cantidades más grandes.
Condiciones de devolución y retrocomisión
También están las condiciones de devolución. ¿Qué ocurre cuando un cliente cancela o te devuelve el cargo del banco, pero ya has pagado la comisión?
Para estas situaciones, los términos y condiciones de tu programa de afiliados, deben dejar claro lo que ocurrirá.
En algunos casos, la empresa asume el riesgo de que un cliente no pague. En otras, se trata de un coste que se repercute directamente a la filiado, ya que no sea percibido el dinero.
Aquí todo depende de si tu producto es recurrente o no:
Productos de pago único: puedes imponer un plazo de devolución de la comisión si el cliente no paga.
Productos recurrentes: es recomendable indicar un número de meses para validar la comisión. Por ejemplo, seis meses a partir de la contratación de un cliente, periodo a partir del cual ya no se pueden devolver los cargos.
En cualquiera de los casos, debes tener muy en cuenta la posibilidad de impagos.
Organiza el pago de comisiones
Finalmente, el último detalle a tener en cuenta es la facturación. Parte de los costes de gestión de llevar un programa de afiliación es crear las facturas y organizar a todos los afiliados para tener la contabilidad en regla.
Para casos como estos, puedes recurrir a un sistema de autofactura. ¿Y qué son las autofacturas?
Una autofactura es como cualquier otra factura normal, con la diferencia de que es el pagador el que la emite. Es decir, serías tú quien emita las facturas de tus afiliados, con la intención de pagarles sus comisiones.
Al hacer marketing de afiliación, puedes usar autofacturas o no:
Sin autofacturas: cada afiliado debería hacerte su propia factura y emitirla a tu nombre para que le puedas pagar sus comisiones. Esto puede dar problemas, ya que cada afiliado, resultado diferente y puede hacer un mal seguimiento de su contabilidad.
Con autofacturas: aquí, tú tienes el control para crear las facturas y puedes crearlas de forma organizada cuando sea necesario. Es una carga mayor, ya que te debes asegurar de que está todo correcto, y además debes tener la aprobación de tu afiliado para autofacturarle. Pero ello te da el control para organizar la contabilidad, sobre todo, si haces uso de un software de facturación potente.
Revísalo todo con un abogado
Una vez tengas listos todos los términos y condiciones de tu programa de afiliados, un último paso es llevarlos ante un asesor.
Hay que tener en cuenta qué un programa de afiliación supone un contrato entre el afiliado y tu empresa, y debes tratarlo con la misma seriedad que cualquier contrato de cliente.
Por ello, debes asegurarte de que ya está todo en regla y que no falta ninguna cláusula o condición que te proteja-- el contrato de afiliación está pensado para defender a ambas partes.
Una vez lo tengas revisado y aprobado, una buena idea es colocarlo en un lugar público donde se pueda acceder en cualquier momento. Por ejemplo, en la página web oficial de tu empresa.
Cómo utilizar un programa de referidos para conseguir clientes
Una cosa es montar un programa de afiliados. Y otra es crear una red de intermediarios que sean leales y te consigan más volumen de negocio.
Vamos a echar un vistazo a algunas cosas, qué puedes aportar a tus afiliados para potenciar la efectividad de tu programa.
Crea un panel de seguimiento
Como todo en el marketing online, lo que se puede medir se puede mejorar. Así que, si les proporciona a tus afiliados, una forma de medir su rendimiento, les ayudarás a traer más clientes.
Las empresas que tienen un buen programa de afiliados proporcionan paneles de seguimiento e información sobre las últimas ventas generadas. Este tipo de paneles les muestra en tiempo real los resultados generados:
- Prospectos aportados
- Clientes y ventas cerradas
- Tasa de conversión
- Enlaces con más efectividad
- Y por supuesto, comisiones generadas
Si lo que buscas es hacer que tus afiliados lo tengan más fácil, un primer paso es que puedan disponer de toda esta información.
Facilita recursos gráficos y materiales
Otra cosa que puedes hacer con facilidad es aportar material de apoyo. Esto significa muchas cosas:
- Banners y fotos de marca de varios tamaños
- Contenidos relacionados con tu empresa
- Merchandising para afiliados offline
En la mayoría de empresas que trabajan con productos digitales, puedes encontrar páginas con recursos de este tipo.
Por ejemplo, Metricool pone a tu disposición varias imágenes de su logo para que los utilices libremente. Como afiliado, esto me evita la labor de tener que buscar el mismo logo en Google, y también garantiza que será la última versión y de alta calidad.
Los recursos que te vas a portar dependen de lo que suelen hacer tus afiliados. Si la mayoría de ellos consisten en bloggers y promoción en otras páginas web, lo ideal es aportar imágenes y material gráfico.
Si tus afiliados salen a la calle a vender, puede que sea más interesante hacer un catálogo con el cual presentar facilmente tu producto.
Da formación a tus afiliados
Otra cosa que puedes hacer para potenciar la efectividad de tu programa de afiliados es dar formación.
Tu plantilla de colaboradores es una extensión de tu negocio-- podría considerarse como una fuerza comercial que busca vender tu producto. Por eso, cuanto mejor preparados estén para vender, mejor te irá a ti.
La formación que puedes impartir a tus afiliados, puede ser muy variada:
- Emails informativos y newsletters
- Vídeos explicativos sobre cómo ofrecer el producto
- Noticias con los últimos cambios
- Datos exclusivos sobre el negocio
- Información de nuevos lanzamientos de forma anticipada
Al igual que con los recursos, aquí deberás tener en cuenta lo que hacen tus afiliados y la clase de material que les sería más útil.
Ejemplos de programas de afiliados rentables
Como puedes ver, los programas de afiliado no son complicados. Aunque supone un coste adicional de gestión, a la larga pueden ser muy rentables, ya que facilitan la colaboración entre empresas.
Aquí tienes algunos ejemplos de empresas que tienen un programa de afiliación y que ha podido conseguir más cuota de mercado gracias a ellos.
CRM de ventas: Vendomia
Sin ir más lejos, en Vendomia tenemos un programa de afiliados que nos ayuda a conseguir nuevos clientes con más facilidad. A día de hoy, más del 50% de nuestros clientes proviene de alguna referencia o mediante afiliación.
El programa de afiliados no solo sirve para aumentar negocio, también es una herramienta de marketing muy potente. Con él, podemos entablar relaciones con otras empresas y llegar a acuerdos para promocionar ambos servicios fácilmente. Te pongo varios casos:
- Contactamos con bloggers que deseen escribir artículos sobre Vendomia
- Ofrecemos a empresas la posibilidad de complementar su oferta de productos
- Anunciamos el programa de referidos a todos nuestros clientes
Sin un programa de afiliación, esto sería mucho más difícil-- al fin y al cabo, se trata de dar incentivos correctos a tus contactos. Estarán encantados de recomendarte.
Empresa de hosting: Nicalia
Nicalia es una empresa de hosting española, localizada en Barcelona. Lleva más de 15 años ofreciendo servicios de hospedaje para páginas web, tanto a profesionales como a empresas. En Nicalia puedes contratar servidores vps administrado, hostings reseller, y mucho más.
Esto es lo que dice Antonio Mateos, el CEO de Nicalia:
Nicalia es una empresa en la que nos enorgullece comentar que hasta el momento, nuestra inversión en publicidad ha sido casi inexistente y hemos crecido gracias al boca a boca de nuestros clientes.
Esto lo hemos conseguido además de tratando de brindar un servicio de calidad excepcional, con nuestro programa de afiliados. A través de este, tanto nuestros clientes como aquellos que aún no lo son, pueden recomendar nuestros servicios a través de un enlace único, o directamente generando un cupón de descuento para sus recomendaciones.
El cual, además de brindar un descuento al nuevo cliente, automáticamente asigna la venta al afiliado.
En nuestra experiencia, esto ha sido una de las causas de que nuestro crecimiento haya sido continuo, además de encontrar un gran apoyo no solo en afiliados dedicados a ello sino también en agencias que, en lugar de vender hosting bajo su propia marca, han decidido delegar esta parte de su trabajo en Nicalia.
Gracias a nuestro sistema de gestión de clientes y usuarios, el cliente puede realizar la contratación directa de su servicio y autorizar a su agencia o desarrollador a la gestión del mismo.
De esta forma, el afiliado trabaja sobre una plataforma que conoce y acaba dominando, y el dueño del sitio web continúa siendo en todo momento el titular y responsable de sus servicios. Habiendo un registro propio de las acciones ejecutadas por cada uno, así como disponiendo de niveles de acceso específicos según la preferencia del cliente.
Antonio Mateos, CEO de Nicalia
Aprovecha el marketing de afiliación
Como puedes ver, un programa de afiliados puede serle útil a cualquier empresa que quiera captar más clientes. Es una herramienta que permite llegar a nuevos colaboradores, ya que ofreces la posibilidad de que cualquiera que promocione tu empresa gane algo con ello.
¿Estás haciendo marketing de afiliación? ¿Qué resultados has conseguido? Te esperamos en los comentarios.
