Los embudos de ventas son diferencian a las empresas que generan ingresos de forma consistente de aquellas que no. Estas últimas mantienen un modelo de negocio, por el que se tienen que esforzar para traer clientes nuevos.

Con un embudo de ventas puedes organizar mejor todo el proceso necesario para captar nuevos clientes. Es un ciclo con el que puedes desde crear una lista de prospectos potenciales, hasta cerrar negocios mediante la firma del contrato.

Además, esto sirve para cualquier modelo de empresa. Da igual si vendes por tu cuenta o formas parte de un equipo de comerciales, un embudo de ventas es el paso mínimo para empezar. Los embudos de venta o funnel ayudan a estructurar tu proceso de ventas.

A continuación, descubrirás qué es un embudo de ventas y cuáles son sus fases. Además, sabrás qué acciones llevar a cabo para que tu embudo de ventas sea efectivo. 

¿Qué es un embudo de ventas y cuál es su objetivo?

El proceso de compra no ocurre por casualidad. Los clientes pasan por una serie de etapas antes de tomar una decisión, que conforman el embudo de ventas.

Aquí es donde entra en juego el embudo de ventas. Se trata de una estrategia que usa el equipo de ventas para guiar al usuario desde el primer contacto con la marca hasta la compra.

Los embudos de ventas son además la manera en que una empresa estructura el proceso de generar nuevos clientes, en base a su propio criterio. Un embudo es diferente para cada empresa, e incluso es posible tener múltiples embudos dependiendo de cada línea de negocio y cada plan de ventas.

Como bien hemos mencionado, el objetivo principal de un embudo de ventas es convertir visitantes en clientes. Para logralo, optimiza cada etapa del proceso para aumentar la tasa de conversión y mejorar la rentabilidad del negocio. 

Etapas de un funnel de ventas

La mayoría de embudos de venta diferencian entre varias fases para la creación de contenidos y la ejecución de estrategias de marketing. Luego, se plantean camapañas de marketing para cada fase según su objetivo: reconocimiento, crecimiento de marca o generar interés. 

No es imprescindible seguir con este método, pero suele ser el más común.

1. TOFU (Top of the Funnel) o parte superior del embudo.

2. MOFU (Middle of the Funnel) o parte media del embudo.

3. BOFU (Bottom of the Funnel) o parte inferior del embudo.

TOFU, MOFU y BOFU son las iniciales en inglés de esta manera de generar buen contenidos para los embudos de ventas. 

1. TOFU: Parte superior del funnel de ventas (concienciación)

El objetivo principal de esta etapa de acción del embudo de ventas es generar conocimiento sobre el producto o servicios y atraer prospectos. Se caracteriza porque los prospectos apenas están comenzando a identificar un problema o necesidad.

En esta parte del proceso, las personas no tienen una solución clara en mente y están explorando opciones. En esta etapa del funnel, los posibles clientes buscan contenido educativo o informativa. Llegan a estos contenidos mediante blog, guías o vídeos informativos.

Estrategias de ventas para la fase TOFU del funnel de ventas

Las acciones a realizar en esta etapa del proceso pasarían por crear contenidos de alto valor que resuelvan dudas iniciales. Dichos contenidos pueden ser artículos educativos sobre el sector.

También son interesantes las infografías o vídeos que expliquen contenidos clave. Se trata de marcar una estrategia de marketing de contenidos informativos y educativos o, incluso, una campaña de email marketing. Con esta, puedes hacer llegar tu producto o servicio de forma llamativa a la bandeja de entrada de tus prospectos.

A este tipo de contenidos, se les pueden sumar la elaboración de herramientas gratuitas interactivas que añadan valor a la búsqueda de las personas. Por ejemplo, estas herramientas pueden ser calculadoras o evaluaciones iniciales gratis que capten a los prospectos. Todo esto debe hacerse pensando en el SEO para captar tráfico orgánico relacionado con las palabras clave generales.

2. MOFU: Parte media del embudo de ventas (consideración / interés de compra)

Aquí el objetivo es construir interés y confianza. Esto hace que los prospectos consideren tu solución como una de sus opciones principales.

Durante el MOFU, las estrategias de venta tienen la finalidad de descubrir la intención de compra de los consumidores. Una vez analizadas sus tendencias, se usan para la generación de leads y atacan a un público objetivo más interesado.

Acciones para el equipo de ventas en la fase MOFU de un embudo de ventas

Los prospectos ya son conscientes de su problema e investigan soluciones específicas. Comparan diferentes proveedores o enfoques para resolver su necesidad. Quieren contenido más profundo y específico que les ayude tomar decisiones informadas.

Las acciones clave para hacer campañas de marketing deben proporcionar contenido orientado a la solución como ebooks, whitepapers o webinars. Y estos se presentan como solución a sus problemas.

Otra opción que contemplar en esta fase del ciclo de ventas son las comparativas de productos o casos de éxito. Para conseguir la conversión de clientes, es interesante crear landing pages con formularios para captar leads interesados. Después, se implementan campañas de email marketing personalizadas para nutrir a los prospectos.

3. BOFU: Etapa final del embudo de ventas (decisión / acción de compra)

Esta fase del ciclo se define por la decisión de compra del prospecto. Se convierte a los prospectos en clientes, finalizando la compra del producto o servicio.

Aquí los prospectos están listos para tomar una decisión. Quieren información específica sobre los precios, características y beneficios únicos. Buscan pruebas de que es la mejor opción, como testimonios o demostraciones.

Estrategias para el equipo de ventas en la fase BOFU del embudo de ventas

Llegados a la parte final del embudo, el equipo de ventas debe ofrecer demostraciones gratuitas y versiones de prueba. Tus vendedores deben usar los distintos canales de comunicación para mostrar testimonios y casos de éxito que resalten beneficios tangibles.

En esta etapa del proceso también se ofrecen comparativas de precios que destaquen el valor competitivo de la empresa. Y se facilita el proceso de compra con botones claros de llamada a la acción. 

Recuerda que una vez finalizado este proceso es importante la fidelización del cliente para que continúe usando tus productos y servicios. 

Cómo hacer un embudo de ventas efectivo

Al diseñar tu propio embudo de ventas, tienes total libertad para añadir fases y en el orden que prefieras. Normalmente, los funnel tienen mínimo cuatro etapas del proceso. Sin embargo, hay algunas prácticas a tener en cuenta para conseguir que sea efectivo:

Ubica tus fases en orden cronológico:  la idea es que una persona avance en las fases de tu funnel. Está pensado para ir desde el primer contacto hasta el cierre. Por ello, plantea tu embudo de modo lógico.

Crea múltiples embudos si es necesario: si vendes muchos productos, analiza si el proceso de ventas para cada uno de ellos es el mismo. Debes valorar también si merece su propio proceso independiente. Por ejemplo, vender un servicio de consultoría es completamente diferente que vender que un producto físico. Si ves que tienes que acomodar detalles en cada embudo, hazlos independientes.

Incluye una fase posventa: el funnel no solamente sirve para cerrar negocio, sino para hacer un pequeño seguimiento después del cierre. Esto está muy relacionado con tener un proceso estructurado de posventa. E introducirlo dentro de tus embudos ayuda a mejorar la relación con tus clientes.

Define las diferencias entre etapas del embudo de venta de tu negocio

El primer paso es tener claro cómo vas a trabajar. Intenta gestionarlo todo con un único embudo de ventas, o plantéate crear varios a la vez. 

Una forma fácil de saber si necesitas múltiples embudos de venta es comparar tus líneas de negocio. Si tienes varios productos que se venden de forma muy diferente, prueba a crear un embudo especializado para cada uno. Si por el contrario ves que un único proceso sirve, mejor.

Nuestra recomendación es que tu equipo empiece sencillamente y sin complicaciones, e ir añadiendo más elementos conforme esté cómodo. 

Define las fases de venta de cada embudo para alcanzar a tu público objetivo

Las fases de tus embudos de venta dependen de los pasos que siga tu equipo para cerrar un cliente. Examina tu negocio: ¿qué acciones son esenciales para que un prospecto se convierta en cliente?

En la gran mayoría de casos, recomiendo partir de una lista de fases sencilla:

• Nuevo prospecto

• Prospecto interesado

• Ofertado por primera vez

• Negociación y ofertas consecutivas

• Firma y Cierre 

Si además de eso existen pasos adicionales en tu negocio, entonces añade más fases. Esto se hace para documentar mejor todo el recorrido que hace el cliente (customer journey). Algunos pasos adicionales son, por ejemplo, las mediciones o el servicio previo.

Simplemente ten en cuenta que debe ser un proceso de decisión simple y con lo más esencial.

Ejemplo de las fases de un embudo de ventas personalizado

Un embudo de ventas es una serie de fases de venta que te permite saber en qué estado se encuentra cada cliente potencial. Los embudos de ventas no son inamobibles, sino que permiten flexibilidad para que encajen con tu modelo de negocio. 

Existen varios tipos de embudo de ventas. Este sería un ejemplo muy básico y tradicional de lo que puede incluir un funnel:

• Contactado: Se introduce la persona en la base de datos. Esta persona puede ser un cliente orgánico o clientes de pago. Es una oportunidad clara de venta.

• Interesado: El cliente está interesado en los servicios de la empresa y obtenemos un consentimiento para comunicarnos con él. Así, se le pueden mandar descuentos u ofertas personalizadas. De esta forma, aprovechas la oportunidad de venta y captas su interés para cerrar la transacción.

• Ofertado: Se ha enviado una propuesta al cliente. Las ofertas, descuentos o packs se utilizan como mecanismo para cerrar la adquisición de un servicio o producto.

• Negociando: La oferta se está negociando y ajustando. En esta parte de la acción del embudo de ventas, intentamos convencer al usuario de manera que haga una compra. La comunicación y la consideración de las necesidades del cliente son muy importantes.

• Cierre: El cliente está en proceso de firmar el acuerdo y comprar un producto o cerrar un proyecto con tu negocio.

Las fases del embudo o funnel de ventas están claramente definidas, y puedes personalizarlas a tu gusto según tu forma de trabajar.

Cómo debe ser la comunicación con el cliente en cada etapa del embudo de ventas

La comunicación con el cliente es clave en cada fase del embudo de ventas. Adaptar el mensaje según la etapa  aumentará las posibilidades de conversión y mejorará la experiencia del cliente. A continuación, te explicamos cómo debes comunicarte en cada fase del embudo de ventas para lograr cerrar más negocios.

1. Etapa de Atracción: Captar la Atención

En esta fase, el cliente aún no sabe que tiene una necesidad que tu negocio puede solucionar. La comunicación debe ser educativa y generar conciencia de marca sin ser intrusiva, como en un blog.

El tono de comunicación se emplea para captar la atención en la marca. Por eso, es importante usar una comunicación informativa, educativa y amigable con el cliente. 

2. Etapa de Interés: Generar Confianza

En esta fase el cliente ya ha detectado que tiene un problema y comienza a investigar soluciones. Aquí la comunicación debe aportar más valor y mostrar cómo tu solución es relevante.

El tono de comunicación va dirigido a generar confianza en el cliente. Por eso, ha de ser persuasivo, profesional y cercano.

3. Etapa de Consideración: Demostrar Diferenciación

En este punto del embudo de ventas, el cliente ya conoce diferentes soluciones y está comparando opciones. Aquí es fundamental mostrar los beneficios de tu producto y responder a sus dudas.

El tono de comunicación es argumentativo, confiable y orientado a la decisión. Se trata de demostrar que el producto o servicio es diferente del de la competencia.

4. Etapa de Decisión: Facilitar la Compra

El cliente ya está listo para comprar, pero puede necesitar un último empujón. Aquí la comunicación debe enfocarse en cerrar la venta con seguridad y sin fricciones.

Se ha de facilitar la decisión de compra. Por lo tanto, el tono de comunicación será directo, persuasivo y enfocado en la acción en esta fase del embudo de ventas.

5. Etapa de Fidelización: Mantener la Relación

Una vez que el cliente ha comprado, la comunicación no debe terminar. Es importante mantener el contacto para fomentar la retención y la recompra.

Es imprescinfible incluir en el embudo de ventas una fase de fidelización para mantener la relación con los consumidores. En esta etapa, el tono de comunicación deberá ser cercano, agradecido y orientado a la experiencia.

El embudo de marketing o prospección

Además de tu proceso de ventas, los embudos se utilizan para gestionar la prospección de clientes. Es un paso previo que sirve para localizar aquellos prospectos que pueden ser un objetivo a conseguir. Captar clientes potenciales puede ser difícil, pero aquí te damos algunas claves para conseguirlo.

Recuerda que los prospectos son tus posibles clientes. Cuánto mayor sea tu número de prospectos, más posibilidades de cerrar nuevos clientes tendrás. Es importante conocerlos e indagar en su conducta de consumo para crear estrategias de marketing. Estas últimas asegurarán su decisión de compra y más ventas para tu negocio.

A través del embudo de ventas, es una forma más sencilla de segmentar y definir una estrategia de marketing. Los cuellos de botella te servirán de guía para centrar tus acciones y tener más posibilidades de conversión.

Diferencias entre los embudos de marketing digital y los embudos tradicionales

El marketing ha evolucionado significativamente con la digitalización de los negocios. Si bien los embudos tradicionales han sido una estrategia efectiva durante décadas, los digitales han transformado la forma en que se atraen, convierten y fidelizan clientes. Pero, ¿en qué se diferencian exactamente?

Embudo de marketing tradicional

El embudo de marketing tradicional (o analógico) se basa en estrategias offline. Sigue un proceso lineal en el que las empresas captan clientes a través de medios convencionales.

El proceso lineal que sigue para atraer, convertir y fidelizar clientes es igual que en el embudo de ventas digital. Primero, conciencian a su target. Cuando un prospecto muestra interés por el producto o servicio, se lanzan acciones para fijar su atención. Y, por último, se cierra la venta y se fideliza al cliente para que continue su relación con el negocio. 

No obstante, la gran diferencia entre ambos métodos es la forma en que se llevan a cabo las acciones de marketing. Los embudos de venta tradicionales apuestan por la publicidad en televisión, radio y prensa.

Además, participan en ferias y eventos presenciales, y realizan llamadas en frío y ventas puerta a puerta. Cuentan también con el correo directo y folletos físicos para captar la atención de sus posibles clientes.

Asimismo, estos embudos suelen depender de la intervención directa de un comercial o vendedor, quien guía al cliente desde el primer contacto hasta la conversión. El problema es que estos procesos son menos medibles y pueden tener un costo elevado sin garantizar un retorno inmediato.

Embudo de marketing digital

Los embudos de marketing digital están más orientados hacia el inbound marketing. Es decir, el arte de atraer clientes hacia tu página web o a tu blog en lugar de salir a buscarlos con métodos más tradicionales.

En un embudo de marketing online podrás encontrar fases pensadas para la captación de prospectos. Las fases que contenga dependerán del medio que se utilice. No obstante, siempre intentan dividir sus embudos en cuatro etapas. 

La primera de ellas es la fase de atracción. En esta etapa, el objetivo es atraer visitantes a tu web o redes sociales. Se logra mediante estrategias de inbound marketing, como SEO (Posicionamiento en buscadores). 

Además, se incuye la publicidad en redes sociales y Google Ads, marketing de contenidos (blogs, videos, ebooks, webinars). Las redes sociales y email marketing son otros contenidos que se atacan a través de un embudo de ventas. 

Luego, en los embudos de marketing digital se continúa por la fase de interacción y consideración. Los usuarios que llegan a esta etapa ya han mostrado interés en lo que ofreces.

Algunas estrategias efectivas incluyen lead magnets (ebooks, guías, plantillas gratuitas), email marketing y automatizaciones para segmentar audiencias. También se pueden mostrar casos de éxito y testimonios y comparaciones y demostraciones de producto. 

La fase de conversión es en la que el prospecto está listo para tomar una decisión. Es crucial ofrecer incentivos para cerrar la venta. Estos pueden ser descuentos y promociones, garantías y políticas de devolución, consultoría o demostraciones personalizadas y retargeting y recordatorios de compra.

En muchos casos, el embudo no termina con la compra. Un cliente satisfecho puede convertirse en un embajador de tu marca si lo fidelizas. Para hacerlo, debe implantar programas de recompensas o referidos, soporte postventa de calidad o contenido exclusivo y actualizaciones.

Las ventajas de los embudos de ventas

Como has leído hasta ahora, los embudos de venta te permiten organizarte mucho mejor e incluso llevar un proceso estructurado para todos tus clientes potenciales.

Imagina tener que gestionar decenas de posibles clientes con papel y lápiz, sin ningún tipo de orden. Sería un caos.

Los embudos de ventas te ayudan a mantener bajo control todos los negocios que quieres cerrar y, al mismo tiempo, aumentar tu productividad de forma considerable. 

Ventaja #1: Ayuda a colaborar con tus compañeros de trabajo

La principal ventaja de los procesos de venta estructurados es la colaboración. En muchas empresas, es posible que la venta no solamente corra a cargo tuyo. Las ventas suelen estar a cargo de varios compañeros que deben realizar acciones concretas para el cierre de un negocio. Por ejemplo:

• Compañeros administrativos que redactarán el contrato a firmar.

• Técnicos que deberán hacer una inspección o dar estimaciones del trabajo.

• Otros agentes comerciales que colaboran en el proceso de ventas.

Una manera de comunicarte con tus compañeros es utilizar el e-mail. Pero si tienes un proceso de ventas estructurado, tus compañeros sabrán inmediatamente qué es lo que deben hacer y cuándo entrar. Además, puedes sacarle todo el potencial mediante un software de ventas como Vendomia.

Toda esta colaboración nos lleva a la siguiente ventaja, que consiste en automatizar las tareas más mundanas.

Ventaja #2: Permite automatizar el proceso de ventas

Haciendo uso de un software de embudo de ventas podrás empezar a quitarse trabajo de encima. Dependiendo de las fases que tengas, es posible que algunas de ellas sean  protocolarias. Es decir, que consisten en un simple trámite como enviar un correo o redactar una propuesta. 

En casos como estos, un software te permite automatizar parte de tu proceso de ventas. Vamos, que funciona por sí solo.

Además de las horas que vas ahorrar, también, tienes que tener en cuenta los errores que vas a poder evitar. Una herramienta digital no se olvida de enviar correos críticos para poder cerrar un negocio, ni comete faltas de ortografía al montar una propuesta.

Todo esto es vital para poder cerrar más ventas, además de cuidar la imagen de tu empresa.

Ventaja #3: Ayuda a generar más oportunidades de negocio

Utilizas un software o no, un embudo de marketing y ventas te conducirá a más oportunidades para vender. Y por qué?

Sencillamente porque tener un proceso organizado luego te permitirá analizar tus cifras de forma consistente. Podrás hacerte las preguntas importantes y sacar información vital para mejorar tu proceso de ventas:

• ¿Por qué tengo muchos contactos que se detienen en la fase Interesado?

• ¿Cuánto tardo de media en cerrar un negocio nuevo?

• ¿Qué porcentaje de éxito tengo con clientes nuevos vs. clientes existentes?

Una parte que no hay que olvidar es analizar tus resultados de manera habitual. Una vez analizado, hacer pequeños cambios en tu proceso de ventas con el objetivo de mejorar tus estadísticas. 

Ante todo recuerda: la primera versión de tu proceso de ventas difícilmente va a ser la mejor.

Consejos para usar los embudos de ventas

Ahora que ya sabes cómo montar un embudo de ventas, queda lo importante: ¿cómo hago un buen uso de esta herramienta?

En principio, un embudo funciona de una forma muy sencilla: tus clientes potenciales entran en una primera fase, y van avanzando hasta el cierre del negocio. O bien, se quedan en el camino.

Para sacarle un mejor partido a este sistema, aquí tienes algunos trucos y consejos que puedes poner en práctica. Sólo un detalle importante: todo lo que te enseño a continuación lo puedes hacer con nuestra plataforma Vendomia.

Agrupa tus prospectos en segmentos

En cada uno de los embudos de venta de tu empresa, es posible que tengas clientes potenciales que vienen de lugares muy concretos. Por ejemplo, puede que estés captando nuevos prospectos desde las redes sociales, o que localices a un cliente potencial mediante su número de teléfono.

En estos casos, te recomiendo definir claramente una serie de segmentos para poder diferenciar el trato.

Haz uso de etiquetas

Las etiquetas son una forma excelente para organizar a tus prospectos y clientes. Se utilizan en software CRM, en marketing, en facturación... en todas partes.

Normalmente, un software te permitirá ponerle tantas etiquetas como quieras a cada contacto, y esto lo puedes aprovechar al máximo.

Durante el proceso de ventas, procura tener una serie de etiquetas listas para marcar a tus contactos y definirlos con claridad. Esto te sirve para separar lo urgente de lo importante, y priorizar tus acciones de cada día sabiendo más acerca de tus clientes.

¿Te faltan ideas? Aquí tienes algunos ejemplos de etiquetas que puedes poner en práctica:

• Importantes: gente que hay que darle trato preferencial

• Conectores: gente que te puede llevar más ventas

• Alto mantenimiento: contactos que suponen bastante carga de trabajo

• Existente: clientes previos, con mayor probabilidad de cierre

• Referido: contactos que llegan a través de cierto canal

Como ves, las etiquetas te sirven para describir a tu cartera de clientes. Algunos tienen connotaciones positivas y otras no tanto, pero la idea es que puedas conocer a fondo con quién estás tratando.

Graba toda la información que pueda ser útil

Además de los datos que puedas introducir en tu ficha de venta, es recomendable guardar toda la información que consideres esencial sobre tu cliente. Pero a veces no hay dónde hacerlo.

Busca en tu herramienta CRM una opción para crear campos personalizados. Estas opciones te permitirán añadir información adicional de forma estructurada, y así poder tener todos los datos necesarios para un proceso de ventas efectivo.

Esto depende mucho de tu sector. Pero con el tiempo te harás una idea del tipo de información que debes tener a mano al hablar con tu cliente. Unos ejemplos:

• Datos de su servicio actual y permanencias, en caso de hacer portabilidades

• Su localización y horas preferidas para hablar

• Los principales objetivos de su empresa

• Datos sencillos como su cumpleaños, o redes sociales

Trabaja el calendario y las actividades

Por último, mi recomendación es sacarle partido no solo a tu embudo, sino utilizarlo en conjunción con tu calendario de actividades.

Las actividades y eventos te permiten marcar fechas importantes y tareas que debes realizar reuniones, llamadas, o pequeñas gestiones que te ayudarán a cerrar la venta.

Esto lo puedes hacer en cualquier herramienta con un calendario incorporado, pero el secreto está en ser lo bastante disciplinado como para tener una rutina.

• Antes de empezar, revisa tus objetivos principales.

• Mantén todas tus actividades al día.

• Practica el método GTD y sus acciones (Do, Defer, Delegate, Delete).

• Prioriza tus acciones y aplaza lo que no puedas realizar.

Historial de relación en un embudo de ventas

Si has usado todas nuestras recomendaciones anteriores, debes tener en cuenta que los datos que hayas recogido de clientes y campañas anteriores son importantes. Crea un histórico con información de otras campañas y analízalas para tus futuros embudos de venta.

Esta evaluación hará más efectiva tu tasa de conversión. Es un proceso a largo plazo con el que podrás obtener resultados reales, influyendo en el poder de decisión de tus prospectos.

Empieza ya a utilizar un funnel de ventas

Como puedes ver, los embudos de venta son vitales para poder crecer como negocio. Puedes utilizar cualquier herramienta digital para crear un embudo, pero lo importante es utilizarlo de forma consistente e ir haciendo mejoras con el paso del tiempo.

Si te parece interesante el funcionamiento de los embudos de venta, te invito a probar Vendomia como herramienta CRM para gestionar tus ventas. Además de los embudos, podrás sacar información detallada de tus prospectos y empezar a optimizar las ventas de tu negocio.

Descubre cómo Vendomia te facilita el trabajo diario y la toma de decisiones en tu modelo de negocio en el siguiente vídeo:

¿Tienes ya en marcha un embudo de venta?