En España, una de las mejores formas de conseguir más volumen de negocio para tu empresa son las recomendaciones. Aquí, nos seguimos moviendo a base de boca-oreja pese a toda la tecnología que tenemos hoy en día.

¿Te ha pasado alguna vez? Un día normal y corriente, contactan contigo porque alguien ha hablado bien de ti. Y de ahí, sale un nuevo cliente.

Todo esto ocurre gracias al marketing de referencia-- si haces bien tu trabajo, es más probable que un cliente satisfecho, recomiende tu empresa a un colega suyo.

En este artículo, vamos a explorar un poco el marketing por referidos y cómo hacer que recomienden a tu empresa con más frecuencia, para que puedas crecer en volumen de negocio.

¿Qué es el marketing por recomendación?

Cuando un cliente satisfecho recomienda tu empresa, lo que has conseguido es hacer marketing por recomendación, o marketing por referencia. 

Esta forma de hacer marketing consiste en obtener nuevos clientes a partir de otros. Es decir, que por ofrecer un buen servicio tus clientes hablan bien de ti-- Y eso convencerá a más gente de acudir a tu empresa.

Por ejemplo en Vendomia, el marketing por referencia nos aporta más del 50% de nuestros clientes. Esto lo conseguimos por nuestro servicio de acompañamiento, dónde guiamos y asesoramos a las empresas sobre la mejor forma de utilizar un CRM de ventas.

Pero conseguir recomendaciones es un poco más complejo de lo que puede parecer.

Muchas veces, no basta con dar un buen servicio. Hay que trabajar una estrategia de marketing por referencia para hacer que te recomienden de forma habitual. De lo contrario, estarías dependiendo completamente de tu suerte para conseguir nuevos clientes.

Cómo conseguir recomendaciones para mi empresa

Cada empresa es un mundo, pero la gran mayoría de ellas puede subsistir a través del marketing por referencia. Tanto un pequeño negocio local a pie de calle, como una empresa de marketing digital, se beneficia detener una buena reputación.

Así que vamos a echar un vistazo a algunas estrategias que puedes emplear para conseguir referidos de forma consistente.

La mayoría de estas estrategias funcionan en el largo plazo-- es decir, a partir de un año o más. Pero hacerlo te reportará más visibilidad y volumen de negocio ya que tendrás una buena reputación entre tu cartera de clientes.

Estrategia #1: Crea un programa de referidos

Lo primero es lo primero. Si deseas conseguir recomendaciones de forma habitual y frecuente, lo mejor es que estructures tu proceso de recomendaciones. Hasta el punto de tener un programa de afiliación o programa de referidos.

Los programas de afiliados son relativamente sencillos: si alguien te trae un cliente nuevo, le recompensas con una comisión. Hay muchas variaciones y formatos diferentes, y puedes jugar con multitud de factores en tu sistema de afiliados:

  • Recompensa: cuánto pagas en proporción a la cantidad de negocio aportada
  • Validez: cuando una comisión es válida o no según el esfuerzo necesario para cerrar la venta
  • Forma de pago: lo que tardas en pagar las comisiones
  • Devoluciones: si una comisión ha de ser de vuelta cuando el cliente cancela

Tener un programa de afiliados te aporta algo muy importante: dar un incentivo para que cualquier persona te recomiende, sea cliente o no. Un ejemplo de estos son los bloggers-- al tener la posibilidad de cobrar una comisión por promocionar tu producto, es más probable que te mencionen en sus publicaciones y artículos de Internet.

Además, los programas de afiliado te permiten explorar nuevas formas de colaboración. Puedes salir a buscar partners que complementan tu negocio, y ofrecerles la posibilidad de trabajar junto a tí.

Por ejemplo, en Vendomia trabajamos estrechamente con Ringover, una plataforma de comunicación y telefonía IP. Gracias a su programa de afiliados, los hemos conocido y hemos empezado a colaborar con ellos, ofreciendo a clientes el uso de ambas herramientas.

Todo esto es gracias a que nuestros productos se complementan, por lo que un cliente puede sacar más partido de los dos servicios al mismo tiempo.

Estrategia #2: Crea colaboraciones estratégicas

Si no tienes un programa de afiliados, también puedes hacer lo contrario: aprovechar el programa de afiliados de otras empresas para colaborar con ellas. Esto es una extensión de lo que hemos hablado anteriormente sobre Ringover.

Igual que estás buscando recomendaciones de otros clientes, las empresas que se toman el tiempo en crear un programa de referidos son más abiertas a colaborar. Y si les traes clientes, te tendrán más en cuenta con el paso del tiempo.

Así que puedes contactar con ellas para formar una alianza estratégica.

Aquí es importante tener en cuenta cualquier posible conflicto de intereses. Es decir, los mejores colaboradores son aquellos que complementan a tu empresa, y que no se solapan con ninguno de tus productos. 

Estrategia #3: Pide recomendaciones en tus comunicaciones habituales

Aparte de un programa de referidos, la forma más estable de conseguir recomendaciones es que sea parte de tu proceso de ventas. Concretamente, de tu proceso post-venta.

Existen muchas empresas que hacen un trabajo espectacular, pero que después se olvidan de solicitar a cada cliente una recomendación, o contactos de referidos. La mejor forma de solucionar esto es con un proceso de ventas que tenga en cuenta lo que ocurre tras terminar el trabajo.

Esto lo hacemos mediante nuestro software de gestión de proyectos. Finalizar un proyecto implica llamar al cliente y asegurarse de que todo está completo; ahí es donde aprovechamos para que nos recomiende a otros compañeros de su sector. También aprovechamos para conseguir reseñas de Google My Business.

Cada empresa tiene una forma diferente de pedir recomendaciones. Algunas empresas grandes te enviarán una encuesta pidiendo tu valoración sobre el servicio aportado. Otras, te enviarán un e-mail nada más terminar el proyecto. Algunas empresas incluso se acuerdan de ti durante las fiestas y te mandan regalos en Navidad.

Mi recomendación es hacerlo de forma simple: si ves que un cliente ha quedado contento, háblale de tu necesidad de conseguir clientes nuevos y de que hable libremente de tu servicio.

Estrategia #4: Ponte en contacto con tus clientes anteriores

También puedes echar mano de todos los clientes que has atendido en el pasado, en especial, si estás en un periodo de tu empresa en la que necesitas ventas rápidamente.

Tanto si haces uso de un CRM de ventas con gestión de contactos, como si tienes una lista de clientes en tu teléfono, prueba a contactar con ellos. Esto puedes hacerlo de varias formas:

  • Directamente: a veces, lo más simple es lo más efectivo-- si hay confianza, coméntale tu situación a un cliente para ver si tiene conocidos que puedan referirte.
  • Con un regalo memorable: tanto si es Navidad como cualquier otra fecha, puedes probar a enviar algo tan simple como una taza. Eso les dará una ocasión memorable para hablar de tu negocio.
  • Con una oferta formal: en casos como estos, puedes echar mano del programa de afiliados. Si les aportas un incentivo, es posible que te recomienden, incluso si no tienes una relación estrecha con el cliente.

Estrategia #5: Trabaja en tu red de contactos

Por último, una forma de conseguir recomendaciones es estar al día con tus compañeros del sector. Las empresas que le dedican tiempo a estar en contacto con otros profesionales reciben más recomendaciones por varias razones:

Top of mind: Al estar presente de forma habitual, tu nombre se mantiene en la cabeza de la gente durante más tiempo. Seguramente te ha pasado a ti-- cuando una marca aparece constantemente delante tuyo, te acuerdas de ella con más frecuencia. Esto es lo que los americanos llaman Top Of Mind o Mind Share, y es importante hacerlo a nivel local. 

Que te conozcan: Estrechar una relación profesional ayuda que te conozcan más a fondo y se interesen por tu trabajo. La mayoría de la gente no sabe lo que haces-- todos estamos muy ocupados y se nos olvida la mitad de lo que leemos. Así que estar presente hace que sepan mejor lo bueno que eres y que vale la pena confiar en tu empresa.

Aprovechar el momento: Mantener el contacto también genera más oportunidades para recibir trabajo. Cuando te pones a hablar con alguien, existe la posibilidad de que te pidan presupuesto. ¿No te lo crees? En Vendomia acudimos a un evento del Círculo de Directivos de Alicante, y solamente hablando coincidimos con alguien que nos pidió una demo.

Empieza a conseguir recomendaciones ahora mismo

En resumen, si haces un buen trabajo, lo más seguro es qué acabes recibiendo recomendaciones de clientes satisfechos de forma natural. Pero eso es dejarlo a la suerte-- en tiempos de crisis, este tipo de oportunidades escasean.

Para conseguir recomendaciones de tus clientes de forma consistente, hay que tener un proceso estructurado. Puedes elegir muchas vías: afiliación, alianzas, colaboraciones, un servicio post-venta... Pero ante todo, lo importante es dedicarle tiempo.

Ten en cuenta: el marketing de referidos es una de las formas más rentables de ampliar tu cartera de clientes, en especial si eres una PYME.

Y a tí, ¿Te ha funcionado el marketing de referencia?