La captación de clientes nuevos es el dilema que tiene toda empresa. Muchos se hacen la misma pregunta: ¿Cómo me pongo a encontrar clientes para mi negocio?

Cada día tienes más canales de venta a tu disposición-- desde la publicidad tradicional, hasta técnicas muy sofisticadas para atraer clientes potenciales por Internet. El problema es que no tienes suficientes recursos para hacerlo todo, y tienes que decidir cual es el mejor canal de captación para tu empresa.

¿Debería dedicarme a hacer publicidad? ¿Es rentable gastar dinero en Google Ads? ¿Cuántos clientes puedo conseguir con el marketing online? Vamos a echar un vistazo a todas las opciones que tienes para atraer clientes a tu negocio, y algunos trucos para conseguir clientes potenciales.

Estrategias para captar clientes

Antes de ponerte a buscar clientes, lo primero es lo primero: ¿cuál es tu estrategia de captación?

La estrategia de captación te sirve para definir tu cliente ideal y lo que quieres conseguir. No todo el que encuentra tu negocio será un cliente adecuado-- te encontrarás con prospectos fuera de tu precio objectivo, o que no son un buen candidato para consumir tu producto o servicio.

Así que antes de ponerte a hacer marketing y salir a buscar nuevos clientes, tienes que responder a la pregunta más importante:

¿Qué tipo de clientes quiero conseguir?

Un ejercicio que deberías hacer para identificar a tu cliente ideal, es crear un buyer persona. Es decir, una representación de lo que sería tu mejor cliente y que encajaría a la perfección con los servicios que ofreces. Así puedes planificar más fácilmente tu estrategia de captación.

Crear un buyer persona es fácil, con papel y lápiz basta. Sólo tienes que anotar las características de lo que sería tu cliente estrella y definir el perfil de esta persona ficticia:

  • Su edad media
  • El nivel de estudios
  • Su ubicación geográfica
  • Los principales problemas a los que se enfrenta
  • Los lugares que suele frecuentar

Al igual que tu estrategia, el buyer persona lo irás definiendo con el paso del tiempo. Cada cliente que tengas te ayudará a saber si tu teoría encaja con lo que la gente percibe cuando sales a captar prospectos.

Canales de captación

Otra parte de tu estrategia es distinguir entre los canales de captación que utilizarás. Por regla general, no vas a poder estar en todas partes-- a muchos nos gustaría tener semejante presupuesto para contratar toda la publicidad que haga falta. En lugar de eso, vas a tener que elegir sabiamente y centrarte en los medios que mejor funcionen.

Y esto solo lo puedes hacer de una forma: probando tu estrategia y haciendo mejoras incrementales.

Lo más seguro es que al principio tu publicidad no sea muy efectiva-- perderás dinero y gastarás tu presupuesto sin tener muchos resultados. Por eso mismo la estrategia es importante.

La gracia de tener un plan de marketing es que hagas una serie de campañas para invertir en publicidad, medir los resultados, retocar tu estrategia, y volver a empezar. El marketing y la publicidad consiste en ir descubriendo qué es lo que más rentabilidad te va a aportar.

Define tu estrategia

Para definir una estrategia no te hace falta mucho. Puedes utilizar papel y lápiz, recurrir a una hoja de Excel, o incluso utilizar las herramientas de documentación de Vendomia, pero lo importante es que anotes lo que va a hacer.

Deberías indicar al menos lo siguiente:

  • Identifica los rasgos de tu cliente ideal
  • Indica tus objetivos: ¿qué quieres conseguir, o qué rendimiento esperas?
  • Indica los canales de venta que vas a utilizar, y sepáralos
  • Deja suficiente espacio para cada canal, donde anotarás tus resultados

Así de simple. El formato es totalmente libre y puedes preparar todo esto en cuestión de minutos-- la mayoría del trabajo consistirá en ejecutar el trabajo de captación.

Cómo atraer clientes a mi negocio

¿Tienes ya una idea de la estrategia de captación para tu empresa? Ahora vamos a echar un vistazo a unas cuantas formas prácticas de atraer clientes potenciales.

Lo primero es tener en cuenta que ninguna acción de marketing o ventas es gratis. Todo lo que hagas tiene un precio, ya sea en tiempo o en dinero

El secreto está en encontrar lo que mejor te funciona e ir probando diferentes tácticas de venta con el paso del tiempo. Así que recuerda: es una maratón, no una carrera de velocidad.

Mi recomendación es que empieces con uno o dos canales de venta como mucho. Póntelo fácil. Al princpio te puede parecer algo complicado, pero una vez que te acostumbres a gestionar varios canales al mismo tiempo, puedes ir añadiendo más complejidad a tus acciones de marketing. Si empiezas por lo complicado, es muy posible que acabes sobrecargado.

Vallas publicitarias 

Empecemos por la publicidad tradicional. Las vallas publicitarias son una forma de llegar a la gente a pie de calle, así que si tu negocio vende productos a particulares, esta puede ser una buena opción.

Poner un anuncio en una valla publicitaria pues te puede ayudar a conseguir muchas cosas aparte de ventas. Por ejemplo, más reconocimiento para tu marca, o mejorar tu reputación.

Sólo ten en cuenta una cosa: las vallas publicitarias son difíciles de medir. Es muy difícil saber si tu anuncio llama la atención, o si le gusta a la gente. Tampoco puedes saber con exactitud si un cliente lo has conseguido a partir de un anuncio de este tipo.

Cómo captar clientes con vallas publicitarias

  • Utiliza, a ser posible, códigos QR en grande. Ponlo fácil para que te contacten.
  • Utiliza una dirección web única, para poder identificar de dónde vienen tus contactos.
  • Prueba con vallas en diferentes lugares-- zonas de paso, o carreteras.

Folletos y buzoneo

Otra forma de publicidad tradicional es crear folletos y repartirlos. Los folletos publicitarios te pueden servir para distribuir catálogos si tienes una amplia gama de productos. O si aportas algún valor adicional con el papel, como hacen algunos periódicos.

Hacer buzoneo puede ser útil para un comercios local. Sobre todo en barrios pequeños.

Por ejemplo, si tienes un restaurante puedes conseguir que la gente se percate de tu establecimiento. O si tienes una tienda de ropa, puedes repartir descuentos por tiempo limitado.

Pero cuidado: hacer buzoneo puede resultar invasivo así que procura respetar la privacidad de los usuarios. A nadie le gusta cuando un vendedor se cuela en un edificio para repartir publicidad.

Algunos trucos para conseguir clientes haciendo buzoneo:

  • Siempre aporta algo de valor (un descuento, o información útil).
  • Igual que las vallas: usa un código QR o una URL única para identificar visitantes.
  • Reparte de forma responsable.

Publicidad PPC

Ahora pasamos a la publicidad online, empezando por los anuncios de pago.

PPC significa Pago Por Clic y existen muchas redes publicitarias para contratarlo. Las más conocidas son Google Ads y Facebook Ads, aunque hay muchas otras redes de menor tamaño, algunas enfocadas hacia sectores concretos.

En pocas palabras, la publicidad PPC consiste en publicar anuncios y pagar cuando un usuario hace clic en él. Puedes captar clientes con Google Ads mandando a tus visitantes a un formulario de captación y recopilando sus datos, para luego ofrecer tus servicios.

Dependiendo del anuncio que quiereas publicar, el coste puede ser mayor o menor-- hay varios factores pero lo más importante es la competencia que tengas. Un ejemplo de esto es Google Ads: puedes publicar un anuncio para ciertas búsquedas (por ejemplo: "zapatos baratos"), pero el precio dependerá de la cantidad de anunciantes que haya pujando por la misma búsqueda.

La gran ventaja de la publicidad PPC es que puedes ajustar tu presupuesto y localizar a tus clientes ideales. Algunos consejos para potenciar tu estrategia de publicidad:

  • Empieza por cantidades pequeñas y amplía tu inversión poco a poco
  • Enfócate en un tipo de cliente concreto, cuanto más específico mejor
  • Apunta tus anuncios hacia una landing page hecha especialmente para ello

Blogging y posicionamiento orgánico

Si por un lado puedes pagar para captar clientes desde el primer día, también puedes optar por la vía lenta y orgánica.

El posicionamiento orgánico (es decir, el SEO) consiste en hacer que tu página web esté en las primeras posiciones de Google. Esto tarda tiempo-- se trata de hacer contenidos que atraigan de forma natural a los visitantes para después ofrecerles tus productos.

Hace SEO tiene muchas ventajas para la captación de clientes a largo plazo. Ya no eres un anuncio que desaparece, ahora estás publicando contenido permanente, de calidad. Y eso te dará una marca y un prestigio que te consigue más ventas.

Las grandes empresas invierten mucho en anuncios puntuales, pero también le dedican tiempo a hacer campañas de marca, posicionamiento y reputación. Vamos, que buscan ser una empresa de renombra.

¿Estás pensando en captar clientes con tu página web? Algunos consejos:

  • Empieza escribir contenido valioso y útil en un blog
  • Capta suscriptores mediante formularios de captación
  • Escríbele a tu cliente ideal, soluciona sus problemas

Social Media

Un buen complemento a tu publicidad PPC y a tus esfuerzos para crear contenido son las redes sociales. Facebook, Twitter, y cualquier otra red que pueda ser útil para tu estrategia de captación.

Ten en cuenta que no puedes estar en todas partes. Hoy en día hay muchas más redes sociales que hace unos años, y seguramente con el paso del tiempo habrá todavía más-- céntrate en aquellas que sean las más compatibles con tu negocio:

  • Facebook: en general, de obligado cumplimiento
  • Twitter: respuestas más inmediatas, ineractuar
  • Pinterest: imágenes, ideal para productos como ropa
  • LinkedIn: para empresas B2B y llegar a otros profesionales
  • Instagram: contenido muy visual y enfocado al consumidor
  • Tiktok: para consumidores finales y en formato video

Email marketing

El email marketing es una de las formas más eficientes para fidelizar clientes. Si lo haces correctamente, claro.

Mal utilizado, olvídate de conseguir resultados porque irás a parar a la carpeta de spam. Pero si lo haces de una forma cuidadosa y respetando los buzones de tus contactos, puedes generar mucha rentabilidad.

Como herramienta, el e-mail marketing te sirve para captar suscriptores y después seguir enviando contenido que les interese directamente a su buzón. Imagina que es una forma más personal de hacer blogging.

La diferencia está en que puedes realizar ofertas y lanzar productos a una lista de suscriptores cuando quieras. Imagínate poder hablarle directamente a miles de personas sobre tu nuevo producto, a voluntad. Si has trabajado tu lista y has mantenido a tus suscriptores interesados, esto no es ninguna fantasía.

Para captar clientes potenciales por e-mail, aquí hay algunas sugerencias:

  • Utiliza el email como un complemento a tu web. Haz que la gente se suscriba.
  • Envía al menos 5 correos de contenidos por cada uno de ofertas.
  • Haz segmentación de contactos y clasifica tus suscriptores.
  • Crea automatizaciones y manda secuencias de email trabajadas.

Busca clientes para tu negocio

Éstos son solo algunos de los canales de venta que puedes utilizar. Hay muchos otros como el marketing de afiliados o las colaboraciones, pero si estás empezando lo ideal es ir poco a poco.

Si quieres atraer clientes a tu empresa, mi recomendación es que empieces por las estrategias que hemos hablado en este artículo. Haz algunas pruebas. Anota tus resultados. Y después, haz cambios y mejoras para que la próxima vez salga mejor.

Si eres constante, podrás ir creando una base de clientes que te ayudarán a alcanzar el umbral de rentabilidad.

¿Cuál es tu estrategia de captación?