Alguna vez te has preguntado si: ¿sabes realmente cuánto te cuesta la mano de obra?

A la hora de hacer presupuestos, la mayoría de empresas de servicios, mantenimiento y reformas pone el foco en los materiales. Se comparan precios, se afinan márgenes y se negocia con proveedores.

Pero hay una parte del presupuesto que casi siempre se calcula mal: la mano de obra.

La mayoría de empresas saben cuánto pagan en nóminas. Saben cuánto cobra un técnico, un operario o un oficial a final de mes. Lo que no saben es cuánto les cuesta realmente cada hora de trabajo. Y todavía menos empresas saben qué valor debería generar cada técnico para que el negocio sea rentable.

Ahí es donde se pierde dinero sin darse cuenta.

Porque un técnico no cuesta solo su salario. No trabaja todas las horas que imaginas. Y no todas sus horas son productivas o facturables.

Cuando no tienes esto claro, los presupuestos se hacen con intuición, los precios se ajustan sin datos y el negocio empieza a perder dinero sin que nadie se dé cuenta.

Trabajas, facturas, tienes actividad… pero la rentabilidad no llega.

En este artículo vamos a poner números donde normalmente hay suposiciones. Vamos a ver cómo calcular el coste real de la mano de obra, cómo calcular el coste por hora de un técnico y, sobre todo, cómo entender qué valor debería producir cada persona de tu equipo.

Qué es realmente el coste de la mano de obra

Cuando se habla del coste de la mano de obra, muchas empresas piensan automáticamente en el salario del trabajador. Lo que cobra el técnico a final de mes, ya sea en neto o en bruto.

Pero eso es solo una parte del coste real.

El coste de la mano de obra no es lo que le pagas a un trabajador, sino lo que le cuesta a la  empresa tener a esa persona produciendo.

Y esa diferencia es clave.

Salario no es lo mismo que coste real

El salario es visible, aparece en la nómina y en la cuenta bancaria del trabajador. El coste real es menos evidente, pero es el que impacta directamente en la rentabilidad del negocio.

A un técnico no solo se le paga un sueldo. También hay cotizaciones, seguros, pagas extras y una serie de costes asociados que existen, aunque no estén facturándose a un cliente en ese momento.

Si solo tienes en cuenta el salario, siempre vas a subestimar el coste de tu mano de obra. Y cuando subestimas costes, tus precios nunca salen bien.

Coste directo vs coste real de un trabajador

El coste real de la mano de obra es la suma de todos los gastos que asume la empresa para que un técnico, operario u oficial pueda hacer su trabajo. Incluye todo aquello que pagas independientemente de si ese trabajador está facturando o no en una obra o servicio concreto.

Por eso es tan habitual ver empresas con mucha carga de trabajo y pocos beneficios. No es que falte facturación, es que el coste real de la mano de obra no está bien calculado.

Aquí bajo tienes una tabla comparativa entre el coste directo frente al coste real de un trabajador. Te mostramos qué incluye cada uno y porque es importante diferenciarlos. 

Por qué muchas empresas pierden dinero sin saberlo

Cuando no conoces el coste real de la mano de obra, no tienes una referencia clara de hasta dónde puedes bajar tus precios ni a partir de qué punto empiezas a perder dinero. Puedes cerrar presupuestos, ganar obras y tener actividad constante, pero estar vendiendo horas por debajo de su coste real.

Y eso es uno de los errores más caros que puede cometer una empresa.

Antes de ver cómo calcular ese coste paso a paso, conviene entender los fallos más habituales que se cometen al hacer estos números. En el siguiente bloque, vamos a ver los errores más comunes al calcular la mano de obra y por qué se repiten en la mayoría de empresas del sector.

Los errores más comunes al calcular la mano de obra

La mayoría de errores al calcular la mano de obra no se cometen por falta de experiencia, sino por haber normalizado formas de calcular que no reflejan la realidad del negocio. Son errores muy extendidos y, precisamente por eso, pasan desapercibidos durante años.

Pensar que el coste de un trabajador es solo su sueldo

El error más habitual es asumir que el coste de la mano de obra es el salario del trabajador. Si un técnico cobra 1.500 €, se da por hecho que ese es su coste mensual para la empresa.

Pero ese número no refleja lo que realmente cuesta. Ese salario, sea neto o bruto, es solo el punto de partida. A partir de ahí existen cotizaciones, seguros y otros gastos que la empresa asume todos los meses y que no siempre se tienen en cuenta cuando se calculan los precios.

Cuando el coste se calcula así, siempre queda incompleto.

Asumir que un técnico trabaja todo el año

Otro error muy común es pensar que un técnico es productivo durante los doce meses del año. La realidad es muy distinta. Vacaciones, festivos pagados, bajas, formaciones o simplemente días sin carga de trabajo reducen de forma considerable las horas reales que un técnico puede dedicar a trabajos facturables.

En muchos casos, si se hace el cálculo correctamente, se puede descontar perfectamente el equivalente a un mes completo de trabajo productivo al año. Ignorar esto hace que el coste por hora salga artificialmente bajo.

No diferenciar entre horas trabajadas y horas productivas

No todas las horas que un técnico está en plantilla son horas que se pueden facturar. Desplazamientos, tiempos muertos, organización, preparación de materiales o tareas internas forman parte del día a día, pero no generan ingresos directos.

Cuando se divide el coste anual de un trabajador entre todas las horas teóricas, se obtiene un coste por hora que no se corresponde con la realidad. Y ese desfase acaba pagándolo la empresa.

Olvidar los costes indirectos del técnico

Un técnico no trabaja solo con su conocimiento. Necesita herramientas, vehículo, combustible, mantenimiento, equipos de protección y, en muchos casos, un teléfono o un portátil para gestionar su trabajo.

Todos estos costes existen aunque no aparezcan en la nómina. Y todos ellos forman parte del coste real de la mano de obra.

Cuando se ignoran, el margen desaparece sin que nadie sepa por qué.

Estos errores explican por qué muchas empresas trabajan mucho y ganan poco. Antes de calcular el coste por hora de la mano de obra, es imprescindible tener claro qué costes hay que incluir.

Eso es justo lo que vamos a ver en el siguiente bloque.

Qué costes debes incluir para calcular el coste real de un técnico

Para calcular correctamente el coste real de la mano de obra, hay que dejar de pensar solo en la nómina y empezar a pensar como empresa.

El coste de un técnico es todo aquello que pagas para que esa persona pueda estar disponible y trabajar para tus clientes, facture o no facture en ese momento. Si un coste existe por el simple hecho de tener a ese trabajador en plantilla, debe incluirse en el cálculo.

Costes salariales

El primer bloque es el más evidente: el salario del técnico.

Aquí no solo entra el sueldo mensual, sino también las pagas extras si las hay, incentivos fijos y cualquier retribución recurrente que la empresa asuma a lo largo del año.

Este es el coste más visible, pero no el más representativo por sí solo.

Cotizaciones y seguros sociales

Al salario hay que sumarle las cotizaciones a la Seguridad Social y los seguros obligatorios asociados al trabajador. Este coste no aparece en la nómina del técnico, pero sí en la cuenta de resultados de la empresa.

Ignorarlo es uno de los motivos principales por los que el coste real de la mano de obra suele estar infravalorado.

Costes no productivos

Un técnico no es productivo todos los días del año. Vacaciones, festivos pagados, bajas médicas y horas dedicadas a formación reducen el número real de horas que pueden facturarse.

Estas horas se pagan igualmente, aunque no generen ingresos directos, por lo que deben formar parte del coste total de la mano de obra.

Costes operativos asociados al técnico

Para que un técnico pueda trabajar necesita medios. Vehículo, combustible, mantenimiento, herramientas, equipos de protección, ropa de trabajo o dispositivos móviles son costes habituales en empresas de servicios y reformas.

Aunque no se puedan asignar a una obra concreta, forman parte del coste real de tener a ese técnico operativo.

Otros costes que suelen olvidarse

Además de los costes más evidentes, existen otros gastos que muchas empresas no tienen en cuenta y que, acumulados, tienen un impacto importante. Tiempo de coordinación, gestión interna, desplazamientos no facturables o periodos sin carga de trabajo son ejemplos claros.

Si no se incluyen, el coste por hora nunca reflejará la realidad del negocio.

Una vez que tienes claro qué costes forman parte del coste real de un técnico, el siguiente paso es ponerlos en números y convertirlos en un coste por hora real.

Cómo calcular el coste real por hora de un técnico paso a paso

Una vez que tienes identificados todos los costes asociados a un técnico, el siguiente paso es transformarlos en un dato útil para el día a día: el coste real por hora de la mano de obra.

Este es el número que debería servirte de referencia para presupuestar, fijar precios y tomar decisiones. Sin este dato, cualquier precio que pongas será una estimación.

El cálculo es sencillo, pero solo funciona si se hace con datos reales.

Paso 1: calcula el coste anual total del técnico

El primer paso consiste en sumar todos los costes que hemos visto antes y llevarlos a una cifra anual.

Salarios, pagas extras, cotizaciones, seguros, costes operativos y cualquier gasto recurrente asociado al técnico deben estar incluidos en este total.

El resultado no es lo que el trabajador cobra, sino lo que le cuesta realmente a la empresa durante un año completo.

Paso 2: calcula las horas reales productivas

El segundo paso es calcular cuántas horas al año son realmente productivas y facturables.

Aquí es donde muchas empresas se equivocan.

No se trata de contar todas las horas teóricas del calendario, sino de descontar vacaciones, festivos, bajas, formaciones, desplazamientos y tiempos muertos.

El objetivo es saber cuántas horas al año ese técnico puede dedicarse de verdad a trabajos que generan ingresos.

Cuantas menos horas productivas se tengan en cuenta, más realista será el cálculo.

Paso 3: divide el coste total entre las horas productivas

Una vez que tienes el coste anual total y las horas reales productivas, el cálculo final es directo.

Divides el coste anual del técnico entre el número de horas productivas anuales.

El resultado es el coste real por hora de ese técnico.

Este número suele ser bastante más alto de lo que muchas empresas imaginan. Y suele explicar por qué, a pesar de trabajar y facturar, los números no cuadran.

En el siguiente bloque vamos a verlo con un ejemplo práctico, con números reales, para que puedas aplicarlo fácilmente a tu empresa.

Ejemplo práctico: coste real de un técnico

Para entender bien cómo funciona el cálculo del coste real por hora de la mano de obra, lo mejor es verlo con un ejemplo sencillo.

Imaginemos un técnico de una empresa de servicios o reformas al que ya le hemos calculado todos los costes asociados durante un año.

Después de sumar salarios, cotizaciones, seguros, costes operativos y otros gastos relacionados, el coste anual total de este técnico para la empresa asciende a 30.000€.

Este número no es lo que el trabajador cobra, es lo que le cuesta realmente a la empresa tenerlo en plantilla durante un año.

Ahora pasemos al segundo dato clave: las horas reales productivas.

Aunque sobre el papel un técnico pueda tener muchas más horas disponibles, una vez descontadas vacaciones, festivos, formaciones, desplazamientos y tiempos no facturables, el número de horas productivas reales se reduce considerablemente.

En este ejemplo, supongamos que el técnico tiene unas 1.400 horas productivas al año.

Con estos dos datos, el cálculo es inmediato.

Si dividimos los 30.000€ de coste anual entre 1.400 horas productivas, obtenemos un coste real por hora de 21,40€.

Esto significa algo muy importante.

Si estás facturando las horas de ese técnico a 20 € la hora, estás perdiendo dinero en cada hora que trabaja, aunque el calendario esté lleno y la empresa tenga actividad constante. Este es uno de los motivos por los que muchas empresas no entienden por qué trabajan tanto y ganan tan poco.

Por qué facturar por debajo de tu coste es perder dinero

Facturar por debajo del coste real de la mano de obra no siempre se percibe de inmediato, pero sus efectos se acumulan mes a mes hasta que el negocio empieza a tener problemas de liquidez, margen y crecimiento.

El falso “precio de mercado”

Muchas empresas fijan el precio de la mano de obra mirando lo que cobran otros. Se ajustan tarifas para no “salirse del mercado” sin saber si esos precios cubren realmente sus costes.

El problema es que el mercado no paga tus gastos. Los precios de la competencia no reflejan tu estructura de costes, ni tu forma de trabajar, ni tu nivel de eficiencia.

Cuando te basas solo en lo que cobran otros, estás renunciando a controlar tu rentabilidad.

Trabajar más no significa ganar más

Cuando el precio por hora está por debajo del coste real, cada hora adicional de trabajo empeora el resultado. Más servicios, más obras o más horas facturadas no arreglan el problema, lo agravan.

La sensación es que la empresa tiene actividad, pero el beneficio no aparece porque cada hora vendida genera una pérdida que se va acumulando.

Este es uno de los errores más difíciles de detectar si no se miden bien los costes.

El impacto real en la rentabilidad del negocio

Facturar por debajo de coste impide que la empresa cubra sus gastos generales, genere beneficio y tenga margen para crecer. No hay capacidad de invertir, de mejorar procesos o de asumir imprevistos.

A largo plazo, este tipo de decisiones lleva a empresas a trabajar con mucha carga de trabajo, mucha presión y muy poca rentabilidad. Por eso, conocer el coste real de la mano de obra no es opcional. Es el punto de partida para fijar precios coherentes y sostenibles.

Cómo calcular la mano de obra (no solo el coste)

Una vez que conoces el coste real por hora de la mano de obra, ya sabes de dónde no puedes bajar. Pero ese dato, por sí solo, no es suficiente para gestionar bien el negocio.

El coste marca el mínimo. El precio de la mano de obra debe reflejar el valor que esa hora de trabajo aporta a la empresa.

Y ese valor siempre tiene que ser superior al coste.

El coste marca el mínimo, no el precio

El coste real por hora es una línea roja.

Por debajo de ese número, la empresa pierde dinero aunque facture. Pero igualar el precio al coste tampoco es una solución.

Trabajar para cubrir gastos sin generar beneficio no es sostenible en el tiempo.

El precio de la mano de obra debe situarse por encima del coste para que la empresa pueda funcionar con margen.

Qué debe cubrir el precio de la mano de obra

El precio al que vendes la hora de un técnico no solo debe cubrir su coste directo.

También tiene que absorber los gastos generales de la empresa, como estructura, administración, gestión, comercial o marketing.

Y además, debe dejar beneficio. Porque una empresa que no genera beneficio no puede invertir, no puede mejorar y, tarde o temprano, termina cerrando.

El valor real de un técnico para la empresa

El valor de un técnico no se mide solo por las horas que trabaja, sino por lo que esas horas permiten a la empresa. Ingresos, estabilidad, capacidad de asumir más trabajos y crecimiento dependen directamente de cómo se valore la mano de obra.

Cuando se entiende esto, el precio deja de ser una cifra arbitraria y pasa a ser una herramienta estratégica.

En el siguiente bloque, vamos a ver cómo transformar el coste por hora en un precio de venta rentable aplicando un margen lógico y sostenible.

Qué precio mínimo deberías cobrar por hora de mano de obra

Una vez que conoces el coste real por hora de la mano de obra y entiendes que el precio debe ir más allá de ese coste, llega el momento de poner un número sobre la mesa.

No se trata de acertar el precio perfecto, sino de establecer un precio mínimo que haga viable el negocio.

Añadir un margen sobre el coste real

El punto de partida es el coste real por hora que ya has calculado. A partir de ahí, es necesario añadir un margen que permita cubrir los gastos generales de la empresa y generar beneficio.

En muchas empresas de servicios, mantenimiento y reformas, este margen suele situarse entre un 30% y un 40%, aunque puede variar en función de la estructura y el tipo de trabajo.

Lo importante es entender que ese margen no es opcional. Es lo que permite que la empresa sea rentable.

Ejemplo de precio mínimo por hora

Siguiendo con el ejemplo anterior, si el coste real por hora de un técnico es de 21,40€, aplicar un margen del 30% nos llevaría a un precio aproximado de 28€ por hora.

Con un margen del 40%, el precio se situaría en torno a los 30 € por hora.

Por debajo de esos precios, el negocio empieza a asumir riesgos. Por encima, se gana margen para absorber imprevistos, mejorar procesos y crecer.

Diferencia entre coste, precio y valor

El coste es lo que te cuesta una hora de trabajo. El precio es lo que cobras por ella. El valor es lo que esa hora aporta a tu empresa y a tu cliente.

Cuando estas tres variables están alineadas, los presupuestos dejan de ser una fuente de estrés y pasan a ser una herramienta de control y crecimiento.

Cómo dejar de calcular la mano de obra “a ojo”

Calcular la mano de obra sin datos no es solo una mala práctica: es una receta segura para tomar decisiones basadas en intuición en lugar de resultados reales.

Cuando no sabes cuánto te cuesta una hora de trabajo ni cuántas horas productivas tiene tu equipo, todo se vuelve subjetivo. Presupuestos, precios, márgenes… todo queda al azar.

Y en un sector con costes ajustados, cualquier desviación puede hacer que una obra que parecía rentable termine generando pérdidas.

Lo que necesitas no es más buena intención, sino datos y control.

Por qué los métodos manuales fallan

Las hojas de Excel están bien al principio, pero tienen límites claros cuando tu empresa crece:

• Un error de fórmula puede falsear tu coste/hora sin que te des cuenta.

• No tienes visibilidad en tiempo real de horas trabajadas o imputadas a obra.

• No sabes qué técnicos están produciendo y cuáles no.

• Los costes indirectos se siguen ignorando porque no hay un sitio donde integrarlos de forma automática.

Este tipo de “cálculo artesanal” solo funciona cuando la empresa es muy pequeña. En cuanto hay más técnicos, más obras y más variables, deja de ser fiable.

Qué significa tener control real de tus costes

Tener control real no es “hacer muchas cuentas”, sino tener una forma sistemática de medir:

• cuántas horas productivas se realizan cada día

• qué obras o servicios consumen esas horas

• qué técnicos están aportando valor y cuáles no

• cómo se traducen esas horas en costes y en facturación

Cuando puedes ver todo eso en un solo lugar, las decisiones cambian. Ya no presupuestas con intuición. Presupuestas con datos. Ya no dudas si tu precio cubre tus costes. Sabes si lo hace.

Cómo Vendomia te ayuda a dejar de calcular “a ojo”

Un software de gestión como Vendomia transforma datos dispersos en información accionable:

• Control de horas reales por técnico y por obra, sin necesidad de hacer malabarismos en hojas de cálculo.

• Cálculo automático de costes de mano de obra a partir de datos reales de productividad, sin suposiciones.

• Visibilidad en tiempo real del rendimiento de cada técnico, obra o servicio.

• Integración de costes directos e indirectos para que el coste por hora refleje la realidad del negocio.

Con Vendomia, el cálculo de la mano de obra deja de ser un proceso manual y se convierte en parte del flujo de trabajo natural de tu empresa.

Ya no hace falta adivinar. Ya no hace falta “ajustar sus precios por intuición”. Ahora puedes decidir con números claros.

Calcular bien la mano de obra es calcular la rentabilidad de tu empresa

Calcular la mano de obra no va de hacer números por hacerlos. Va de entender cómo funciona realmente tu negocio. Cuando sabes cuánto te cuesta un técnico, cuántas horas productivas tiene y qué precio mínimo debes cobrar por su trabajo, dejas de presupuestar a ciegas.

Dejas de competir solo por precio. Dejas de trabajar mucho para ganar poco. Empiezas a tomar decisiones con datos. El coste real de la mano de obra marca el suelo. El valor de esa mano de obra marca el precio al que deberías vender.

Todo lo que esté por debajo de eso es perder dinero, aunque haya trabajo y facturación.

Si quieres que tu empresa sea rentable, crezca y tenga margen para mejorar, no puedes seguir calculando la mano de obra “a ojo”.

Medir bien las horas, los costes y la productividad de tu equipo no es una opción. Es la base sobre la que se construye un negocio sostenible. Y cuanto antes pongas control sobre estos números, antes dejarás de preguntarte por qué los resultados no acompañan al esfuerzo.