En ocasiones, las empresas se encuentran en una situación en la que necesitan aliarse con otras compañías para fomentar su desarrollo comercial. El mercado se ha vuelto cada vez más competitivo y los consumidores han elevado su nivel de exigencia.

Este es uno de los motivos por los que las alianzas estratégicas se han convertido en una ventaja competitiva muy a tener en cuenta. Pero, ¿en qué consisten estos compromisos de colaboración mutua y cómo aplicarlos para que sean exitosos? 

Qué son las alianzas estratégicas

Si estás buscando darle un nuevo impulso a tu negocio, entonces te interesará crear lo que se llama una alianza estratégica.

Las alianzas estratégicas son acuerdos entre empresas son acuerdos con los que se comprometen a colaborar entre ellas-- uniendo sus puntos fuertes en beneficio mutuo. No obstante, ¿cómo crear alianzas estratégicas fructíferas? Para ello, hay que:

Paso 1: Definir necesidades

Antes de buscar empresas aliadas, necesitas establecer cuáles son tus necesidades estratégicas. ¿Buscas más negocio? ¿Estás intentando llegar a un nuevo tipo de cliente? ¿Quieres ser más ágil o rentable?

Si tienes este punto claro, más fácil te resultará encontrar aliados que se ajusten a tus objetivos empresariales. 

Paso 2: Investigar colaboradores

Para reducir riesgos es necesario investigar la trayectoria de los posibles colaboradores. Han de ser empresas transparentes y con un recorrido en el mercado impecable.

Asegúrate de que la empresa o empresas colaboradoras sean fuertes dentro de tu sector y que sus necesidades sean las mismas que las tuyas. Haz una pequeña lista con tus posibles aliados estratégicos y entra en contacto con ellos, para explorar posibles oportunidades de negocio. Estudia sus productos y servicios, proveedores, canales de distribución y todo aquello que te indique que puede haber una buena alianza con ellos.

Por último, no olvides comprar la complementariedad de todas las actividades comerciales, a fin de evitar trabajar para la competencia. 

Paso 3: Establecer un proyecto colaborativo

Una vez que hayas elegido con qué empresa o empresas deseas colaborar, será necesario fijar vuestras expectativas de negocio en común.

Lo más aconsejable es redactar un proyecto en el que queden bien claros los derechos, los deberes y las funciones de cada una de las partes. Y sobre todo, empieza por algo pequeño.

Salvo que tu empresa tenga ya mucha experiencia en proyectos de colaboración, es preferible que empieces por un proyecto sencillo y fácil de lograr. Después de todo, una alianza no puede funcionar si luego no se logran los resultados esperados.

Más adelante, podrás ir incrementando el alcance y la ambición de tu proyecto.

Paso 4: Crear un equipo de confianza

Las alianzas estratégicas requieren de equipos de trabajo cualificados y de confianza. Todas las personas implicadas han de velar por los intereses de las empresas.

Por este motivo, es fundamental la existencia de un equipo multidisciplinar que se encargue de proteger la objetividad del acuerdo teniendo en mente una visión global de los intereses de la alianza, en lugar de prestar atención únicamente a los objetivos de una de las partes involucradas. 

Esto es muy importante porque una colaboración comerciales algo que requiere más atención de lo normal. A diferencia de un proyecto interno dentro de tu empresa aquí estás trabajando con gente de fuera. Por eso mismo, planifícate para dedicarle el tiempo que merce.

Paso 5: Mantener la alianza

Mantener viva la alianza estratégica es, tal vez, una de las partes más complicadas de todo el acuerdo.

Para que tus metas no caigan en saco roto es imprescindible llevar a cabo revisiones periódicas con los aliados, ajustar el proyecto cuantas veces sea necesario y mantener una buena comunicación, a través de reuniones regulares que aseguren un contacto fluido entre todas las organizaciones.

Una de las claves para que la alianza permanezca viva es que cada empresa ponga encima de la mesa sus puntos fuertes y se responsabilice de ellos.

Si por ejemplo lo tuyo es el marketing digital, prueba a enfocarte en ello.

Paso 6: Evaluación continua

No olvides reevaluar tu alianza de forma continua. Recuerda que las estrategias cambian y evolucionan con el paso del tiempo. Lo que hoy era eficaz para alcanzar tus objetivos, hoy no lo puede ser tanto.

Si a lo largo del camino te das cuenta de que la colaboración ya no es beneficiosa para ambas partes, lo más adecuado es darla por finalizada. 

En definitiva, la alianza entre empresas se refiere al pacto al que recurren muchas empresas hoy día, con el objetivo de compartir recursos para la consecución de objetivos en común. O lo que es lo mismo, una forma de negocio en la que todos ganan.

Esto únicamente se consigue por medio del apoyo, así como del establecimiento del tipo de alianza estratégica que mejor garantice los resultados buscados en el menor tiempo posible.

 

Tipos de alianzas estratégicas

Como decíamos, a la hora de establecer colaboraciones entre empresas es necesario conocer cuáles son los tipos de colaboraciones estratégicas que podemos utilizar. A continuación, te mostramos algunos ejemplos de alianzas estratégicas, a fin de que elijas la que mejor se ajuste a la situación actual de tu empresa. 

Alianzas temporales o permanentes

Las alianzas estratégicas temporales son aquellas que se establecen para afrontar un proyecto, el lanzamiento de un nuevo producto o la negociación con un cliente especial. 

Por otro lado, las alianzas permanentes son aquellas relaciones comerciales que se dan entre empresas que se asocian a largo plazo. Esto puede ser de forma permanente para permanecer unidas en una o varias partes de la cadena de comercialización. 

Alianzas horizontales o verticales

Las colaboraciones comerciales horizontales surgen cuando se asocian dos empresas que se encuentran en la misma fase de la cadena de valor. Es decir, nos estamos refiriendo a empresas que son competencia, pero que establecen una alianza comercial para colaborar en diferentes áreas. 

Un ejemplo de esto es cuando tu empresa está saturada y no puede recibir más clientes. En casos como éstos, puede ser ideal buscar a un competidor y ofrecerle negocio a cambio de otros beneficios.

Las alianzas verticales, por su parte, son lo contrario. Estos acuerdos unen a empresas que se encuentran en diferentes fases de la cadena de valor. Este tipo de alianza estratégica es bastante habitual entre clientes y proveedores-- muchas empresas crear un programa de partners con el que acogen a proveedores que le dan ventajas de mercado. 

Un buen ejemplo de alianza vertical es lo que hemos hecho en Vendomia: colaboramos a menudo con empresas como Seoforce, una agencia de seo en Alicante. Mientras que con Vendomia ofrecemos una plataforma con la que posicionar tu página web y gestionar tu empresa, una empresa como Seoforce te ayuda a sacarle el máximo partido a la herramienta y guía a tu negocio.

Joint Ventures

Esta es una alianza estratégica temporal entre dos o más empresas. Su objetivo es lograr una meta que individualmente sería muy difícil de lograr. Se trata de un proyecto conjunto que nace de la necesidad de compartir puntos fuertes, para así ser más competitivos.

Para ello, estas empresas o negocios comparten recursos, conocimientos, tecnologías, infraestructuras, pero, de igual modo, los riesgos, así como los beneficios. Por lo general, las compañías que firman esta clase de colaboración comercial pertenecen al mismo mercado y realizan actividades complementarias.

Existen tres tipos de alianza Joint Venture:

Contractual o Non-equity: permite la fijación de intereses sin ningún tipo de categoría jurídica, por lo no se crea una nueva sociedad. 

Societaria o Equity: supone la constitución de una empresa común supervisada por ambas, pero con personalidad jurídica propia. En este caso, su duración suele ser más prolongada en el tiempo. 

Co-branding: Estamos ante otro tipo de alianza estratégica temporal en la que dos empresas o marcas se alían, a fin de ofrecer un producto o servicio único por un tiempo determinado. De esta manera, ambos negocios pueden mejorar su rentabilidad, así como su posicionamiento en el mercado gracias a la potencia de marca combinada. 

Afiliación o reselling

Un reseller es un revendedor. Es decir, una empresa que revende los productos de otra compañía. Consiste en un tipo de negocio en el que no se producen los productos y/o servicios que se ofrecen, sino que la empresa vendedora actúa como simple intermediario entre quien fabrica (mayorista) y el consumidor final.

Por el contrario, un afiliado es una empresa asociada cuya misión es la de publicitar a otra compañía. Por lo general, estas empresas se suelen llevar una comisión por cada venta o conversión realizada a través de dicha publicidad. 

Consorcios

Los consorcios son una agrupación de pymes que desean llevar a cabo una estrategia comercial conjunta que les permita obtener beneficios mayores de los que alcanzarían de manera individual.

A pesar de que se trata de un grupo de empresas, cada una de ellas mantiene su propia identidad y respeta la integridad del resto, para poder trabajar como una sola, pero sin necesidad de fusión entre ellas.

Los consorcios sirven para reducir costes y gastos, obtener mejores oportunidades de financiación, así como facilitar su participación en la adjudicación de proyectos y contrataciones. 

Ventajas de las alianzas estratégicas

Las alianzas estratégicas son fundamentales para adquirir mayor ventaja competitiva en el mercado. Además, brindan otra serie de ventajas que no se pueden ignorar. 

Mejor imagen y reputación de marca

Cuando dos o más empresas consolidadas unen sus fuerzas, la reacción del mercado suele ser bastante positiva, por lo que su imagen y reputación mejoran de manera considerable. Dicha unión, además, sirve para debilitar la situación actual de sus principales competidores. 

Más volumen de negocio

Las alianzas estratégicas permiten tener más oportunidades de venta y, por lo tanto, un mayor volumen de negocio. A través de la colaboración comercial entre empresas se puede fortalecer un proyecto, para aumentar su alcance, así como sus probabilidades de éxito. La visión de ambas empresas colaboradoras además permite detectar las áreas de mayor oportunidad, con el objetivo de potenciar su crecimiento. 

Entrar en nuevos segmentos de mercado

Las empresas que establecen alianzas estratégicas aumentan su visibilidad en el sector al que pertenecen, lo cual les da la oportunidad de entrar a nuevos segmentos de mercado que, de lo contrario, nunca hubieran podido conocer. Esto también les permite establecer relaciones con otras compañías, ampliar sus redes de contactos y llegar a nichos de mercado clave para sus ventas finales. 

Mejor uso de los recursos

Dos empresas comprometidas con un objetivo común son capaces de administrar mejor sus recursos económicos, tecnológicos, de infraestructuras y humanos. Por otro lado, la involucración de los trabajadores de ambas compañías favorece la motivación y el compromiso de todos por un objetivo común. 

Conclusión

En definitiva, las alianzas estratégicas permiten a las empresas sacar partido de las sinergias en un entorno comercial competitivo y globalizado. Lo más importante para que estas colaboración lleguen a buen puerto es saber elegir a tus aliados y crear bases firmes que garanticen la consecución de objetivos comunes.