De vez en cuando hacemos encuestas a los clientes de Vendomia para saber qué es lo que más les gustaría resolver en su empresa.

Algunos nos piden nuevas funcionalidades para nuestro crm inmobiliario, otros se quejan de que no tienen tiempo para atender a todas las gestiones del día. Pero con diferencia, la respuesta más habitual suele ser conseguir clientes con más facilidad.

Y es que los clientes son la fuente de vida de toda empresa, no sólo inmobiliarias. Sin ellos, no hay negocio.

Qué es la captación inmobiliaria

Una inmobiliaria siempre tiene que hacer principalmente dos cosas: buscar inmuebles para vender, y buscar nuevos clientes potenciales para vender su cartera de propiedades.

Captar nuevos inmuebles para la venta es relativamente sencillo-- en muchos casos basta con contactar con particulares que quieren vender su casa y asistirles durante el proceso. Es una tarea de salir a buscar por Internet, por cuenta propia.

Pero conseguir clientes potenciales para venderles casas es más difícil.

Primero tienes que saber quién es tu cliente ideal, ya que el perfil de tu inmobiliaria es único. Luego tienes que salir a buscarlos allí donde se encuentren. Y tienes que dar con un comprador tan rápido como puedas para vender la casa.

Días hasta la venta

Cuanto más tiempo esté un inmueble en tu cartera de pisos, más te va a costar mantenerlo. Una casa que no se vende ocupa un espacio muy valioso que podría servir para otro inmueble.

Además de eso, promocionarlo también cuesta dinero. Una buena sesión fotografía inmobiliaria, o contratar un tour virtual vale dinero. Eso sin mencionar que las visitas que ofreces a posibles compradores son una inversión de tiempo muy valiosa.

En general, cuanto antes puedas vender una casa, más rentable te será.

Para automatizar el proceso de venta en sí tenemos herramientas de software inmobiliario como Vendomia, que te ayudan a cruzar tus propiedades con cada cliente que llega a tu sistema.

Entonces, ¿cómo puedo captar clientes potenciales con facilidad?

Cómo captar clientes para tu inmobiliaria

En el sector inmobiliario hay muchas formas de llegar a un posible comprador. Especialmente ahora, que Internet ha puesto las cosas más fáciles que nunca.

En base a nuestra experiencia, hemos reducido todas las formas posibles de obtener clientes a sólo unas pocas. Vamos a echar un vistazo a cada estrategia de marketing, y analizar sus ventajas y desventajas:

1. A través de la página web inmobiliaria

La página web de tu inmobiliaria es una pieza clave de tu negocio. Es vital si quieres construir una marca que te ayude a generar negocio, pero aún más importante: es el único sitio donde tienes el control total.

Si te fijas en el resto de canales digitales (redes sociales, portales, adwords...), te darás cuenta de que ninguno de ellos se considera como un medio propio:

Esta es la principal razón por la que deberías crear una web inmobiliaria bien trabajada. Se trata de un lugar en el que tú mandas, y por tanto puedes hacer los cambios que necesites para conseguir tantos clientes como puedas.

Aquí entran en juego otras estrategias como la optimización de conversiones en tu página web. Pero en resumen, la página web es un importante canal de captación.

2. A través de los portales inmobiliarios

Este es probablemente el canal de promoción más utilizado por una inmobiliaria, con diferencia. Lo primero que hacen muchas agencias cuando necesitan vender una casa es publicarla en un portal.

Y es que los portales son una forma fácil de generar clientes... por el precio adecuado.

Los portales inmobiliarios son una forma de publicidad de pago. Cada portal tiene una serie de productos concretos, pero por lo general todo se resumen en que estás pagando por obtener leads; te cobran una cierta cantidad al mes, y puedes recibir más o menos contactos en base a tus anuncios publicados.

Es una forma cómoda de hacer negocio, porque en parte te asegura una entrada constante de leads. Si además lo combinas con un software inmobiliario que pueda cualificar cada lead, puede convertirse en una estrategia muy efectiva.

El único problema es la dependencia.

Ya he hablado antes sobre lo mucho que confían las inmobiliarias en los portales. Lo importante es no centrar todo tu negocio en ellos, y diversificar tu estrategia para captar clientes nuevos.

Si en algún momento los portales deciden endurecer los precios o cambiar las reglas del juego, tu empresa se podría ver afectada a menos que tenga otros canales de marketing.

3. Captación de clientes por redes sociales

Las redes sociales cada vez se utilizan más y más. En éstos últimos meses, el uso de redes como Facebook o Instagram ha seguido creciendo-- más de un 20% año tras año:

Esta es una oportunidad para todas las inmobiliarias, porque las redes sociales pueden aportar mucha visibilidad y tráfico web.

Al igual que con los portales, puedes pagar a Facebook para destacar tus publicaciones, aunque el simple hecho de compartir contenidos ayuda. La diferencia es que aquí el método no es tan directo. En lugar de intentar venderles directamente, las redes sociales sirven más para potenciar tu marca; es decir, para jugar a largo plazo.

No todos los que están en las redes sociales querrán comprar un inmueble, pero a diferencia de los portales puedes llegar a mucha más gente por el mismo dinero. Con Facebook Ads puedes hacer una estrategia de contenidos bien organizada, y lograr muchas cosas con tus visitantes:

  1. Que tu marca suene y sea reconocida (mindshare)
  2. Que compartan tus publicaciones para lograr viralidad
  3. Que se suscriban a tu blog (y hacer email marketing)
  4. Que muestren interés en tus inmuebles

Lo que consigues con todo esto es convertirte en un referente del sector. Por ejemplo, es algo que Idealista ha hecho desde el principio, y con ello se ha convertido en un nombre familiar para todos. Sólo fíjate en las campañas publicitarias que hace:

El resultado? La gente piensa en 'Idealista' cuando piensa en comprar casa.

4. Haciendo email marketing

El email marketing es una de esas estrategias que son muy infravaloradas por los inmobiliarios. Y sin embargo, es una de las formas más rentables y flexibles de publicitarse.

La gran ventaja del email es que todos tenemos una cuenta de correo. Y además, es escalable-- puedes llegar a miles de personas con el mismo esfuerzo que a una sola.

Esto lo puedes hacer mediante el email automation, que en pocas palabras significa automatizar una secuencia de correos y mensajes cuando un usuario nuevo se da de alta.

Lo mejor del email marketing es que se configura una sola vez, y sigue funcionando siempre. Por ejemplo, puedes enviar esta secuencia cuando un lead nuevo llega a través de tu página web:

  • Día 0 - Bienvenida
  • Día 1 - ¿Cuál es tu casa ideal?
  • Día 4 - Pisos que te podrían interesar
  • Día 9 - Lo que deberías saber sobre comprar una casa
  • Día N - Razones para comprar en vez de alquilar

La clave es aportar contenidos que tus clientes quieran leer. Es decir, contenido extremadamente relevante para sus intereses.

Sin ir más lejos, en este blog hacemos uso del email marketing para saber más sobre nuestros propios clientes.

Nuestra secuencia de correos empieza preguntándote sobre tus principales obstáculos como inmobiliaria, y a lo largo de varios días te ofrece recursos muy útiles para ayudarte a vender más. No hay ninguna venta forzada, porque se trata de captar el interés del cliente poco a poco.

5. Con publicidad de pago

La publicidad de pago es similar a invertir en los portales inmobiliarios-- puedes pagar a Google para obtener leads cualificados y tratar de convertirlos en clientes.

La diferencia es que aquí los recibirás directamente en tu sitio, y además puedes tener el control de la clase de contactos que recibes. Puedes utilizar tu presupuesto de Google Adwords para aparecer primero en busquedas muy, muy específicas.

  • Casas con piscina en la cosa de Alicante
  • Chalets nuevos en Elda
  • Apartamentos con 3 habitaciones en Madrid centro

La pregunta es: ¿funciona realmente pagar a Google para conseguir clientes?

En general, la respuesta es sí. De hecho, podemos echar un vistazo a las principales búsquedas de casas en Google, y ver que todo está lleno de anuncios de pago. Y en su mayoría, los anuncios pertenecen a portales inmobiliarios como Idealista, Fotocasa o Habitaclia.

Eso ya de por sí dice bastante de Google Adwords.

Cómo captar clientes con Google Adwords

Si te decides por utilizar google Adwords, la estrategia básica a seguir es sencilla. Tienes que hacer uso de tu página web y crear una landing page de inmuebles-- es decir, una página especialmente dedicada a vender una parte de tu cartera de inmuebles.

Esta selección de casas depende de la palabra clave por la que quieres aparecer en Google (por ejemplo 'Chalets con piscina en Madrid'), y el objetivo es que sean muy relevantes.

Cuando pagues por esa búsqueda en concreto, los visitantes que lleguen a tu página serán altamente cualificados. Eso quiere decir que les interesará mucho tu tipo de casas a la venta, y podrás capturar sus datos con más facilidad.

Menos contactos basura, más cliente potencial.

6. Publicidad inmobiliaria tradicional

Tampoco hay que descartar la publicidad tradicional. Por mucho que el marketing online esté de moda, las vallas publicitarias siguen funcionando bien, igual que los anuncios, la radio, y el buzoneo.

En el caso de tu inmobiliaria, puedes recurrir a zonas que estén muy transitadas para poner un anuncio a la vista de todos, y eso te ayudará a estar en la mente de las personas cuando decidan que quieren cambiarse de piso.

Tengo que decir que las vallas publicitarias no me gustan. Como forma de promoción, tienen el gran inconveniente de que es difícil medir su efectividad. Mientras que con Internet puedes saber cuántas veces se ha visto tu anuncio, y cuántos contactos han hecho clic, la publicidad tradicional se basa en la escala.

Pero aún así, es una buena forma de crear marca al mismo tiempo que anuncias tu cartera de inmuebles. Eso sí, tienes que saber a quién quieres entregar tu mensaje; algo genérico no atrae a nadie ni genera ventas.

Empieza a captar clientes ahora

Como puedes ver, existen muchas formas diferentes de atraer clientes hacia tu inmobiliaria.

Encontrar lo que a tí te funciona es cuestión de probar cada estrategia, e ir haciendo ajustes a tu plan de marketing inmobiliario. Pero sobre todo hay que evitar depender de una única fuente de leads, ya que eso garantizará que tu empresa siga siendo rentable durante mucho tiempo.

¿Qué canales de venta utilizas en tu inmobiliaria? ¿Cuáles te han funcionado mejor?